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理清藥企招商的策略定位

2010-07-29 09:26 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:新建企業(yè)因為在行業(yè)內(nèi)沒有什么知名度,上游廠家對企業(yè)不夠了解,因此招商工作存在不少難度。這就需要我們講究招商的策略。

 

新建企業(yè)因為在行業(yè)內(nèi)沒有什么知名度,上游廠家對企業(yè)不夠了解,因此招商工作存在不少難度。這就需要我們講究招商的策略。
 
準確定位
 
招商對象是什么?目的是什么?這些問題是新建藥企招商首先要有的品類定位。作為新建的大型醫(yī)藥企業(yè),在創(chuàng)業(yè)籌建初期,很重要的一項業(yè)務準備工作就是產(chǎn)品招商。在筆者看來,產(chǎn)品招商要達成2項基本目的:一是為開業(yè)后的業(yè)務快速提升做好準備;二是為開業(yè)慶典期間拉來活動贊助。新品招商的主要目的是豐富企業(yè)的品種度,提升企業(yè)未來經(jīng)營的整體毛利水平。此類品種的廠家總體而言規(guī)模不大,他們也非常希望自己的品種能被商業(yè)渠道企業(yè)有效的推到終端,因此對招商工作一般還是給予較為積極的態(tài)度。
 
此時的招商工作首先要分成兩大類:新品招商;常用藥的招商。新品在國內(nèi)應該指那些非品牌的普藥,一些特藥、醫(yī)院貴重用藥不在本文體現(xiàn);而常用藥招商是醫(yī)藥公司日常經(jīng)營中的大頭品種,往往有比較成熟的流通渠道和管理體系,是醫(yī)藥公司經(jīng)營的主要品種。往往都是一些成熟的品種,各醫(yī)藥公司經(jīng)營的都比較廣,又具有不同的特點:新建藥企是很難通過招商這一手段取得品牌常用藥一級、二級代理權的,能夠憑借企業(yè)人員較好的人脈關系或以往資源吸引到單位考察,先合作起來已經(jīng)不錯了。而非品牌的常用藥,因為用量大,渠道往往不是太規(guī)范,被吸引來的可能性還是很大的。這樣的品種可以作為招商的重點,力爭廠家在企業(yè)開業(yè)會展、開業(yè)后業(yè)務合作的帳期能方面給予較大的支持,是很有可能的。
 
區(qū)分輕重
 
品種招商,必須要區(qū)分重點,講究執(zhí)行策略。需要講究的是,招商工作必須要有策略、有計劃的開展具體說來,筆者認為可以把公司的招商團隊分成三塊:采購部負責普藥和大品種的招商與商務洽談工作;開票部的小姑娘們在快批經(jīng)理的帶領下進行新藥的招商和商務洽談工作;醫(yī)院部(或者從其他部門剝離2位有一定經(jīng)驗的人)進行保健品的招商與商務洽談工作。這種分工方式,既可以保證各業(yè)態(tài)部門的員工都有事做,也能鍛煉年輕人、使其盡快進入業(yè)務狀態(tài),達到業(yè)務資源合理調(diào)配的效果。
 
需要說明的是,能夠較多的吸引到可簽訂一級協(xié)議的品種固然好,但是對新辦藥企而言難度不小。不過如果能把簽訂二級協(xié)議的品種做好,把廠家政策用活,經(jīng)營的實效不見的比一級協(xié)議差。
 
一般而言,新品種信息的收集可以由新藥招商組負責,該小組人員主要從報紙、雜志、網(wǎng)絡等平臺進行信息的選擇,選擇來的信息整理成報表,首先交有采購部的采購員進行篩選;凡是適合采購員出面商談的,由采購員直接招商,其余的品種由新藥招商組進行直接招商。對于保健品,則由保健品招商組進行直接招商和商務洽談。新藥招商和普藥招商首先要做好品種的篩選,原則上不能將品種混淆,尤其是一些比較重要的品種一定要由有成熟經(jīng)驗的采購人員跟進,以免沒有工作經(jīng)驗的開票員貿(mào)然交流后影響下一步的合作。
 
激勵措施
 
新建藥企與成熟藥企在產(chǎn)品招商工作中遇到的最大區(qū)別就是因為沒有很好的歷史銷售數(shù)據(jù),因此吸引廠家給予優(yōu)惠政策的難度比較大。在這種背景下,給予招商人員一些激勵性的政策,促進其招商工作更有成效,這是很有必要的。尤其要注意的是,我國的保健品目前還處于“多、小、散、亂、雜”的局面,醫(yī)藥公司經(jīng)營保健品一定要把好質(zhì)量審核關,否則法律風險比較大。
 
一般而言,企業(yè)可以把招商引進的品種數(shù)量、廠商參加開業(yè)慶典的贊助費用等指標納入招商人員的考核指標,于其工資績效直接掛鉤。有的企業(yè)明確規(guī)定出廠家贊助費用的一定比例可以直接獎勵給招商人員,這也是不錯的。反過來需要關注的是,企業(yè)在招商過程中,對于一些廠家給予企業(yè)的政策一定要仔細研究,要評估上游給予的政策是否有模糊難以實現(xiàn)之處,不然許多看似不錯的優(yōu)惠政策到后面只能是空頭支票一張。

     新建藥企在剛剛起步的時候肯定會遇到很多苦難,但是要以長遠的眼光看待企業(yè)的發(fā)展,從中外著名企業(yè)的發(fā)展歷程都可以看出來,只要堅持都會有所成就、

Tags:定位 策略 招商 品種 企業(yè) 工作 可以 進行 給予 新建

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