銷售人員會遇到很多挑戰(zhàn)，其中一個重大挑戰(zhàn)就是，我們的客戶是由各種不同性格、不同價值觀的人組成的。對于同一件事情，不同的人的看法和做法可能是千差萬別的。當我們和客戶的觀點不盡相同的時候，怎樣和各色人等都相處得好呢？

職業(yè)銷售人員首先必須成為職業(yè)演員。

什么叫“職業(yè)演員”？職業(yè)演員就是要學會扮演各種角色，即使這些角色不是我們自己，也可以輕松駕馭、進入角色。跟職業(yè)演員對應的，是本色演員。本色演員只能扮演自己，對于自己以外的角色，則無法駕馭。

很多銷售人員還停留在“本色演員”的階段，所以只能做“自選動作”（和客戶在一起時，完全按照自己的意愿說話、做事，全然意識不到客戶的感受）。而“職業(yè)演員”則可以自如地完成“規(guī)定動作”（根據(jù)客戶的感受和現(xiàn)場的情況調整自己的角色，真實自然、不留痕跡）。

且看下面的情景：

假如你是一位女士，你的一個姐們兒（也是你的客戶）在跟自己的老公大吵一架后，來你這里訴苦——

“男人***的沒有一個好東西！作為一個女人，我容易嗎？！”她出離憤怒地控訴著，越說越激動。“我白天要上班，下班還要做飯，還要帶孩子，我容易嗎我？！我容易嗎！！”

“對！男人就是沒有一個好東西！”你很理解她現(xiàn)在的感受，這樣說道。盡管也許你的老公相當不錯，你們兩口子很恩愛，但是你沒有必要此時此刻告訴對方這一點。你扮演著角色，客戶很受用。你們的情緒開始融通，你們的脈搏開始共振。

“他既然不省油，我為什么要省油呢?。?rdquo;她繼續(xù)在發(fā)泄情緒的路上狂奔著，由于有了你的理解，她心里順暢了很多，盡管越說越激動，但她對你的信任在不斷增加。信任增加了，銷售數(shù)量的增加就是順理成章的事兒。

假如我們不會扮演角色，我們很“誠實”，那我們可能會這么做——

“男人***的沒有一個好東西！作為一個女人，我容易嗎？！”她向你傾訴，渴望得到你的認同和安慰。

“誰說的？也不是每個男人都不是東西吧？我老公就相當不錯！”你亮出了你的觀點，你只不過說出了事實。但是對方一聽，本來還有很多心里話要跟你說呢，就此打住吧，話不投機半句多。

“呃……，這樣啊，好……，祝你們幸福！再見！”出于人的本性，很少有人能夠做到胸有驚雷時心如平湖。

姐們兒走了，帶走了生意，留下了憤怒。