不要期望用簡單的方式達(dá)成銷售（2）

2010-07-28 09:12 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：記得在一次銷售會(huì)議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當(dāng)然，我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對(duì)的，因?yàn)檫@在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松，全身心投入，不受干擾；但在“戰(zhàn)術(shù)”上，簡單銷售卻不是達(dá)成目標(biāo)的好方法了。很多時(shí)候，要

把“簡單”搞“復(fù)雜”不是沒事找事，而是通過現(xiàn)象深入本質(zhì)，找到問題以及問題的解決辦法，這才是根本和落腳點(diǎn)。

對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，一個(gè)促銷活動(dòng)用一張紙就可以完成，如：大概寫上目前的市場情況，我們需要怎么做，要用多少錢，這就是一個(gè)“方案”，一張紙足夠了。為什么？你想，小企業(yè)的管理人員、老板對(duì)自己企業(yè)的市場非常熟悉，你一說，他們大概就知道是怎么回事，方案并不需要過多的分析，因?yàn)榇蠹叶贾绬栴}的關(guān)鍵所在。他們考慮的重點(diǎn)只有三塊，能做到嗎？需要那么多錢嗎？這種方法是最有效嗎？做到簡單、快速、有效，OK啦。

而對(duì)于大企業(yè)，層級(jí)、管理幅度很多、很大，高層對(duì)每一個(gè)市場并不能精確掌握，需要有調(diào)研、有分析、有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，正所謂“船小好掉頭，而船大了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是提升了，但在風(fēng)浪中調(diào)頭就沒那么容易了”。

前不久服務(wù)的一個(gè)客戶，每次提交方案客戶的反應(yīng)就是：總覺得差點(diǎn)什么。用他們一句經(jīng)典的話說：總是差口氣。我問為什么？他們說，說不好，也不知道為什么。后來時(shí)間一長，本人發(fā)現(xiàn)了問題的關(guān)鍵所在。

原來，我們提供給客戶的方案是基于分析問題后得出的策略和戰(zhàn)術(shù)，但客戶總感覺沒有必要，說：只要告訴他們怎么做就可以了。實(shí)際上，下面的人知道問題出在哪，但方案呈到上面去，上面的領(lǐng)導(dǎo)卻不一定知道問題的關(guān)鍵，因此他們會(huì)感覺方案沒有“說服力”。也就是說，領(lǐng)導(dǎo)層不知道為什么要這樣做？為什么不那樣做！“差口氣”也就不奇怪了。

“簡單”不是我們的目標(biāo)，也不是目的。“簡單”僅僅是我們?nèi)未嬲?、去粗取精后的最直接的表現(xiàn)。我們的目的只有一個(gè)，那就是：解決問題。

“簡單”之所以很難達(dá)成銷售，不是“簡單”本身的錯(cuò)，錯(cuò)的是在執(zhí)行“簡單”戰(zhàn)術(shù)之前的界定和分析問題，如果這些也是“簡單”處理，那就放棄了“解決問題”這個(gè)真正的核心。

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Tags：達(dá)成銷售方式簡單期望不要問題不是我們企業(yè)

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