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會議營銷要掌握的幾個技巧

2010-07-23 12:27 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感,有了共同的共鳴才有很多共同的話題,健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受,能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通,才能更好的引起患者思想的共鳴。

弱化商業(yè)氛圍
會議營銷成功的最高境界,在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷產(chǎn)品,在會議營銷同樣激烈的情況下,許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作會對消費(fèi)者造成不好的負(fù)面影響,所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程中,要盡量弱化商業(yè)氛圍,不要讓消費(fèi)者感到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛,包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動,如何多認(rèn)為這一個消費(fèi)者讓其盡快下單,不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售的情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。 
 
強(qiáng)調(diào)環(huán)衛(wèi)溝通
成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感,有了共同的共鳴才有很多共同的話題,健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受,能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通,才能更好的引起患者思想的共鳴。
 
重視心情服務(wù)
任何時候,親情都是人類不可少的,由于競爭壓力的迅速加大,親情友情越來越淡化的今天,親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)心的良好潤滑劑,只要親情服務(wù)到位,成功的銷售不是水到渠成的,親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問候和上門拜訪,生日祝福,甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。 
 
貫徹用藥指導(dǎo)
健康代表一定要以專家的形象對消費(fèi)者貫徹用要指導(dǎo),消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感才會更強(qiáng),尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程中,能夠及時的對于消費(fèi)者在服用過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo),對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。
 
強(qiáng)療程弱價格 
消費(fèi)者在面對新產(chǎn)品時,由于對產(chǎn)品功效的懷疑,在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感,雖然已經(jīng)擁有了很多優(yōu)惠,還要抱怨價格過高。健康代表一定不要被迷惑,要掌握消費(fèi)者的心理,在整個溝通過程中,強(qiáng)化療程,弱化價格,避免價格的過多解釋。
 
強(qiáng)化前期溝通 
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié),成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通,健康代表在前期溝通過程中一定要建立信任感,讓消費(fèi)者對企業(yè)信任,對自己信任,產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感,經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到親切的程度,這樣在會場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可,起到的是臨門一腳的效果,所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
 
     靈活掌握策略
溝通策略和價格策略不是死的,不是一成不變的,健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下,一定不要把話說死,切忌一刀切,要靈活掌握相關(guān)政策,如面對價格及其敏感的消費(fèi)者,可以放到會后解決。策略和政策因人而宜,從而最大限度的把握消費(fèi)者。
 
銷售溝通四忌諱
忌面面俱到:在一個人邀約了7個以上消費(fèi)者的情況下,一定要有與每個消費(fèi)者充分溝通的時間,切忌為了想照顧好每一個消費(fèi)者而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)。
 
忌依賴心理:在每場會議中,健康代表是最終完成簽單的中堅力量,所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理,對每個患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作,不要過分依賴其它環(huán)節(jié)。
 
忌服務(wù)短路:健康代表一定要“眼觀六路、耳聽八方”,以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失,從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無效。
 
忌思維被動:很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難健康代表,這是一個健康代表說服患者的過程,也是患者說服自己的過程,在這種情況下,健康代表最重要的是堅持自己的信心和思維,堅定不移的按照自己的思路去溝通,要有意識的引導(dǎo)患者,而不要被患者打亂思維。
 

Tags:技巧 掌握 營銷 會議 消費(fèi)者 溝通 健康 代表 銷售 患者

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