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五種溝通能力搞定銷售回款(2)

2010-07-29 09:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:在銷售回款工作中,溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方產(chǎn)生興趣,接受建議,達成共識,形成銷售,取得回款,的確是一項很專業(yè)的技巧。

    終于,在第三天下午,小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會面。
 
    小陳:“周總,拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易??!在公司里經(jīng)常聽到你的大名,一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習,現(xiàn)在終于有機會了。”
 
    周總:“哈哈,小兄弟聞其聲不如見其面啊,沒想到你比電話中會講話多了。”
 
    小陳一驚,原來自己遭遇他的冷落的確是因表達方式不對,雙方產(chǎn)生誤解。
 
    小陳:“真對不起,電話中太急躁,表達不清,主要想把我們這個月的促銷政策通知你一下,不想越急越表達不清,”
 
    周總:“是嗎?小兄弟,真感謝你們公司一來就給我們提供大力支持,有何促銷政策?”
 
    小陳:“這兩天,我在附近幾家商場溜達,發(fā)覺只有您的商場人流量最大,銷量最大。”
 
    周總:“這個不用你說,搞起活動來,銷量將會更大!”
 
    小陳:“您講得對,所以,我決定給公司申請在每個雙休日再增派兩名促銷員,還有••”
 
    小陳故意停頓了一下。
 
    周總不動生色看著小陳,他一定知道小陳在賣關子。
 
    小陳:“還有本月我為你做了60臺冰箱進貨計劃!”
 
    周總:“60臺冰箱,你沒搞錯吧?”
 
    小陳:“周總,先別生氣,你先看下計劃,里面的利潤機型很有沖擊力的,這是我送給你的見面禮!”
 
    周總看著進貨計劃,說:“這還差不多,憑我對你們公司的支持這么,20臺獨家買斷型號的特價機,還能說得過去。”
 
    小陳:“您對我們公司支持,我們公司一直感激不盡,領導還千叮囑萬囑咐,要我一定配合好周總的工作。”
 
    周總:“我明天把款子辦過去,你一定要確保這款機型是我賣場獨家經(jīng)銷。”
 
    在小陳的這段拜訪客戶故事中,我們看到了小陳不同處事方式,而帶來的不同結果。由于原來的不注意溝通技術,不在意關系把握,總是站在廠家專業(yè)人士的身份對待周總。到后來聽從高人朋友指點,近而再次溝通中拉近雙方關系和距離。
 
    所以在和客戶溝通中,一定要把握以下五點。
 
    一、交心是合作中不可疏忽的條件
 
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業(yè)務。
 
在這里,小陳在周總根本不了解他的情況下,采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通,結果遭遇了“閉門羹”。
 
    商務關系說白了就是人際關系,就是一個由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系。所以,銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心,達成共鳴,才有利益關系的發(fā)展,才能搞到回款。
 
    這就是在現(xiàn)實銷售生活中,那些“吊兒郎當”見誰都稱兄道弟,見誰都感到特別親的銷售人員,反而能和客戶打成一片,業(yè)務做的也不弱。
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Tags:銷售 搞定 能力 溝通 客戶 小陳 周總 自己 人員 冰箱

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