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銷售員如何應(yīng)對七種拒絕(2)

2010-08-04 09:01 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:一、七種被拒絕的情況 1、“X經(jīng)理,您好,我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦,你們公司啊,我知道,我知道,東西很不錯,價格也很好,但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧,留個地址和電話,我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

 
    5、“一棍子打死一船”型:
 
    這樣的客戶很難對付,人都是“一朝被蛇咬,十年怕草繩”,一旦產(chǎn)生了思維定式,改變很難。面對這樣的客戶,消極的回答(如:我們沒有聽過這樣的情況?。科渌目蛻魶]有反應(yīng)?。坎粫@樣吧?等等)只會引起客戶的反感,因為這樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對是:首先要清楚事情的原因,再針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會做個認(rèn)真的傾聽者,做客戶的“知心大姐姐”,這樣才可能贏回客戶的信任。
 
    6、反復(fù)考慮型:
 
    也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了,明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了,好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展,但最后還是換回這樣一句話,前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口,明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖,但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧,您再考慮考慮”,最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是“不好意思,我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”,或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而去。
 
    那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒有都辦法嗎?不,辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷,事出肯定是有因,按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程,客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了,他之所以沒有下決心來最終決定,肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動他,所以這時候必須當(dāng)機(jī)立斷,采取行動:(1)可以直接詢問他到底還有什么疑問?(2)馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。
 
    7、永遠(yuǎn)嫌貴型:
 
    一份資料統(tǒng)計過,國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格,而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高,人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。所以從這個角度來看,抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。
 
    自古就有“一分錢一分貨”之說,之所以客戶這么講,肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢,這個評估僅僅是他心理的評估。顯然,如果客戶不能充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值,他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢,永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶,和他就價格反復(fù)討論是最不明智的,要知道,他一旦認(rèn)了死理無論你出什么價,他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié),而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價,SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。
 
   三、實戰(zhàn)方案:
 
    下面還是以前面七種類型的客戶為例,在面對他們的拒絕時,優(yōu)秀的SALES會采取的說法技巧。
 
    1、應(yīng)對“太極推手型”兩種辦法:A、注意觀察;B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。
 
    A、“好的,如果您有時間的話,我想簡單介紹一下我們公司的情況。”
 
    “這樣吧,資料留給我的秘書吧”(客戶在不耐煩的看表,注意力明顯不集中在你這里)。
 
    “哦,看樣子您還有其他的事情,我下次再拜訪。”
 
    (注:客戶已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩,這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感,所以最明智的辦法是以退為進(jìn),給將來留點(diǎn)余地)
 
    B、“X經(jīng)理,是這樣的,是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的,他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友,據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話,希望和您詳細(xì)地交流一下。”
 
    “哦,是這樣的啊,我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎?”
 
    “全部帶來了,您看……”
 
    (注:客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч饶阒v一萬句都好。但需要注意的是,推薦人和客戶的關(guān)系,切忌是競爭對手,否則會適得其反)
 
    2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運(yùn)用詢問法:
 
    “哦,是這樣,那您肯定喜歡看影碟羅?”
 
    “嗯”
 
    “我想您這樣喜歡看影碟的話,肯定看過不少大片,我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》,您看用DVD放出的畫質(zhì)多好,另外,像這段(放影片開始片斷,海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面),子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù),使您有身臨其境的感覺。”
    “嗯,是不錯,VCD就放不出來嗎?”
 
    “是的,只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù),也就是我們常說的5.1聲道。看DVD碟不光是聲音,畫質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高,像這款DVD……”
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