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保健品招商的營(yíng)銷模式(2)

2010-07-24 09:24 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 在醫(yī)藥改如火如潮的當(dāng)下,該怎樣贏得保健品招商的成功是每一位保健品招商的共同難題,要說(shuō)今后的保健品怎么做,關(guān)鍵是心態(tài)要踏實(shí),具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念,模式要?jiǎng)?chuàng)新。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商,不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃,到處都是夸大不實(shí)的??冢摷俚淖C書(shū)和蒼白的自白;沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃;沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了,誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。
招商品牌的架構(gòu)
品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟,是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu),這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌,是母體品牌還是副品牌,是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后,才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng),這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。
但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃,只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌,和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系,不能形成合力,沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn),這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋,每年招商,年年招商。
招商團(tuán)隊(duì)的突圍培訓(xùn)
在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍,首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員,要求有一定的公關(guān)水平,在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好,樹(shù)立良好的形象,同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。
所以,組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍,可大大提高招商工作的質(zhì)量,改善企業(yè)的外在形象,為招商工作增添發(fā)展后勁。樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng),失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。保健品企業(yè)的自說(shuō)自話,讓經(jīng)銷商霧里看花。
在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下,很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn),而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒(méi)有聯(lián)系,造成經(jīng)銷商的水平參差不齊,政策一人一樣,給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。
整合招商的功效
所謂整合招商就是整合多種招商手段,加以合理和有效的利用,并充分考慮后期實(shí)現(xiàn),建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問(wèn)過(guò)程,急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為?如何提高招商活動(dòng)的效率與成果?業(yè)內(nèi)人士指出,差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化,也就是整合招商超級(jí)組合模式。即是在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上,采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化,使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來(lái)為:品牌整合,廠商共贏;資源整合;策劃整合:突破常規(guī),出奇制勝;手段整合:重拳出擊,打立體戰(zhàn)役。
中國(guó)的醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代,醫(yī)藥保健品招商嚴(yán)冬里的那一縷陽(yáng)光已經(jīng)照射在我們的臉上。相信,未來(lái)的企業(yè)能發(fā)展的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。
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Tags:模式 營(yíng)銷 招商 保健品 產(chǎn)品 企業(yè) 品牌 經(jīng)銷商 目標(biāo)

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