一個(gè)老營(yíng)銷人：15年，3本書！

2010-07-30 09:36 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：我是從85年開始做銷售的，板著指頭數(shù)一數(shù)，也有15個(gè)年頭了，也算是一個(gè)“老營(yíng)銷人”了，從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，到區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理，再到大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總，我在市場(chǎng)上經(jīng)歷了很多，也看過不少的書，在這十幾年的過程中，有三本書對(duì)我的思想的觸動(dòng)是最大的，

我是從85年開始做銷售的，板著指頭數(shù)一數(shù)，也有15個(gè)年頭了，也算是一個(gè)“老營(yíng)銷人”了，從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，到區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理，再到大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總，我在市場(chǎng)上經(jīng)歷了很多，也看過不少的書，在這十幾年的過程中，有三本書對(duì)我的思想的觸動(dòng)是最大的，可以說，因?yàn)檫@三本書，我的思想經(jīng)歷了三次升級(jí)！　　

　　《定位》：教你找準(zhǔn)自己的位置！　　

　　我思想的第一次升級(jí)，是因?yàn)樽x了《定位》，按照作者的觀點(diǎn)：定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情，定位是你對(duì)產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。

　　可見，所謂定位，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將定位品牌作為首選，也就是說這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位。

　　事實(shí)上，定位也是由我們所面臨的傳播環(huán)境所決定的，我們目前已成為一個(gè)傳播過多的社會(huì)，而消費(fèi)者只能接受有限的信息，消費(fèi)者抵御這種“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法則——痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。

　　現(xiàn)有產(chǎn)品在顧客心目中都有一定的位置，例如，人們認(rèn)為可口可樂是世界上最大飲料生產(chǎn)商，格蘭仕是中國(guó)最大的微波爐生產(chǎn)商，王老吉是中國(guó)最著名的涼茶等，這些產(chǎn)品的提供者在與消費(fèi)者長(zhǎng)期的交易中所擁有的地位，是其他人很難取代的。也就是說，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變。

　　定位的優(yōu)勢(shì)，也就在于消費(fèi)者一旦認(rèn)定了你是某種東西中最好的，那你就能牢牢的抓住消費(fèi)者的“心”！

　　而對(duì)于企業(yè)來說，定位可以將企業(yè)所有的資源進(jìn)行最有力的聚焦，2001年，定位理論壓倒菲利普•科特勒、邁克爾•波特，被美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)為“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”，可見這一觀念的巨大影響力！　　

　　《藍(lán)海戰(zhàn)略》：找位，要在藍(lán)海中找！

　　定位，為營(yíng)銷人指明了做市場(chǎng)的一個(gè)方向，但是，有定位，就能成功嗎？《藍(lán)海戰(zhàn)略》給了我們一個(gè)更明確的答案！

　　企業(yè)為了尋求持久的、獲利性的增長(zhǎng)，往往與其對(duì)手針鋒相對(duì)地競(jìng)爭(zhēng)。它們?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而戰(zhàn)，為市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)差異化而戰(zhàn)。

　　然而在過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)只能令企業(yè)陷入血腥的“紅海”，即競(jìng)爭(zhēng)激烈的已知市場(chǎng)空間中，你在與對(duì)手爭(zhēng)搶日益縮小的“利潤(rùn)蛋糕”。在《藍(lán)海戰(zhàn)略》中，作者對(duì)你所熟知的一切戰(zhàn)略成功的定律提出挑戰(zhàn)。他們認(rèn)為，流連于紅海的競(jìng)爭(zhēng)之中，將越來越難以創(chuàng)造未來的獲利性增長(zhǎng)?！?/span>

　　《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者基于對(duì)跨度達(dá)100多年、涉及30多個(gè)產(chǎn)業(yè)的150個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)的研究，提出：要贏得明天，企業(yè)不能靠與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要開創(chuàng)“藍(lán)海”，即蘊(yùn)含龐大需求的新市場(chǎng)空間，以走上增長(zhǎng)之路。這種被稱為“價(jià)值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略行動(dòng)能夠?yàn)槠髽I(yè)和買方都創(chuàng)造價(jià)值的飛躍，使企業(yè)徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并將新的需求釋放出來?！?/span>

《藍(lán)海戰(zhàn)略》為企業(yè)甩脫競(jìng)爭(zhēng)提供了一套系統(tǒng)性的方法，《藍(lán)海戰(zhàn)略》告訴我們，市場(chǎng)找位，就要在藍(lán)海中找，而不要把自己丟進(jìn)一個(gè)群狼搶食的市場(chǎng)之中！　　

《跨界戰(zhàn)》：21世紀(jì)新時(shí)代下的營(yíng)銷思想和實(shí)戰(zhàn)新革命！　　

《藍(lán)海戰(zhàn)略》之后，就再?zèng)]見到一本讓我“心潮澎湃”的書，直到我在書店看到了《跨界戰(zhàn)》，細(xì)讀之下，感觸頗大，感覺我的思想經(jīng)歷了又一次的升級(jí)和洗禮！　　

在《跨界戰(zhàn)》開篇，作者說我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)跨界消費(fèi)的時(shí)代，對(duì)于這一點(diǎn)，我也深有感觸，做市場(chǎng)、做廣告這么多年，我也看到了各種跨界創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，什么跨界車、跨界服裝、跨界家具，都是建立在消費(fèi)者的這種多元化的時(shí)代消費(fèi)趨勢(shì)之上才得以成功的，在這樣一個(gè)時(shí)代環(huán)境之下做市場(chǎng)、做廣告，我們作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人、一個(gè)廣告人，如果不積極的尋求突破創(chuàng)新，而是“固步自封”，在老路子上打圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己腳下的市場(chǎng)會(huì)越來越小，自己生存的空間也會(huì)越來越狹窄，最終面臨的是被市場(chǎng)和時(shí)代“淘汰”的命運(yùn)，可謂“自封者自斃”！　　

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Tags：本書營(yíng)銷一個(gè) 定位戰(zhàn)略藍(lán)海市場(chǎng) 企業(yè) 我們消費(fèi)者

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