完美銷售的七大步驟（4）

2010-08-02 09:22 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問(wèn)，給客戶提供的是顧問(wèn)式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

謝謝客戶給的訂單

追蹤拜訪

解釋接下來(lái)的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等；收款的相關(guān)事項(xiàng)；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問(wèn)題。

當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)：

客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：

如他們正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

如何克服客戶的不關(guān)心：

表示了解客戶的觀點(diǎn)

請(qǐng)求允許你詢問(wèn)

提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白

陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

詢問(wèn)是否接受

利用詢問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要，讓客戶察覺(jué)他可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情

利用產(chǎn)品利益及對(duì)客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)】，找出可能存在的機(jī)會(huì)，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問(wèn)題或情況。

考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶現(xiàn)在或未來(lái)潛在的影響，詢問(wèn)客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問(wèn)題所造成的后果、作用。

消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問(wèn)題

--給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

--詢問(wèn)是否接受

七、追蹤拜訪

拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

沒(méi)有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對(duì)性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶

Specific具體--要準(zhǔn)確，要對(duì)顧客是有意義的

Measurable可以量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶有量化的利益

?每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開(kāi)客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料

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Tags：步驟七大銷售完美客戶產(chǎn)品需要拜訪詢問(wèn) 達(dá)成

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