醫(yī)院潛力挖掘和上量方法
(0) 點擊：核心提示：要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應該是評估目標醫(yī)生的銷售潛力，所以目標醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實情況果真如此嗎？我看
要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應該是評估目標醫(yī)生的銷售潛力，所以目標醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：
一， 還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計算單個醫(yī)生的貢獻量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻率，比如假定一個醫(yī)院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。
二， 計算銷售潛力，公式很簡單，一個醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計算，我們很容易得出某個目標客戶理論上可以給我們的貢獻量。
三， 觀察醫(yī)生的處方習慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產(chǎn)品會有不同的定位的，同時了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。
四， 假定計算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計算出的數(shù)字達到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴大產(chǎn)品的賣點，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。
五， 現(xiàn)在的目標客戶夠嗎？當產(chǎn)品賣點外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。
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