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完美藥妝經(jīng)營有門道

2010-07-29 09:38 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:藥妝的品類特性本身就決定了其消費習慣及購買頻率不容易被改變,因此,我們可以從女性購買頻率高及消費習慣容易改變的延伸品類著手 女性個人清潔用品。事實上,大部分藥店都經(jīng)營這類商品,但從操作上,這類商品只是作為延伸品類陳列在貨架上,藥店經(jīng)營者沒有

  藥妝的品類特性本身就決定了其消費習慣及購買頻率不容易被改變,因此,我們可以從女性購買頻率高及消費習慣容易改變的延伸品類著手——女性個人清潔用品。事實上,大部分藥店都經(jīng)營這類商品,但從操作上,這類商品只是作為延伸品類陳列在貨架上,藥店經(jīng)營者沒有充分意識到它們對改變消費習慣及刺激購買頻率的重要性。事實上,這些品類正是藥妝的引導性品類。對藥店而言,由于經(jīng)營面積、消費定位等限制,無法立即建立顧客到藥店消費藥妝的信心。所以在經(jīng)營策略上,培育藥妝固定的購買人群及購買頻率是關鍵所在。


  第一步,吸引


  藥店里個人清潔用品,例如洗發(fā)水、衛(wèi)生用品等,必須做到市場上的基本品牌都齊備,在規(guī)格上選擇中小型,價格、促銷及陳列要比大超市有更強的靈活性,我們要利用這些品類吸引女性顧客進入藥店,并增加其入店頻率。因為個人清潔用品具有可替代消費的特性,所以通過品牌滿足及價格吸引很容易操作。我國臺灣地區(qū)藥店經(jīng)營母嬰類商品成功的因素,就是用奶粉、尿布的品牌與低價格,先改變顧客到超市購買的消費習慣,增加顧客進入藥店的購物頻率,藥店透過市場銷售量份額增加,同時得到供應商支持,在價格及選擇性更具優(yōu)勢之后,轉入到母嬰專業(yè)商品及母嬰保健食品的高毛利品類銷售,并借由藥店的專業(yè)性,最終鞏固專業(yè)母嬰銷售形態(tài)。


  第二步,培養(yǎng)


  當我們完成第一個目標,有了足夠的女性顧客群后,藥店就需要精減品牌、增加具有特殊功能的藥妝品牌,利用價格以及專業(yè)推薦,將顧客經(jīng)營從一般顧客拉高至對皮膚護理在意或重視的顧客層上,這樣才能更有效、更快速地建立可能入店購買專業(yè)藥妝的顧客群體。有了目標消費人群及入店頻率,才去銷售目標品類,這是經(jīng)營新品類的重要經(jīng)營策略。培育顧客成為經(jīng)常光顧者,引導顧客接受專業(yè)皮膚護理理念,進而購買藥妝商品,完成消費習慣的改變過程。
此外,藥妝的營銷策略還有幾個關鍵環(huán)節(jié),比如賣場氛圍的塑造(裝修及陳列道具、人員服裝、服務態(tài)度)、人員訓練及儀態(tài)、專業(yè)人員配置及與關聯(lián)藥品知識銷售培訓、目標人群的會員客戶管理模式、專業(yè)采購團隊建立,專業(yè)藥店形象建立等,都是藥店引入并穩(wěn)固藥妝銷售的重要成功因素。

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Tags:經(jīng)營 完美 藥店 顧客 消費 購買 頻率 專業(yè) 商品 品牌

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