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中小醫(yī)療器械公司的三種經(jīng)營模式淺析

2010-07-31 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:先給中小醫(yī)療器械公司定義,中小醫(yī)療器械公司不包括生產(chǎn)企業(yè),像山東威高、北京誼安,甚至廣東鴿子那種都不算,本文論及的公司只做貿(mào)易不事生產(chǎn),注冊(cè)資金多數(shù)不上千,員工很少過百,雖然規(guī)模有限,但這種公司在中國占據(jù)著絕大多數(shù)市場,而且已成為公立醫(yī)院購

先給中小醫(yī)療器械公司定義,中小醫(yī)療器械公司不包括生產(chǎn)企業(yè),像山東威高、北京誼安,甚至廣東鴿子那種都不算,本文論及的公司只做貿(mào)易不事生產(chǎn),注冊(cè)資金多數(shù)不上千,員工很少過百,雖然規(guī)模有限,但這種公司在中國占據(jù)著絕大多數(shù)市場,而且已成為公立醫(yī)院購買醫(yī)械類產(chǎn)品的主要渠道。
 
  有些公司甚至壟斷了一個(gè)地區(qū)大部分的醫(yī)療器械銷售,也有些公司拓展成若干公司分別或集團(tuán)作戰(zhàn),但所有這些公司都有固定的經(jīng)營模式可循,基本可以按照經(jīng)營風(fēng)格分為以下三類:
 
    第一類:專業(yè)路線:
 
  這類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營者多數(shù)曾經(jīng)是對(duì)某臨床專業(yè)相當(dāng)熟悉的醫(yī)務(wù)工作者,或是在某單一專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)供職時(shí)間較長的從業(yè)者(如AO、熙可等骨科專業(yè)戶,或德爾格這種呼吸/麻醉專業(yè)戶),可以是總代招商,也可以是代理直銷公司。
 
    優(yōu)點(diǎn):這類公司專注于某一專業(yè)領(lǐng)域的舊知識(shí)和新進(jìn)展,客戶范圍是所管轄區(qū)域內(nèi)所有該專業(yè)的科室,對(duì)該專業(yè)所需醫(yī)療器械均有所涉獵,對(duì)客戶的需求可以隨時(shí)提供完美的解決方案。很容易與客戶建立長期的供需關(guān)系,只要醫(yī)院有大的采購計(jì)劃,一般都會(huì)選擇這類公司。
 
    缺點(diǎn):制造客戶需求的能力較差,如果醫(yī)院沒有更新或購買計(jì)劃的銷售機(jī)會(huì),則很難開展銷售,多數(shù)情況下都是在得知科室有需求后才去被動(dòng)的滿足需求。
 
  這類醫(yī)療器械公司最需要保持不斷和客戶接觸,保持信息渠道的及時(shí)和暢通。所以勤快而敏銳的銷售業(yè)務(wù)人員是該類公司成敗的關(guān)鍵。
 
  第二類:高精尖路線:
 
  此類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營者多數(shù)有海歸背景,對(duì)國外各專業(yè)最新進(jìn)展了解深刻,會(huì)主動(dòng)引進(jìn)國外新產(chǎn)品填補(bǔ)國內(nèi)空白,多數(shù)為中國地區(qū)總代招商,并且涉獵專業(yè)科室廣泛不單一。
 
     優(yōu)點(diǎn):第一個(gè)吃螃蟹的人,總是開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)的新趨勢,因?yàn)槎鄶?shù)是填補(bǔ)空白的產(chǎn)品,所以很少能遇到競品,而獨(dú)家壟斷的產(chǎn)品不管是利潤還是市場空間,都要比第一類那種已經(jīng)相對(duì)成熟的市場大的多。
 
  缺點(diǎn):對(duì)經(jīng)營者要求高,不僅要求經(jīng)營決策者有敏銳的學(xué)術(shù)和商業(yè)嗅覺,而且對(duì)其心理和資金承受能力的要求也不低--從國外引進(jìn)新醫(yī)療器械產(chǎn)品,檢驗(yàn)注冊(cè)需要一段時(shí)間,物價(jià)和收費(fèi)項(xiàng)目的申請(qǐng)需要時(shí)間,要市場對(duì)陌生產(chǎn)品的熟悉也要一段時(shí)間,投資時(shí)間較長,收益顯現(xiàn)較慢,但產(chǎn)品一旦被市場接受,收益將以井噴式呈現(xiàn)。
 
  但是,引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)也存在--萬一不被中國市場認(rèn)可怎么辦?所以在開始時(shí)提到,這類公司經(jīng)營的產(chǎn)品會(huì)橫跨多個(gè)專業(yè),用引進(jìn)更多不同的產(chǎn)品來規(guī)避單一產(chǎn)品被市場拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。
 
  此類公司需要英明的領(lǐng)導(dǎo)者,極專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣部門,招商部門倒還在其次--壟斷的新產(chǎn)品從來是不愁渠道商的。
 
  第三類:關(guān)系路線:
 
   此類醫(yī)療器械公司可能是某院長親戚、地區(qū)衛(wèi)生局三產(chǎn)或是其他有關(guān)系的人--注意,唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是有關(guān)系。公司經(jīng)營的產(chǎn)品無所不包,只要院長點(diǎn)頭能讓你做的,小到紗布粘膏,大到CT核磁,你都能做。市場范圍視關(guān)系范圍而定。
 
  優(yōu)點(diǎn):沒有太多資金壓力,過硬的關(guān)系可以保證資金流的接續(xù),同時(shí)也可以保證銷路--只要你有耐心能找到客戶需求的產(chǎn)品,客戶就會(huì)照單全收;人員簡單,只要有關(guān)系,一個(gè)人的皮包公司也可以順暢運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
 
  缺點(diǎn):有可能隨著客戶決策層或其他的人員變動(dòng)使關(guān)系發(fā)生改變,對(duì)于奉行“人際關(guān)系是第一生產(chǎn)力”的這類公司而言,是否能保持好關(guān)系就成為公司生存發(fā)展的決定因素,當(dāng)然,很多醫(yī)療器械公司在積累到一定能力和實(shí)力后也開始向前兩種類型轉(zhuǎn)變。

Tags:模式 淺析 經(jīng)營 公司 醫(yī)療器械 中小 專業(yè) 產(chǎn)品 關(guān)系

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