淺談對待不同客戶的方式

2010-07-23 13:05 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會(huì)贏得

許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會(huì)贏得顧客的喜歡。

推銷員面對一位潛在顧客時(shí)，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。

認(rèn)識行為的一個(gè)方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。

有直接行為的人試圖控制環(huán)境、信息和他人，直截了當(dāng)并迅速行動(dòng)。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細(xì)心考慮自己的行為。

“直接”的人往往是冒險(xiǎn)者，因?yàn)樗麄兿Ｍ谏詈褪聵I(yè)上均獲得成功，喜歡向前行動(dòng)。“間接”的人喜歡避免風(fēng)險(xiǎn)，在處理問題時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)最小的方法。

開朗的與郁郁寡歡的行為

行為的另一個(gè)方面是開朗性。開朗性是一個(gè)人愿意說出內(nèi)心正在發(fā)生的情況的程度。開朗的人是非常注重關(guān)系的。在—個(gè)銷售場合，他們的提問與陳述著重于與對方正在建立的關(guān)系。郁郁寡歡的人更加注重任務(wù)。在—個(gè)銷售場合，他們的多數(shù)提問是就事論事，想先討論生意，以后再逐漸了解你。開朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。

四種基本的行為風(fēng)格

把直接程度和開朗性結(jié)合在—起來看，可分為四種基本的行為風(fēng)格：侃侃而談?wù)?，擅長交際者，頤指氣使者以及三思而行者。

間接而開朗的人是侃侃而談?wù)摺Ｋ麄兿ＭS持現(xiàn)狀。如果推銷員提出一個(gè)需要重大改變的計(jì)劃，他們很可能要求重新考慮，或提出一個(gè)改變較少的計(jì)劃。

三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談?wù)咭粯樱瑑A向于緩慢行動(dòng)。但三思而行者又是郁郁寡歡的人，他們把注意力首先集中于任務(wù)。推銷員向一位三思而行者推銷，要慢慢來，并且要集中談?wù)撌种械纳?，要談?wù)摷?xì)節(jié)，提供證明材料。

頤指氣使者是郁郁寡歡的人，是重任務(wù)的，直接的。他們對冒險(xiǎn)不介意，愿意做出自己的決定。推銷員向頤指氣使者推銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)向他們提供選擇，然后由他們來決定。

擅長交際者是直接的人。他們行動(dòng)迅速，而且開朗，把注意力集中于關(guān)系。推銷員向他們推銷時(shí)，要努力使顧客興奮、激動(dòng)。要把時(shí)間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠(yuǎn)景，不要集中在細(xì)節(jié)上。

推銷員對這四種性格了解越多，推銷就越容易。推銷員就會(huì)懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。

一個(gè)人的行為不是一成不變的。每一個(gè)人的性格可能包含上述幾點(diǎn)。推銷員在一個(gè)特定時(shí)間所看到的行為使自己知道對方在那一刻的需要是什么，推銷員要永遠(yuǎn)對在那一時(shí)刻所看到的行為風(fēng)格作出反應(yīng)。

行為的靈活性

四種性格類型各有其最基本的需要。

頤指氣使者的需要是把任務(wù)完成，擅長交際者想要被人注意，三思而行者關(guān)心準(zhǔn)確性，佩佩而談?wù)呦胍S持基本關(guān)系。

為了適應(yīng)這些需要，推銷員就要發(fā)揮行為靈活性，也就是說要使自己的行為恰如其分地適合于顧客的需要。推銷員要學(xué)會(huì)用顧客希望被對待的方式向他們推銷，要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的行為、時(shí)機(jī)選擇、信息、陳述以至要求成交的方式，以便使自己的行為適合于對方。

對每種行為類型的銷售策略

一、對擅長交際者

擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運(yùn)動(dòng)之中。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢”，不注意細(xì)節(jié)，對任何單凋的事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

一般策略：

贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣并行動(dòng)迅速。

在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)；清楚而直且截了當(dāng)。

在對待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供激勵(lì)及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚(yáng)——給他們充分的機(jī)會(huì)來談?wù)摚⒁鈨A聽；糾正——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。

首先要關(guān)心他們。

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Tags：方式客戶不同對待他們行為推銷員提供顧客需要

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