業(yè)務(wù)員實(shí)行客戶管理工作的步驟

2010-08-05 09:01 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：業(yè)務(wù)人員的工作是和客戶離不開(kāi)的，但是如何去管理客戶卻是很頭疼的事情，有的看起來(lái)是小客戶，卻在月購(gòu)買(mǎi)量上是最大的；有的感覺(jué)客戶規(guī)模很大，但是，一年下來(lái)卻沒(méi)有買(mǎi)什么東西。

業(yè)務(wù)人員的工作是和客戶離不開(kāi)的，但是如何去管理客戶卻是很頭疼的事情，有的看起來(lái)是小客戶，卻在月購(gòu)買(mǎi)量上是最大的；有的感覺(jué)客戶規(guī)模很大，但是，一年下來(lái)卻沒(méi)有買(mǎi)什么東西。（有的客戶用的多，但供應(yīng)商不是你一個(gè)的除外。）在工作中我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要，提供給大家參考一下，也希望能多提一些意見(jiàn)，便于我改進(jìn)方法。

一、了解客戶的分布群。

只有熟悉客戶的分布位置，你才知道要如何去安排客戶的拜訪。在我們一開(kāi)始接觸的時(shí)候會(huì)有很多未知客戶，這就要我們?cè)谧咴L的過(guò)程中去加以了解，不斷的添加新客戶，才能說(shuō)明我們的工作成績(jī)。以現(xiàn)知客戶做點(diǎn)，進(jìn)行“大掃蕩”，不放過(guò)每一個(gè)可能的客戶，這是業(yè)務(wù)人員的初級(jí)階段考核的目標(biāo)。在走訪初，要詳細(xì)了解客戶分布和客戶的情況，做好記錄，讓我們能夠掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)人。

二、劃分客戶數(shù)量等級(jí)。

劃分的目的是要根據(jù)客戶具體情況來(lái)決定拜訪客戶的次數(shù)。我們不可能每一家客戶都一個(gè)月或兩個(gè)月走一次，那樣既浪費(fèi)時(shí)間又會(huì)遭到客戶的反感。同時(shí)，會(huì)讓我們失去很多單。因?yàn)闀r(shí)間安排不過(guò)來(lái)，要去的沒(méi)有去，反感的客戶卻是天天見(jiàn)到我們。有的客戶甚至于會(huì)說(shuō)：“你天天在盼著我設(shè)備出問(wèn)題，你好買(mǎi)東西”。這樣，我們走訪的意義就失去了！

客戶等級(jí)的劃分要根據(jù)他所使用的產(chǎn)品數(shù)量，因?yàn)橹挥惺褂玫脑蕉?，損壞的機(jī)率才越高，（終端客戶）對(duì)于那些經(jīng)銷(xiāo)商和機(jī)械廠，我們要定期跟蹤，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買(mǎi)是沒(méi)有時(shí)間規(guī)律的，根據(jù)他們企業(yè)的不同情況，他們才會(huì)做出相應(yīng)的措施，這要靠我們業(yè)務(wù)人員去熟悉和掌握。

三、劃分客戶信用等級(jí)。

劃分的目的是了解客戶的付款信用，不然你送產(chǎn)品過(guò)去，但是拿不到錢(qián)，哪里還有利潤(rùn)可言？做為業(yè)務(wù)人員不熟悉客戶的信用情況，盲目的去做欠款生意，到最后會(huì)和企業(yè)一起死。企業(yè)由于外欠款太多，會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)不靈。而業(yè)務(wù)人員沒(méi)有回收現(xiàn)金哪里去拿提成和獎(jiǎng)金？這也是業(yè)務(wù)人員非常重要的日常工作。

四、聯(lián)系客戶。

由于種種原因，我們不可能把客戶都掌握的那么好，這就要我們通過(guò)其他的渠道和客戶溝通。在節(jié)假日我們發(fā)發(fā)短信，問(wèn)候一聲。下班以后有時(shí)間和客戶電話聯(lián)系，讓客戶知道你在關(guān)心他，也是讓他不要忘記你。只有你記得客戶，客戶在關(guān)鍵時(shí)刻才會(huì)想到你。

五、把客戶設(shè)備和使用的產(chǎn)品存檔。

在了解客戶的設(shè)備和使用的產(chǎn)品后及時(shí)存檔，下次客戶來(lái)電話才知道他要什么，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲笆?ldquo;專業(yè)人員”，要知道的比客戶多、精，不然如何讓客戶信任你？客戶來(lái)電問(wèn)你的時(shí)候，你回答不出來(lái)，就會(huì)讓客戶失望，而你還要再次去了解客戶使用的產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)，這樣費(fèi)用就增加了！

在日常工作當(dāng)中，做為業(yè)務(wù)人員要做好自己，否則，你無(wú)法讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。而做好自己，要從產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)設(shè)備知識(shí)、客戶情況去入手。

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