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銷售員如何應(yīng)對七種拒絕（4）

2010-08-04 09:01 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：一、七種被拒絕的情況 1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?

 
    6、應(yīng)對“反復(fù)思考型”。真正優(yōu)秀的SALES是絕不會(huì)放棄任何一個(gè)和客戶做共同決定的時(shí)機(jī)的。做出最終決斷前的一刻是客戶最猶豫的時(shí)候，要想讓他堅(jiān)定想法你就不能放棄與他一起做最終決定的機(jī)會(huì)。
 
    “X總，我們這次合作已經(jīng)萬事俱備，只欠東風(fēng)了。但您說還要再考慮考慮，我覺得肯定是我這邊有問題。您有什么顧慮就說出來，我一定盡最大努力為您解決。”
 
    “其實(shí)是這樣的，我們這個(gè)項(xiàng)目是今年市里面的重點(diǎn)工程，我肩上的擔(dān)子很重啊，你們的產(chǎn)品在穩(wěn)定性方面真有你講的那么好嗎？”
 
    “呵呵，原來是這個(gè)，我們產(chǎn)品在穩(wěn)定性方面是這樣做的……”
 
    （注：有很多SALES丟單就差在“最后一百米”上，成交前一刻是最關(guān)鍵的也是最危險(xiǎn)的時(shí)候。從很多成功的案例可以看出，最終的決定往往是由SALES和客戶共同做出的，這就和我們平時(shí)買大件商品時(shí)候總喜歡帶個(gè)“懂行”的人前往是一個(gè)道理，他需要一個(gè)人幫他說服自己做出最終決定。所以要想做一個(gè)成功的SALES一定要記住，盡量避免把最后的決定權(quán)交給客戶單獨(dú)完成，尤其是還不清楚他在猶豫什么的時(shí)候。掏出客戶心中最后的疑慮，針對問題和客戶一起解決，這樣客戶就和你站在一起了。然后趁熱打鐵，共同解決問題，拿到訂單。）
    7、應(yīng)對“永遠(yuǎn)嫌貴型”。
 
    應(yīng)對同類同質(zhì)產(chǎn)品，除非你是鐵了心想打一場價(jià)格戰(zhàn)，否則不要輕易在價(jià)格上做文章。要知道如果僅就“一分錢一分貨”和客戶討論價(jià)格問題，客戶永遠(yuǎn)可以舉出反駁的理由。問題的癥結(jié)在于如果你不告訴客戶他將獲得多少利益，你永遠(yuǎn)不可能銷售那些高附加值的產(chǎn)品。
 
    “X經(jīng)理，一看您就是行家，我想您把XX公司的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品也做過比較。您也是做我們這行的，本身的行業(yè)利潤如何相信您也很清楚。XX公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)上很多細(xì)小的地方不知道您注意到?jīng)]有？”
 
    “是嗎？什么地方？”
 
    “您看，他們的報(bào)價(jià)體系和我們的孑然不同。您也是行家了，這類產(chǎn)品不像電視機(jī)，電冰箱一樣，拿回家插上電就能用。該產(chǎn)品是在工程中用的，他們在實(shí)施和安裝兩方面就沒有報(bào)價(jià)，您如果采用了他們的產(chǎn)品，還是需要加上這兩項(xiàng)的錢的。另外，您看，他們在產(chǎn)品總體報(bào)價(jià)上比我們低，主要原因是他們采用的材料比我們的低一檔次。我們采用的是XXX材料，該材料市面價(jià)格是XXXX元/噸，可以保證使用10年，他們采用的材料是XXX，市場價(jià)格是XXXX元/噸，正常使用時(shí)間只有3年。3年后您還要再次更新，再得掏一次錢，不知道這筆帳您算過沒有？”
 
    “哦，原來這樣，我說差價(jià)為什么這么大……”
 
    “同時(shí)，用我們的產(chǎn)品由于使用了新型的材料，將來在您實(shí)際施工中會(huì)節(jié)省不少時(shí)間，節(jié)約工時(shí)也就給您節(jié)省不少了費(fèi)用。我們還有強(qiáng)大的實(shí)施隊(duì)伍負(fù)責(zé)全部的產(chǎn)品從到貨到安裝，到時(shí)候您只用派一個(gè)技術(shù)人員進(jìn)行監(jiān)督就可以了。”
 
    “這樣很好，很好啊。”
 
    “那您覺得我們的產(chǎn)品如何呢？”
 
    “如果真是這樣，我就明白了你們的產(chǎn)品為什么貴了，一分錢一分貨嘛。我再和工程師商量商量，原則上就用你們的產(chǎn)品了。”
 
    至始至終，圍繞著客戶最關(guān)心的利益（Benefit）做文章，對有價(jià)格異議的客戶，唯有不斷地強(qiáng)化采用你的產(chǎn)品會(huì)帶來什么利益，才能使他對價(jià)格有正確的認(rèn)識(shí)。
 
    （注：案例中處理價(jià)格異議運(yùn)用了多種方法，總結(jié)如下：1、找出客戶更多的利益所在，這是常規(guī)手法，一般銷售中能增加利益的訴求，如產(chǎn)品獨(dú)特的特征、良好的服務(wù)、免費(fèi)的保修承諾、公司良好的聲譽(yù)、合乎安全的認(rèn)證、產(chǎn)品本身遵守的質(zhì)量體系等等；2、帶給客戶的額外利益，包括：費(fèi)用節(jié)省、節(jié)約時(shí)間、無形的效益、會(huì)員待遇、免費(fèi)咨詢等等；3、排除客戶疑慮，如上案例中對自己產(chǎn)品價(jià)高的分析；4、成本細(xì)化，如案例中分析自己的產(chǎn)品原材料的貴而對手產(chǎn)品便宜的原因；5、商品折扣，這點(diǎn)就靠營銷者自己去把握了。以上方法可以靈活運(yùn)用，關(guān)鍵是要對癥下藥，說到點(diǎn)子上客戶自然認(rèn)同。）

 

 四、最后一條
 
    還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，是每個(gè)SALES必須明白的，這就是——你能夠說贏客戶，但并不代表一定成交。    在買方市場上客戶是絕對的上帝，我們推銷的最終目的是成交，而不是去贏得一場辯論比賽，所以，要想成為優(yōu)秀的SALES，為了達(dá)成最后的交易，有些細(xì)節(jié)地方一定要忍讓。
 
    再來看一個(gè)關(guān)于DVD的銷售案例：
 
    “您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”
 
    “但是我不喜歡這種款式，樣子不好看。”
 
    “什么？樣子不好看？現(xiàn)在DVD都是這樣的款式，您看XXX牌的，不也是這樣嘛！”
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