《新三國(guó)》之三顧茅廬看銷售（2）

2010-07-29 09:31 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：劉關(guān)張三人成行。【悟】銷售人員經(jīng)常需要公司其他同事配合，協(xié)同作戰(zhàn)，比如催款時(shí)需要財(cái)務(wù)部，客戶詢問(wèn)專業(yè)方面問(wèn)題，需要技術(shù)人員協(xié)助溝通等。

10．劉備第一次讓書僮留話、第二次留信，諸葛亮卻沒(méi)有任何回應(yīng)。

【悟】做銷售不能指望給傳達(dá)人留個(gè)電話或發(fā)個(gè)資料就能有效果，一方面?zhèn)鬟_(dá)人不一定傳達(dá)（因?yàn)樗屇懔綦娫捇貋?lái)聯(lián)系，多是拖辭），資料不一定能看到，另一方面就算是客戶剛好有這個(gè)需求，順著留下的電話或資料主動(dòng)聯(lián)系你而產(chǎn)生業(yè)務(wù)，這也是僥幸的事。當(dāng)然適合發(fā)垃圾郵件、坐等客戶主動(dòng)聯(lián)系的業(yè)務(wù)除外。

11．劉備第一次向書僮自我介紹時(shí)，書僮嫌太長(zhǎng)記不住。

【悟】自我介紹盡量簡(jiǎn)潔，而且統(tǒng)一并不斷重復(fù)，劉備后來(lái)就統(tǒng)一說(shuō)“新野劉備”，與客戶溝通初期的重要目標(biāo)是讓客戶記住你的名字或者公司名字，只要這兩點(diǎn)做到了，那就是很大的成功了。

12．劉備內(nèi)心對(duì)諸葛亮學(xué)生州平的話不認(rèn)同，但卻能先肯定，然后再說(shuō)自己的抱負(fù)等。

【悟】銷售當(dāng)中經(jīng)常會(huì)遇到客戶有異議、挑剔，要學(xué)會(huì)先跟后帶的技巧。

13．劉備向孔明說(shuō)明目前自己不好的處境。

【悟】這是運(yùn)用到自我暴露的技巧，有時(shí)適當(dāng)?shù)?、真誠(chéng)地表露自己的缺點(diǎn)、不足，反而能獲得客戶的好感，如果夸夸其談、無(wú)所不能、包治百病，客戶容易反感。

14．諸葛亮贊美關(guān)張二人，卻沒(méi)有贊美劉備。

【悟】贊美對(duì)方的朋友或孩子、下級(jí)，也等于贊美到對(duì)方，甚至比直接贊美對(duì)方更有效果。

15．劉備與孔明會(huì)談時(shí)孔明說(shuō)得多，劉備說(shuō)得少。

【悟】雖然前兩次劉備與孔明沒(méi)有見面，但彼此已經(jīng)有一定的了解。初期，銷售人員應(yīng)當(dāng)多說(shuō)，而當(dāng)銷售人員與客戶之間有一定了解時(shí)，應(yīng)讓客戶多說(shuō)。

16．劉備與孔明會(huì)談，并沒(méi)有提到功名利碌，而是談天下蒼生、漢室大業(yè)等。

【悟】劉備善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才華、抱效國(guó)家，而不在乎薪酬，也不計(jì)較職位。如果他一味向孔明許諾能給予什么樣的榮華富貴等，不僅抓不住孔明的心，反而會(huì)讓他覺(jué)得很俗。因此，銷售中要善于把握客戶的真正需求并滿足它，有些客戶的需求是實(shí)實(shí)在在把事情做好，而銷售人員卻一再向他說(shuō)回扣、業(yè)績(jī)等等，則于成交無(wú)利，甚至有害。

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