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知己知彼策略幫代理商快速找到準(zhǔn)客戶

2010-07-30 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：代理商推廣品牌，快速找到新客戶有辦法，關(guān)鍵取決于代理商的營銷From EMKT.com.cn水平，絕大多數(shù)的代理商為經(jīng)驗(yàn)型，非專業(yè)型公司，接品牌重價(jià)格重折扣重利潤，忽視了很多必備的要素與關(guān)鍵細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗粗枝大葉的做事方式，難以快速找到準(zhǔn)客戶。

最近很多代理商朋友打電話來，詢問開拓新客戶有什么好辦法，公司的老總訴苦，開發(fā)客戶大客戶非常難，促成業(yè)務(wù)需要幾個(gè)月半年甚至一年的時(shí)間，業(yè)務(wù)效率太低，公司沒起來就已經(jīng)趴下。
 
　　拜訪中級客戶也很艱難，店鋪都說不缺品牌，對政策對配送不滿意，小客戶就像秀才遇到兵，根本聽不進(jìn)別人的建議，你有千條妙計(jì)，客戶有一定之規(guī)，志不同不相為謀。
 
　　代理商推廣品牌，快速找到新客戶有辦法，關(guān)鍵取決于代理商的營銷From EMKT.com.cn水平，絕大多數(shù)的代理商為經(jīng)驗(yàn)型，非專業(yè)型公司，接品牌重價(jià)格重折扣重利潤，忽視了很多必備的要素與關(guān)鍵細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗粗枝大葉的做事方式，難以快速找到準(zhǔn)客戶。
 
　　知己分析幫助代理選擇適合的品牌，選擇品牌首先分析自己的優(yōu)勢與劣勢，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，品牌與公司實(shí)力相互匹配，品牌與選擇的客戶還要門當(dāng)戶對，如果背離門當(dāng)戶對原則，客戶不買賬市場難開拓品牌難推廣。
 
　　實(shí)力型公司可以接新興優(yōu)勢品牌，品牌對市場開拓速度，對客戶群體要求比較高，尤其是回款額度及年度任務(wù)等，對代理商要求比較苛刻，不具備資金實(shí)力的代理難以運(yùn)作類似品牌，即使咬牙運(yùn)作品牌日后也會易主他人，前期的辛苦付出為別人做嫁衣，實(shí)力型公司比較受大客戶的重視，品牌往往會成為店鋪的主推品牌。
 
　　專業(yè)型公司實(shí)力不大，但是營銷實(shí)力比較強(qiáng)，由于公司實(shí)力比較弱，難以運(yùn)作優(yōu)勢品牌，只能運(yùn)做一些潛力品牌，適合生命力強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠放啤?/span>
 
　　專業(yè)型公司具備運(yùn)作大客戶的實(shí)力，可以滿足大客戶對營銷專業(yè)的要求，專業(yè)型公司比較受中級客戶的歡迎，因?yàn)閷I(yè)型公司做事比較規(guī)范，專業(yè)型公司代理的品牌，在大客戶店鋪之中多為主要品牌，或者是跟隨品牌。因?yàn)榭蛻羰菫榱四撤矫娴睦?，才勉?qiáng)合作所以，品牌難以獲得第一品牌地位。
 
　　資源型公司實(shí)力龐大，代理的優(yōu)秀品牌非常多，世界名牌終端一流品牌，優(yōu)勢品牌很多，專賣客戶離不開這樣的公司，在終端客戶心中很有地位，店鋪與這樣的公司合作并不緊密，具備資源優(yōu)勢卻無其它優(yōu)勢，客戶無法獲得服務(wù)及促銷方面的幫助。
 
　　營銷型公司實(shí)力不大但是銷售能力巨強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無堅(jiān)不摧，促銷團(tuán)隊(duì)所向無敵，沒有競爭對手可與之抗衡，店鋪喜歡與銷售型公司合作，有銷售店鋪才會有錢賺。
 
　　模式型公司懂營銷善運(yùn)作，品牌經(jīng)過公司營銷包裝，就會成為店鋪喜愛的賺錢法寶，營銷模式非常先進(jìn)，非常會炒作店鋪名氣，幫店鋪開源幫店鋪提升、幫店鋪炒作人氣幫店鋪培訓(xùn)員工，這些項(xiàng)目都是店鋪老板都很喜歡。
 
　　根據(jù)公司實(shí)際情況，選擇適合自身公司的品牌，有些品牌利潤低但是有保障，有些品牌利潤非常高，風(fēng)險(xiǎn)極大難以運(yùn)作，有些品牌有競爭優(yōu)勢，要求回款數(shù)額非常高，非一般小型公司可以承接。
 
　　分析自身的優(yōu)勢具備哪些，哪些優(yōu)勢是店鋪非常需要的，哪些是店鋪需要的，哪些是店鋪暴不需要的，哪些是店鋪討厭的，哪些劣勢公司可以改變，哪些劣勢永遠(yuǎn)無法改變，科學(xué)分析自身才能量力而行。
 
　　通過數(shù)據(jù)分析與風(fēng)險(xiǎn)測評，公司應(yīng)該選擇什么樣的品牌，對公司發(fā)展最有利，就可以選擇最適合自己的方式。
 
　　知彼分析非常關(guān)鍵，道德經(jīng)曰：知人者智，自知者明，知己知彼兵家謀略與哲學(xué)思想異曲同工，知己知彼方能作出明智的選擇。代理商必須要做知己知彼分析，幫助公司作出最明智的決策。
　　連鎖店鋪?zhàn)钚枰獱I銷思路，需要管理制度建設(shè)，以及人才培訓(xùn)系統(tǒng)，店鋪要做大做強(qiáng)店鋪發(fā)展速度非?？?，員工隊(duì)伍素質(zhì)不高，尤其是店長級與管理級人才，營銷策劃人才非常匱乏，制約著店鋪的持續(xù)發(fā)展，如果能夠幫助店鋪改善劣勢，客戶非常歡迎合作不成問題。
 
　　連鎖店鋪?zhàn)钊菀鬃钿N量，但是連鎖店鋪對利潤空間要求非常苛刻，對公司的服務(wù)促銷團(tuán)隊(duì)要求比較苛刻，如果公司無杰出營銷人才，難以和連鎖店鋪?zhàn)錾狻?/span>
 
　　大店名店規(guī)格高要求高，老板也非常牛氣，店鋪顧客數(shù)量多，業(yè)績也相對比較穩(wěn)定，店鋪?zhàn)瞿侵放贫伎梢?，玉蘭油歐萊雅資生堂也無法左右店鋪，自然堂美膚寶鉑萊雅也無法影響店鋪，這樣的店鋪具備自身運(yùn)營實(shí)力，店鋪老板最看重利潤空間，優(yōu)勢品牌按照三類品牌的折扣空間，這樣的店鋪絕對可以做量。
 
　　對這樣的老板不適合談品牌的未來，也不適合談品牌的優(yōu)秀，更不需要談品牌的服務(wù)，只需要把空間放到最低即可，關(guān)鍵是代理的空間是否可以滿足店鋪的要求。
 
　　大型店鋪?zhàn)⒅厮悸罚粗仄放频某鎏?，看重代理公司的?shí)力，中級店鋪看重品牌實(shí)力，看重代理公司的促銷活動(dòng)，小店鋪只要賺錢就行，中級店鋪?zhàn)钚枰醋髅麣?，小店鋪?zhàn)钚枰嵘习宓膶I(yè)水平，因?yàn)槔习寮仁穷I(lǐng)導(dǎo)又是員工，老板素質(zhì)的提高業(yè)績自然會提高。
 
　　無金剛鉆不能攬瓷器活，清楚店鋪的優(yōu)勢弱勢及需求，根據(jù)店鋪的需求選擇適合的品牌，為客戶著想，把客戶的利益放在首位，就可以快速找到準(zhǔn)客戶。
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