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終端實戰(zhàn)案例:故意讓顧客看到價格單

2010-07-28 09:36 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:一對30多歲的夫婦來到我們展臺,經(jīng)過介紹和交流,了解到他們是高端消費者。而且,顧客思維嚴(yán)禁,頭腦冷靜,對商品的品質(zhì)、用途、價格等有自己的見解。經(jīng)過一番介紹后,顧客說,這款36的蠻好,不過還是有點貴。我趕緊說,誰讓您眼光這么好,看上我們一流的產(chǎn)品

一對30多歲的夫婦來到我們展臺,經(jīng)過介紹和交流,了解到他們是高端消費者。而且,顧客思維嚴(yán)禁,頭腦冷靜,對商品的品質(zhì)、用途、價格等有自己的見解。經(jīng)過一番介紹后,顧客說,這款36的蠻好,不過還是有點貴。我趕緊說,誰讓您眼光這么好,看上我們一流的產(chǎn)品,哪有不貴的,再說,也襯得起您的品味啊。
 
    看到夫妻倆在為價格猶豫的時候,我趕緊岔開話題拉起家常,套近乎。接著說,這樣吧,我去問一問我們柜長,看能不能優(yōu)惠一點,能不能送你一張500元的服務(wù)金卡,可以免費移機一次。顧客說,我們不會移機,你少點錢就行。
 
    我說,價格不能少了,并且,遲一些買可能還會漲價。我假裝接電話離開,故意把以前的一個價格單放在桌子上,上面的價格是沒有搞活動時的價格。這時,90%以上的顧客都會看價格表的。一看確實是優(yōu)惠了不少,這時顧客就不會為價格糾纏下去。
 
    當(dāng)然,最后成交了。
 
    千萬不要隨便在價格上讓步,因為讓步會使對方產(chǎn)生懷疑。
 
    【案例分析】
 
    這個案例的點睛之筆在于導(dǎo)購故意讓顧客看到?jīng)]有促銷時的銷售價格單。顧客看到后,原來的價格要貴了很多,現(xiàn)在的是已經(jīng)優(yōu)惠的了。無形中,推進(jìn)了成交的進(jìn)展。但這個要做得很自然,不要太做作。
 
    這個技巧在談判中是很常見的。比如,一個業(yè)務(wù)和兩個經(jīng)理在談價格,其中一個經(jīng)理寫了一張紙條給另一個經(jīng)理:另一個品牌的要便宜10塊錢一個,而且利用上廁所等機會故意讓業(yè)務(wù)看到。業(yè)務(wù)可能很快就會做出決定,價格再降低10塊錢。
 
    在這里,導(dǎo)購?fù)瑯舆\用了一些常用的導(dǎo)購和談判技巧,上級請示策略,贊美策略。更重要的是,她在價格上沒有一開始就讓步。要知道,價格一開始讓步,顧客就可能要更多的讓步。顧客的欲望有時也是難以預(yù)料的。
 
        一對30多歲的夫婦來到我們展臺,經(jīng)過介紹和交流,了解到他們是高端消費者。而且,顧客思維嚴(yán)禁,頭腦冷靜,對商品的品質(zhì)、用途、價格等有自己的見解。經(jīng)過一番介紹后,顧客說,這款36的蠻好,不過還是有點貴。我趕緊說,誰讓您眼光這么好,看上我們一流的產(chǎn)品,哪有不貴的,再說,也襯得起您的品味啊。
 
    看到夫妻倆在為價格猶豫的時候,我趕緊岔開話題拉起家常,套近乎。接著說,這樣吧,我去問一問我們柜長,看能不能優(yōu)惠一點,能不能送你一張500元的服務(wù)金卡,可以免費移機一次。顧客說,我們不會移機,你少點錢就行。
 
    我說,價格不能少了,并且,遲一些買可能還會漲價。我假裝接電話離開,故意把以前的一個價格單放在桌子上,上面的價格是沒有搞活動時的價格。這時,90%以上的顧客都會看價格表的。一看確實是優(yōu)惠了不少,這時顧客就不會為價格糾纏下去。
 
    當(dāng)然,最后成交了。
 
    千萬不要隨便在價格上讓步,因為讓步會使對方產(chǎn)生懷疑。
 
    【案例分析】
 
    這個案例的點睛之筆在于導(dǎo)購故意讓顧客看到?jīng)]有促銷時的銷售價格單。顧客看到后,原來的價格要貴了很多,現(xiàn)在的是已經(jīng)優(yōu)惠的了。無形中,推進(jìn)了成交的進(jìn)展。但這個要做得很自然,不要太做作。
 
    這個技巧在談判中是很常見的。比如,一個業(yè)務(wù)和兩個經(jīng)理在談價格,其中一個經(jīng)理寫了一張紙條給另一個經(jīng)理:另一個品牌的要便宜
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