做營銷：得女人者得天下

2010-07-28 09:38 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：一個眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個概念的成功、一個策劃的成功，更重要的是前期市場調(diào)研的成功。市場調(diào)研是策劃的基礎(chǔ)，就好比軍隊的情報部門，只有真正的了解、掌握了對手的情況，才能制定出能夠打敗對手的妙計，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！?/p>

做營銷猶如追女人、得女人者得天下、打工者得天下必先得營銷。

一個眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個概念的成功、一個策劃的成功，更重要的是前期市場調(diào)研的成功。市場調(diào)研是策劃的基礎(chǔ)，就好比軍隊的情報部門，只有真正的了解、掌握了對手的情況，才能制定出能夠打敗對手的妙計，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。”說的即是此理。這其中的道理誰都懂，可真正能做到的有幾人，歷史上像諸葛亮、張良式的“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的又有幾人。所以，策劃一個產(chǎn)品首先要了解消費者，這就要做好前期的市場調(diào)研。

一、調(diào)研女人怎么做

有很多的企業(yè)或者個人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場調(diào)研公司進行調(diào)查。當(dāng)然，這種做法并無不妥。產(chǎn)品的上市要以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，只有調(diào)研的結(jié)果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準(zhǔn)確的定位和切實可行的的操作方式。市場調(diào)研是重中之重，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里，最后導(dǎo)致整個策劃案的失敗，所以市場調(diào)研這一著棋走錯，產(chǎn)品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。

那么，到底怎么做市場調(diào)研？

A、不要輕信市場調(diào)研公司。

不止一家企業(yè)吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出。看似詳實的數(shù)據(jù)實則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報告來。依托于這樣的調(diào)查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調(diào)研公司，應(yīng)盡量用自己人做市場調(diào)研。

B、市場調(diào)研要針對目標(biāo)消費群體

為什么有的市場調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標(biāo)消費群體。比如調(diào)查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產(chǎn)品的人，而這二十人當(dāng)中，能夠產(chǎn)生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標(biāo)消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調(diào)公司在最后進行統(tǒng)計分析的時候卻要把另外的80%非目標(biāo)消費群算在里面，這就導(dǎo)致結(jié)論中的“水分”加大。我曾親自運作成功的青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架就與前期成功的市場調(diào)研密不可分。當(dāng)時我曾親自守候在各大眼鏡零售店店門口，向已購買過眼鏡的人詢問其為什么會購買該產(chǎn)品，是價格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進而從中發(fā)現(xiàn)問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準(zhǔn)確的市場調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在“青春地帶”標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架上市不到三個月就將對手水木年華逼出了眼鏡市場，從此銷量嚴(yán)重下滑。

C、青春地帶的市場調(diào)研是怎么做的？

有人說青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架沒有做過市場調(diào)研就上市了。這種說法是極不負責(zé)且可笑的。如果真要是這樣的話，我想我劉賢華都應(yīng)該去申請吉尼斯世界紀(jì)錄了。其實在青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架上市前期做了非常詳細的市場調(diào)研，劉賢華先生曾親自下市場和零售店老板們閑聊，詢問困擾老板們最多的問題是什么——零售店產(chǎn)品消費者如何接受并了解，經(jīng)過六個月的調(diào)查，最終得出的結(jié)論是98%的眼鏡行業(yè)消費者都沒有辦法自己判斷一副眼鏡的質(zhì)量，基于這個市場調(diào)查的結(jié)果才有了后期的青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架的功能主訴及策劃方案。

從青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架的成功也可以看出其市場調(diào)研的成功，直接針對目標(biāo)消費群體去進行調(diào)查，得出的結(jié)論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產(chǎn)品，必須要了解目標(biāo)消費者的需求是什么，最想要的是什么；當(dāng)你比消費者還了解消費者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。

二、將消費者的購買習(xí)慣拉伸到極致

大多數(shù)的眼鏡產(chǎn)品短期內(nèi)很難顯效，只有長期佩戴效果才好。如果消費者不會自己判斷一副眼鏡好壞，那么最終只能是因不了解而對產(chǎn)品失去信心，難以進行一、二次購買。這就要求在眼鏡產(chǎn)品銷售的過程中一定要加大消費者購買時的眼鏡標(biāo)準(zhǔn)的判斷，常用的方法有兩種：

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Tags：天下女人營銷消費者產(chǎn)品市場調(diào)研眼鏡策劃成功

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