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想提高銷售業(yè)績 要學會講面子(3)

2010-07-26 09:20 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:“面子”是中國人的一種典型的社會心理現象,“面子”時常支配和調節(jié)中國人的社會行為。作為零售企業(yè),要想提高自己的銷售業(yè)績,就要充分考慮中國人的“面子”。

 
    顧客覺得,到那樣的環(huán)境中購物,自己很有“面子”。根據AC尼爾森2005年《購物者趨勢調查》結果表明,購物者的購物偏好逐漸傾向于大賣場和便利店。
 
    2004年年底,中國零售業(yè)市場開放以來,零售業(yè)市場上的競爭愈加激烈,2004年超市、大賣場等現代通路門店數量漲幅超過30%,單店銷售額面臨前所未有的威脅。根據AC尼爾森的調查數字,2004年中國零售業(yè)銷售額上漲10%,購物者在零售市場的花費增長迅猛,同時,調查顯示購物者的大幅支出,主要花費在大賣場和便利店,超市及傳統(tǒng)通路的銷售額則維持原有水平或只有較少的增長。有46%的受訪者稱在大賣場支出最多金額,近2/3的受訪者稱經常在大賣場購物。調查還表明,購物者的平均購買門店數量在減少,主要是集中在少數的門店購物。
 
    根據AC尼爾森《購物者趨勢調查》,2004年,79%的受訪者稱過去的一個月僅光顧1-3家大賣場或超市,這一比例比2003年增長10%,21%受訪者稱在過去一個月光顧4-7家大賣場或超市。
 
    顧客選擇購物的門店數之所以在減少,并且集中在大賣場或超市,除了零售業(yè)主自身的品牌建設、差異化經營等原因之外,不可忽略的原因就是寬松、優(yōu)雅的購物環(huán)境。大賣場的營業(yè)面積通常在6000平方米或以上,一般有30個或以上帶收銀機的出口,經營商品的范圍除食品、日用品之外,往往還包括服裝、電器甚至餐飲等。如沃爾瑪、家樂福、普爾斯瑪特等。超市營業(yè)面積至少在1000平方米。商品范圍集中在食品、日用品等。如物美、北京華聯(lián)、京客隆等。顧客在環(huán)境幽雅、服務周到、品種齊全、品牌云集、場面氣派的場所購物,覺得臉上有光,有“面子”,心理上得到極大的滿足。可以想像,貨架陳列零亂、擁擠,過道窄小,裝潢粗糙的環(huán)境,很難吸引大量顧客光顧,同樣的商品,同樣的價格,相隔不遠的商場,顧客會選擇前者購物,這體現了顧客的“面子”觀念。可見,優(yōu)美的環(huán)境能給足顧客的“面子”,創(chuàng)造優(yōu)美的購物環(huán)境是零售業(yè)不可忽視的。
 
    8.同行之間相互給“面子”,避免惡性競爭
 
    俗話說:“同行是冤家”,有些為了各自的利益進行針鋒相對的斗爭。同行之間的互不相讓,除了利益之爭,有另一個不可忽視的問題就是丟不起“面子”,不想在拼斗中落下風,“人爭一口氣,佛爭一炷香”的思想使得同行之間把企業(yè)利潤、目標等等拋在一邊,大打價格戰(zhàn)??梢?,中國人有時為了“面子”,不惜做出無謂的犧牲。我們可以冷靜地思考一下,既然面子在支配人的行為中,有這么重要的作用,企業(yè)為了顧全大局,在對待同行的問題上,可以多給對方留面子,不要非得拼一個你死我活,當今的社會應該講究和諧、多贏,除了競爭之外,更要多一點協(xié)作,給別人面子,就是給自己面子。
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Tags:面子 學會 業(yè)績 銷售 提高 顧客 購物 企業(yè) 他們 自己

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