醫(yī)藥營銷心得大羅列

2010-08-02 09:54 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

(0) 點擊：

核心提示：做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個成語叫做終南捷徑，其實講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧。現(xiàn)代做營銷的人，想在營銷過程中找到捷徑，就必須掌握一定的營銷技巧，使你感到做營銷并不是那么困難，又可讓你的上帝客戶與

做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個成語叫做“終南捷徑”，其實講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧?，F(xiàn)代做營銷的人，想在營銷過程中找到捷徑，就必須掌握一定的營銷技巧，使你感到做營銷并不是那么困難，又可讓你的上帝——客戶與消費(fèi)者滿意，高高興興地買自己的產(chǎn)品，而不致于吃力又不討好。

特別是做醫(yī)藥營銷，更加需要完備的營銷策略，才能做好醫(yī)藥順利發(fā)展。

醫(yī)藥營銷分類

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)師指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)師的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70％以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。為此，借鑒國外普遍的操作經(jīng)驗，醫(yī)藥企業(yè)建立了自己的市場營銷隊伍，這就促使醫(yī)藥代表應(yīng)運(yùn)而生。

此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的生活水平和健康意識不斷提高，病人對那些經(jīng)常被處方的藥物，尤其是常識性的日常藥品，如感冒藥、咳嗽藥、腹瀉藥等，逐漸有了較多的認(rèn)知、了解和判別能力，并養(yǎng)成了對某些日常藥品的用藥習(xí)慣；再加上醫(yī)藥企業(yè)藥品廣告宣傳力度加大，對人們的誘導(dǎo)、滲透、影響作用加強(qiáng)，使得部分消費(fèi)者逐漸從醫(yī)師的處方下脫離出來，獨立到零售藥店購買自己所需的藥品。為迎合社會的需求及擴(kuò)大零售領(lǐng)域，增加銷售額，許多有遠(yuǎn)見卓識的醫(yī)藥企業(yè)，已相繼設(shè)立自己面向藥店的零售隊伍一OTC代表隊伍。

兩種營銷模式的差別

0TC代表工作程式里的“廠家發(fā)貨”、“市場促銷”都是0TC代表占主動，其他的則多是處于被動；而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的各個環(huán)節(jié)均是處于被動地位。所以從這點看做臨床的難度要大些，再有就是0TC代表營造終端營銷，做的主要是面的工作，而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床主要做的是點的工作，所以從工作的深度來看應(yīng)該是做臨床更深入些，因而也導(dǎo)致疏通醫(yī)院臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。

OTC代表營造終端營銷的程式疏通商業(yè)——商業(yè)要貨——廠家發(fā)貨——商家人貨一商家營銷疏通——分銷商業(yè)疏通——終端溝通(藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔)——終端同意進(jìn)貨——商家營銷配貨——終端鋪貨、陳列——店員培養(yǎng)——市場促銷

——消費(fèi)者購貨——協(xié)調(diào)商家回款。

醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的程式藥劑科主任——臨床主任——主管院長——醫(yī)院采購——倉庫管理員——調(diào)劑室主任——門診藥房——科室主任——臨床醫(yī)師——門診藥房統(tǒng)計。綜上來看，因為做臨床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求醫(yī)藥代表韌性大，付出多，抗壓強(qiáng)，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。從整體上看醫(yī)藥代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而兩者收入的差別也情在其中。

營銷人員要成功必須先磨“器”

因為只有首先讓客戶接受專業(yè)營銷人員本人，方有可能接受對產(chǎn)品的推薦，以致被專業(yè)營銷人員說服而成交。為此，要成為一個出色的專業(yè)營銷人員，就有必要先磨煉自己的“器”，這“器”即專業(yè)營銷人員必須掌握下面與藥品營銷相關(guān)的知識與積極的工作態(tài)度。

隨著市場競爭的發(fā)展，越來越多的制藥企業(yè)均期望依靠各自的醫(yī)藥代表及0TC代表隊伍的專業(yè)化工作，更有效、更快捷地把自己的產(chǎn)品推向市場，實現(xiàn)利潤。為更好地實現(xiàn)這些目標(biāo)，勢必要求這些專業(yè)營銷人員在公關(guān)、公關(guān)禮儀規(guī)范、專業(yè)營銷技巧……方方面面，個個成為優(yōu)秀的人才。

醫(yī)藥營銷心得羅列

1、要擴(kuò)大知識面營銷代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營銷方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

2．知識和技巧正確的運(yùn)用，一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個營銷代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷要找準(zhǔn)對象向可以做出購買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的營銷對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

4．做好工作的準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．萬事不可疏忽輕視，必須有備而來推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。

單頁閱讀

Tags：心得營銷醫(yī)藥客戶代表必須推銷自己工作臨床

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示，因價格問題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人
6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬
日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出
近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）
名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...