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銷(xiāo)售員如何應(yīng)對(duì)七種拒絕

2010-08-04 09:01 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：一、七種被拒絕的情況 1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?

一、七種被拒絕的情況

1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……”

“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”

“哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車(chē)展廳，這是最新款的Polo轎車(chē)，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車(chē)的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車(chē)身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為上海大眾的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，在XX已經(jīng)有多年了，您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”

“好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。”

4、（電話）“請(qǐng)問(wèn)您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”

“哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。”（啪，電話掛斷）

5、“X經(jīng)理，您好，我來(lái)過(guò)幾次了，您好象對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”

“同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”

6、“X總，您好，我上次送來(lái)的資料您看過(guò)了嗎？”

“材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”

7、“X經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。”

“產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮。”

以上這幾種情況可以說(shuō)是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。

以上的情況并不是無(wú)招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使交易最終達(dá)成。

二、分析

下面我們來(lái)分析一下上述幾種類(lèi)型的客戶。

1、“太極推手”型：

上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說(shuō)的是最常見(jiàn)的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開(kāi)始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門(mén)的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。（2）他可能是真的沒(méi)有需要。

2、沒(méi)有需要型：

世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車(chē)嗎？難道有了馬車(chē)就沒(méi)有對(duì)汽車(chē)和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。

3、沒(méi)有錢(qián)型（或者是錢(qián)不夠型）：一般來(lái)講人都有看有多少錢(qián)再?zèng)Q定花多少錢(qián)的習(xí)慣，所以碰到自稱(chēng)沒(méi)錢(qián)的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢(qián)？還是目前錢(qián)不湊手？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買(mǎi)東西的是他。

4、沒(méi)時(shí)間型：

最常見(jiàn)的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無(wú)比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過(guò)來(lái)一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說(shuō)NO的人，若一開(kāi)始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。

應(yīng)對(duì)這樣的客戶，常見(jiàn)的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開(kāi)始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶那里是車(chē)水馬龍，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒(méi)有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。

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