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商務談判中的12個技巧(2)

2010-07-30 08:51 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在現(xiàn)代的商業(yè)社會中,商務談判越來越多,對企業(yè)的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。

 
    6、語言表述簡練
 
    在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的信息,更將被忽略。
 
    因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,如果要表達的是內容很多的信息,比如合同書、計劃書等,那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點,區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結果不會很理想。
 
    7、做一顆柔軟的釘子
 
    商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
 
    商務談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
 
    8、曲線進攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
 
9、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴
 
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經沒有后招了。更為關鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
 
 10、控制談判局勢
 
談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導,局勢將向對你有利的一邊傾斜。
 
11、春秋時期,宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經買不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。
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Tags:技巧 談判 對方 可以 對手 我們 重要 自己 這樣 雙方

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