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會議營銷的現(xiàn)狀——商機(jī)？危機(jī)？

2010-07-23 11:52 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：會議營銷（直銷）模式自有其獨(dú)特之處，能夠迅速地以小搏大，低風(fēng)險最大效益地運(yùn)作，加上傳統(tǒng)經(jīng)營之難，近幾年會議營銷已在席卷全國。隨著直銷法的即將問世，無疑給會議營銷更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會議營

1、商機(jī)——鈔票、人才：
 
會議營銷（直銷）模式自有其獨(dú)特之處，能夠迅速地以小搏大，低風(fēng)險最大效益地運(yùn)作，加上傳統(tǒng)經(jīng)營之難，近幾年會議營銷已在席卷全國。隨著直銷法的即將問世，無疑給會議營銷更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會議營銷，甚至連保險或其他行業(yè)也在嘗試開會推介產(chǎn)品。大家都在照搬成功模式，招聘幾個員工，想辦法弄一定顧客檔案，召開各種類型的會議，以為會議一召開，財源就滾滾而來，這一切的現(xiàn)象表明，新型的營銷模式，伴隨直銷法的出臺，將是一次非常巨大的商機(jī)！未來3—5年內(nèi)直銷人才將有走俏的趨勢，特別高端營銷管理人才更會是搶手，無論是企業(yè)面向市場，還是對各位有志于直銷事業(yè)的精英都將是實(shí)實(shí)在在的大好機(jī)遇。但是否真的就會前程光明，一片叫好呢？也未必！
 
　　2、危機(jī)——給會議營銷者降溫！為難？
 
　　A：信任危機(jī)——顧客信任度嚴(yán)重下降，是當(dāng)前中國保健品業(yè)界的普遍問題，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)操作不規(guī)范，夸大功效，“擦邊概念”，“包治百病”的保健品數(shù)不勝數(shù)，給消費(fèi)者帶來的是期望值過高、實(shí)際落差較大，結(jié)果是作繭自縛，這也是保健品銷量逐年下滑的主要原因。以會務(wù)營銷為主營模式的保健品企業(yè)中，此類問題更加嚴(yán)重，在產(chǎn)品銷售過程中，只重銷量，不顧質(zhì)量，不管效果，不計后果的企業(yè)屢見不鮮，甚至強(qiáng)推強(qiáng)賣、騙賣的行為時有發(fā)生，企業(yè)給顧客的承諾不兌現(xiàn)。短期行為操作，不規(guī)范的重復(fù)，必然產(chǎn)生消費(fèi)者的信任危機(jī)，從而導(dǎo)致到行業(yè)信任度，直接影響到產(chǎn)品銷售。
 
　　B：模式危機(jī)——會務(wù)營銷模式已存在了近十年，它是中國保健品行業(yè)特有的、也是符合國情的一種打“擦邊球”的銷售模式。興起之初，對于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營者和一般消費(fèi)者來說，這種銷售方式顯得新奇特，經(jīng)營者也因此獲得了不菲的收獲。十年過去了，大多數(shù)會務(wù)營銷公司，所開的會幾乎都是同樣格調(diào)，創(chuàng)新的不多，除了會前、會中、會后還是會前、會中、會后，甚至出現(xiàn)一個老人一天接到三四家公司的電話，都是邀請參加聯(lián)誼會、健康講座的。一些經(jīng)常參會的老年人，幾乎記住了聯(lián)誼會的每個環(huán)節(jié)，他們已經(jīng)成了“專業(yè)會務(wù)總監(jiān)”，會比較和評判誰的會做得好，誰的做的不好，意見比營銷管理者還專業(yè)！同時也出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”——有些老年人借悠閑之余四處“趕場子”；“吃飯專業(yè)戶”——產(chǎn)品不買，有飯便吃，吃完便走；“旅游專業(yè)戶”——聞風(fēng)而來，談笑自如，游興甚濃，產(chǎn)品不買，盡興而歸；“贈品專業(yè)戶”——發(fā)贈品就拿，拿了就走，產(chǎn)品不買，下次還來，還埋怨會務(wù)組織不好、檔次不高，出現(xiàn)了許多讓做營銷人啼笑皆非、無可奈何的現(xiàn)象。
 
C:人才危機(jī)——在人員的配置上，會務(wù)營銷靠的就是“人海戰(zhàn)術(shù)”，人才的迅速培養(yǎng)和復(fù)制是很多會務(wù)營銷公司面臨的難題，因?yàn)闀?wù)營銷對操作人員要求標(biāo)準(zhǔn)非常高，需要的是“全能”型的人才，企業(yè)為了贏利生存的需要及風(fēng)險考慮，很難花費(fèi)大量時間及金錢在培訓(xùn)上，只能是到處挖人才的墻角或“囫圇上陣”，在實(shí)踐中鍛煉、學(xué)習(xí)。由于顧客資源又是完全掌握在銷售人員手中，一些員工從“白紙”變成了“行家”，稍有不樂，就會尋思換個環(huán)境，相應(yīng)的顧客檔案也就跟著走了。人才的流失已經(jīng)成了很多會務(wù)營銷公司的“心病”。老板應(yīng)當(dāng)用何種胸懷組建營銷機(jī)制、留任優(yōu)秀人才，把事業(yè)做得更大更強(qiáng)更穩(wěn)定，又不至于成為行業(yè)內(nèi)的“義務(wù)黃浦軍校”。還有一些急于進(jìn)入會議營銷（直銷）行業(yè)的老總們，想走近路，快速運(yùn)作此模式，不惜重金四處挖人才，招兵買馬，短期內(nèi)是可以見一定成效，諸不知正是這種行為，炒爆了人才價值，并促使整個行業(yè)人才頻繁流動、攀比，人心浮燥，公司乃至整個行業(yè)最終都會為此付出巨額管理成本代價。企業(yè)老總?cè)绾伟盐找粋€尺度，維護(hù)自己公司利益，同時也維護(hù)整個行業(yè)的良性發(fā)展和利益，值得深思和重視。
 
　　D:忠誠度危機(jī)——在會務(wù)營銷公司中，哪家公司能讓員工長期穩(wěn)定？哪家公司能將每個顧客牢牢抓??？又有哪家公司，能讓顧客一輩子都服用產(chǎn)品呢？
 
　　由于會務(wù)營銷人員的不穩(wěn)定性，顧客檔案始終跟著人員流動，保健品圈子又很小，造成了顧客檔案資料的重疊，一名顧客有時會有幾個公司同時邀約開會，顧客選擇產(chǎn)品機(jī)會增多，服務(wù)的模式同質(zhì)化，必然造成顧客流失。加之，政府部門加強(qiáng)監(jiān)管和控制，導(dǎo)致會務(wù)場所與形式受到限制。會務(wù)營銷模式確實(shí)已呈現(xiàn)出危機(jī)四伏態(tài)勢。
 
　　因進(jìn)入會務(wù)營銷行業(yè)的門檻太低，又缺乏相應(yīng)的管理體系，大家都在爭相搶蛋糕吃，稍做過幾天的懂得一點(diǎn)點(diǎn)會議營銷經(jīng)驗(yàn)的人，憑著自己有點(diǎn)顧客資源，拉上兩三個人隨便找個產(chǎn)品，就開始邀請顧客開會議進(jìn)行銷售，這種為了追求短期經(jīng)濟(jì)利益的行為，將對市場造成致命的打擊?？善陀羞@么些老板、這么些公司為了迅速追求短期經(jīng)濟(jì)利益，不惜在同行業(yè)內(nèi)惡意挖人才墻角，為急功近利的人搭建平臺，創(chuàng)造機(jī)會，根本不顧行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)者的利益，這無疑會給會議營銷（直銷）行業(yè)帶來了致命的信任危機(jī)！因?yàn)槭亲非笞羁熳畲蟮慕?jīng)濟(jì)利益，喜歡跟風(fēng)選產(chǎn)品，純粹為了賺錢，根本談不上售后服務(wù)、維護(hù)，想方設(shè)法強(qiáng)推騙賣，亂承諾，甚至有的顧客見錢到手了，營銷人就消失了。
 
　　有的老板行為也會為行業(yè)帶來較大的負(fù)面影響，公司機(jī)制適應(yīng)不了市場的迅速發(fā)展，老板失信于員工、失信于經(jīng)銷商。企業(yè)要有很好的發(fā)展，其核心競爭力就是人才的競爭，更要有很好的運(yùn)作機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀的人才。所以企業(yè)老板的思維決定了企業(yè)的命運(yùn)，就像一句廣告語那樣：人心有多大，舞臺就有多大。企業(yè)的品牌、口碑和市場，都是靠員工去日積月累完成的，任何一家企業(yè)要想市場最大化，必須靠人去做，特別是會議營銷行業(yè)更是如此。人才分為兩種，一是公司的優(yōu)秀員工，另一是網(wǎng)絡(luò)各經(jīng)銷或代理商的員工。通常企業(yè)的市場份額、企業(yè)品牌的樹立，都是靠優(yōu)秀員工從日常工作中實(shí)現(xiàn)的，如果沒有很好的機(jī)制留住員工、留住經(jīng)銷商，失信于他們，他們不干了，如何留住老顧客、留住市場？又何來顧客忠誠呢？這樣會形成鏈條反應(yīng)，概念之爭、宣傳之爭，最終將是誠信之爭。員工或經(jīng)銷商在某種程度上是趨利的，談不上長遠(yuǎn)忠誠品牌，企業(yè)高層又離他們很遠(yuǎn)，想讓他們忠誠，在某種意義上就是誠信于市場、誠信于自己的品牌，才能保證企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展?！?
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Tags：危機(jī) 商機(jī) 現(xiàn)狀 營銷 會議 顧客 企業(yè) 人才 會務(wù) 公司

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