國內(nèi)的動態(tài)營銷模式（2）

2010-07-29 09:18 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)與外資藥企比較后的差距所在，外資藥企值得我們?nèi)W(xué)習(xí)不僅僅在一個單產(chǎn)品上的突破，而是一種營銷模式的成功，是一個體系營銷、是一系列的措施保障。細(xì)數(shù)中國知名的醫(yī)藥企業(yè)之所以家喻戶曉、婦孺皆知，絕大多數(shù)是因為有一個響當(dāng)當(dāng)?shù)闹a(chǎn)品，說的

營銷模式單一的原因

各個醫(yī)藥企業(yè)在力推自己的特色產(chǎn)品時，由于資金實力、企業(yè)文化、人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品限制、企業(yè)資源等因素，在喜遇到某個適合的時機(jī)，通過某一個有效營銷手段（廣告宣傳或渠道推廣、學(xué)術(shù)會議、低價招商）產(chǎn)品得到了經(jīng)銷商和消費者（患者）的認(rèn)可，在商業(yè)和企業(yè)共同努力下產(chǎn)品逐漸在市場中立足、成長、壯大。

銷售團(tuán)隊將某一個有效的營銷手段（廣告宣傳或渠道推廣、學(xué)術(shù)會議、低價招商）發(fā)揮到極至，取得了良好的效果。銷售處于穩(wěn)定期，銷售團(tuán)隊裹足不前、區(qū)域經(jīng)理居功自滿、銷售團(tuán)隊過于穩(wěn)定、疲沓停滯。

企業(yè)管理層對外界市場變化反應(yīng)遲鈍、學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。觀念落后、小富即安、危機(jī)意識不強(qiáng)。無主動求變意識，團(tuán)隊老化、公司內(nèi)部權(quán)利之爭加劇、部門相互推萎。

公司無中、遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展初期為使產(chǎn)品銷售快速增長公司采取較為優(yōu)惠政策，員工受益公司發(fā)展迅速。發(fā)展中期企業(yè)管理層改變政策、降低提成比例、大大收縮政策。

極大挫傷了員工的積極性，銷售增長抑制、員工消極應(yīng)付、無心創(chuàng)新、貽失戰(zhàn)機(jī)。

解決營銷模式單一的五大舉措

改變思想、制定清晰中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃：分析市場容量、分析競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、強(qiáng)化全員的奮斗欲望，敢于創(chuàng)造需求，實現(xiàn)銷量的突破轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，強(qiáng)化團(tuán)隊的凝聚力，加強(qiáng)終端工作、渠道下沉。重新建立企業(yè)創(chuàng)業(yè)的思想，制定清晰的三至五年的企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：通過產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、渠道規(guī)劃、模式規(guī)劃對企業(yè)的中遠(yuǎn)景做出具體要求，每一個階段性目標(biāo)要切實可行、切不可太空、不要過于好高騖遠(yuǎn)。，指導(dǎo)員工每一階段性工作。

強(qiáng)化部門職能、加快優(yōu)勝劣汰：總部管理層加強(qiáng)市場的推動力，完善總部營銷架構(gòu)，實行內(nèi)部競爭機(jī)制，能者上、平者讓、庸者下在新上市的產(chǎn)品中實行新的營銷團(tuán)隊和新的考核方法，逐步建立多事業(yè)部銷售體系，建立管理層與執(zhí)行層的責(zé)任制，強(qiáng)化省區(qū)經(jīng)理的作用與管理職能。職能進(jìn)一步明確，責(zé)權(quán)利對等，強(qiáng)化總部職能部門、省區(qū)經(jīng)理的責(zé)任，實行完善的獎罰機(jī)制銷量是硬道理，以銷售管理為主要考核項目，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣

產(chǎn)品篩選規(guī)劃、對應(yīng)營銷模式：對現(xiàn)有產(chǎn)品按市場成長性、市場競爭力、市場潛力進(jìn)行分類。集中推廣重點產(chǎn)品：將產(chǎn)品分為四大類進(jìn)行差異化推廣，分為主導(dǎo)產(chǎn)品，打造成國內(nèi)一線知名產(chǎn)品，帶動企業(yè)品牌；以渠道推廣為主線推廣重點產(chǎn)品，以商務(wù)分銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道深度分銷和終端新品推廣；代理制度：個別產(chǎn)品高毛利的高成長性也可以采取地區(qū)總經(jīng)銷制度，代理品種采取精細(xì)化招商策略，一定保持政策相對的穩(wěn)定性，用上市新品和新的目標(biāo)任務(wù)來有效調(diào)控政策等。

營銷模式就是一個方法論，就像修建了一個即定的軌道，每一個經(jīng)過慎重選擇的產(chǎn)品在即定的軌道上容易到達(dá)彼岸！我們分析營銷模式不是為了照葫蘆畫瓢，是因為方向比方法更重要！我們剖析營銷模式不是為了盲目崇拜而是因為借鑒比復(fù)制更重要！生搬硬套的結(jié)果就像給拖拉機(jī)裝上悍馬的引擎，很先進(jìn)但絕對不適合!

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Tags：模式營銷動態(tài) 國內(nèi) 產(chǎn)品市場一個銷售企業(yè) 我們

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