完美銷售的七大步驟（2）

2010-08-02 09:22 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

準(zhǔn)備開場白

完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

問自己：客戶和我會面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會面，想達(dá)成什么目的？

引出開場白：

--首先經(jīng)營一個舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；

--談?wù)摴餐J(rèn)識的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；

--當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會面的目的

如何講開場白：

提出議程——陳述議程對客戶的價值——詢問是否接受

四、詢問

掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個業(yè)務(wù)人員必備的技能。

對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解

--清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？

--完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

--有共識：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識。

需要背后的需要

深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

詢問的方式

開放式詢問：鼓勵客戶自由的回答，了解更多的信息。

有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：

--｛請問貴公司今年市場推廣計劃為何？｝

--｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝

發(fā)掘問題

--｛為什么這幾個月銷售情況特別差？｝

--｛你們的業(yè)務(wù)員最?；貋矸从车膯栴}是什么？｝

了解影響層面

--｛假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對你們的生意會有什么影響？｝

--｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝

發(fā)掘需要

--｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝

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Tags：步驟七大銷售完美客戶產(chǎn)品需要拜訪詢問達(dá)成

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