處方藥銷售淺談（2）

2010-07-23 11:38 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

(0) 點(diǎn)擊：

核心提示：處方藥按照銷售方式可分為新藥銷售和普藥銷售。新藥一般價(jià)格較高，生產(chǎn)廠家少，競爭小，有一定學(xué)術(shù)性，操作空間大。此類產(chǎn)品一般作為長線品種來推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時(shí)間來接受，所以此類產(chǎn)品的初期推廣.

一個產(chǎn)品，如何確立它的銷售方案呢？個人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面考慮。

第一，銷售區(qū)域的確定。由于中國面積大、城市多，銷售情況各地千差萬別，所以必須首先確定銷售區(qū)域。以后的銷售政策也應(yīng)該是根據(jù)銷售區(qū)域的具體情況來確定。一般來說，本地市場應(yīng)該是最初也是最重要的市場。然后確立幾個重點(diǎn)的推廣地區(qū)，由點(diǎn)到面將產(chǎn)品逐步鋪開。

第二，產(chǎn)品定位。只有準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品定位才能正確地制定銷售方案。產(chǎn)品定位要由大到小，又粗到細(xì)地進(jìn)行。大體上要先確定是新藥、普藥、還是新藥普藥過度期間的產(chǎn)品。確定下來以后就要具體地去尋找同類競爭產(chǎn)品。競爭產(chǎn)品確定主要是通過功能主治、適應(yīng)癥、價(jià)格、市場占有率、用法用量、給藥途徑、毒副作用等方面的比較確定其能否與自己的產(chǎn)品產(chǎn)生競爭。通過這些比較之后，要對自己的產(chǎn)品有一個明確的定位，同時(shí)羅列出與競爭對手比較有哪些優(yōu)勢和劣勢。這些信息都可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話咨詢、中標(biāo)目錄查找等渠道獲得。

第三，市場調(diào)查分析。市場分析就是對目前競爭對手的市場情況所做的全面分析，包括主要競爭對手的市場分布，銷售量，銷售人員及使用這些產(chǎn)品的重點(diǎn)醫(yī)院及臨床醫(yī)生等情況。這一階段的信息主要是通過銷售人員以及商務(wù)人員的市場調(diào)查來獲得。

第四，重點(diǎn)客戶的確認(rèn)。經(jīng)過上述的這些調(diào)查，對該產(chǎn)品的賣點(diǎn)及市場情況已經(jīng)有了明確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就要明確重點(diǎn)推廣的醫(yī)院和科室。這個過程要有戰(zhàn)略性的考慮，以競爭產(chǎn)品少需求量大的客戶為突破口，搶占空白市場，爭取以較少的消耗來爭取最大的效益。

第五，銷售人員的分配。這一點(diǎn)要根據(jù)所確認(rèn)的重點(diǎn)客戶，以及銷售人員所擅長的渠道來確定?？梢杂梢蝗巳珯?quán)負(fù)責(zé)，也可由兩人分工合作。兩人分工可以各取所長，但容易引起效率低下，必須要求兩人配合緊密，及時(shí)溝通。

第六，輔助政策的跟進(jìn)。銷售不是銷售代表一個人的工作，是需要一個團(tuán)隊(duì)來配合的，因此，相應(yīng)的銷售政策及學(xué)術(shù)支持等工作一定要跟上，避免銷售人員的孤軍作戰(zhàn)。

單頁閱讀

Tags：銷售產(chǎn)品新藥市場推廣競爭一個對于一定確定

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

新版醫(yī)保目錄8月來襲這四類藥調(diào)入呼聲最高
近日，國家醫(yī)保局發(fā)布《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案（征求意見稿）》（以下簡稱《意見稿》），明確2019年醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為三個階段，即1-3月準(zhǔn)備階段，4-5月評審階段（確定備選名單、遴選專家投票、確定調(diào)入調(diào)出藥品名單、談判），2019年6月常規(guī)目錄發(fā)布階段，2019年6-7月談判階段，2019年8月發(fā)布談判準(zhǔn)入目錄。...
央視曝光藥師掛證亂象藥師掛證再迎整頓潮
央視3.15晚會曝光掛證亂象，某執(zhí)業(yè)藥師掛證平臺已無法訪問，藥師掛證再迎整頓潮。...
地板價(jià)！廣東藥價(jià)全省聯(lián)動
3月12日，廣東省人民政府官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)廣東省改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度實(shí)施方案的通知》。...
大批醫(yī)藥代表工資下降？新機(jī)會來了
目前，似乎整個行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩：曾有資深的醫(yī)藥代表對賽柏藍(lán)表示，現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢：政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想，控費(fèi)背景下完不成指標(biāo)，所做的產(chǎn)品市場空間有限…… ...
金額公開！全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
金額公開！全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名...
4+7未中選藥品大降價(jià)！格列衛(wèi)歷史最低
海發(fā)通知，4+7未中選藥品降價(jià)！格列衛(wèi)（100mg*60片）降至7182元，創(chuàng)歷史最低。...
剛剛！3個大品種說明書被改，兒童、孕婦禁用！
剛剛！3個大品種說明書被改，兒童、孕婦禁用！...
剛剛！這60個藥，被暫停采購（附名單）
2月27日，江西省醫(yī)藥采購服務(wù)平臺發(fā)布《關(guān)于調(diào)整二甲雙胍等藥品網(wǎng)上采購資格的通知》，有60個藥被暫停掛網(wǎng)資格，涉及46家藥企。...
4+7未中選高價(jià)藥，提高自負(fù)比例
4+7最新文件，未中選高價(jià)藥，提高自負(fù)比例，未中選藥品梯度降價(jià)。...
藥監(jiān)不放假加班查藥店！5大重點(diǎn)需注意
這個春節(jié)，藥監(jiān)沒放假，重點(diǎn)對藥店執(zhí)業(yè)藥師在職在崗和處方藥銷售進(jìn)行了檢查。節(jié)后整治五重點(diǎn)，所有藥店需注意。...
輔助用藥，再迎致命打擊
近日，業(yè)內(nèi)流傳一份由國家衛(wèi)健委藥政司起草的《關(guān)于征求開展藥品使用監(jiān)測和臨床綜合評價(jià)工作通知（征求意見稿）意見的函》（以下簡稱《意見稿》）。...
通過率僅14.1%！執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低
近日，國家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心發(fā)布通知，公布2018年度國家執(zhí)業(yè)藥師資格考試合格標(biāo)準(zhǔn)和考試結(jié)果。...