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只做對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的事！

2010-08-05 08:55 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：我們經(jīng)?？匆?jiàn)很多廠家業(yè)務(wù)員，看起來(lái)整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績(jī)就是上不去，一年到頭，銷量沒(méi)有增加，費(fèi)用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實(shí)他們都在做些什么了？

我們經(jīng)?？匆?jiàn)很多廠家業(yè)務(wù)員，看起來(lái)整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績(jī)就是上不去，一年到頭，銷量沒(méi)有增加，費(fèi)用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實(shí)他們都在做些什么了？
 
    一、業(yè)務(wù)員變成了跟單員
 
    一天到晚只是會(huì)打電話：“什么時(shí)候下單？”“什么時(shí)候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。銷售工作變成跟單工作，銷售業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商自己做，好運(yùn)的遇見(jiàn)一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商和你公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦，銷量可能有保證；如果碰見(jiàn)經(jīng)銷商是沒(méi)有能力的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，你的產(chǎn)品就只能放在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)。過(guò)了一年半載就不知啥原因給趕出局了。
 
    二、業(yè)務(wù)員變成傳話筒
 
    業(yè)務(wù)員工作每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷計(jì)劃，傳達(dá)公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向銷售經(jīng)理匯報(bào)，根本就沒(méi)有自己的見(jiàn)解，從來(lái)也沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)分析，也不用看市場(chǎng)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)都不清楚，一個(gè)盲目的傳話筒。
 
    三、業(yè)務(wù)員變成問(wèn)題專家
 
    市場(chǎng)里每天肯定是有問(wèn)題的，今天是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，明天是單據(jù)寫(xiě)的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處理問(wèn)題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處理問(wèn)題。業(yè)務(wù)員變成問(wèn)題專家。
 
    四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員
 
    業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，這是無(wú)可厚非的，但大部分時(shí)間放在協(xié)調(diào)上面那是不對(duì)的。
 
    那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么樣做才正確呢？我認(rèn)為最重要的是做對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的工作。當(dāng)然，企業(yè)是講利潤(rùn)的，但很少公司把利潤(rùn)當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對(duì)銷量有貢獻(xiàn)？
 
    第一、選好適銷對(duì)路的產(chǎn)品
 
    這一點(diǎn)對(duì)于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，因?yàn)樾∑髽I(yè)不像大企業(yè)那樣有市場(chǎng)部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場(chǎng)部做出來(lái)，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的變化來(lái)給出意見(jiàn)，廠里做出市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。有時(shí)候還要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來(lái)做出決定，所以說(shuō)，很多小公司他能很快做出反應(yīng)推出產(chǎn)品就是這個(gè)道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員你必須認(rèn)真研究標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品，研究你們公司的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在你管理的市場(chǎng)里銷得好，你很有必要跟你的經(jīng)銷商一起研究該市場(chǎng)應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個(gè)有很大區(qū)別的市場(chǎng)，粵東市場(chǎng)主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，例如香港市場(chǎng)，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說(shuō)香港人會(huì)買“死人色”包裝的產(chǎn)品嗎？
 
    第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨
 
    沒(méi)有鋪貨，就沒(méi)有銷售。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒(méi)有鋪貨，消費(fèi)者在貨架上看不到你的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品也到達(dá)不了消費(fèi)者的手里，你的產(chǎn)品也銷不出去。
正如寶潔公司說(shuō)的：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，就無(wú)法完成銷售！”作為銷售系統(tǒng)中的一個(gè)考核指標(biāo)，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂(lè)的銷售人員每天必須完成客戶拜訪數(shù)30家、40家。
 
    第三、管理好產(chǎn)品價(jià)格
 
    價(jià)格管理是很多業(yè)務(wù)員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司一般都在推出產(chǎn)品時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格制定好，把經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、供零售終端價(jià)、終端零售指導(dǎo)價(jià)、終端特價(jià)。把各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率都計(jì)算清楚，讓業(yè)務(wù)員一目了然，也讓經(jīng)銷商明明白白。這個(gè)價(jià)格既能對(duì)經(jīng)銷商有所控制，同時(shí)也對(duì)區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒(méi)有價(jià)格指導(dǎo)對(duì)一些地方的經(jīng)銷商，特別是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商可能把產(chǎn)品價(jià)格抬得很高，因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，這樣做就會(huì)影響銷量，但對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)卻是少做多賺；相反的一類則是低價(jià)串貨。所以，生產(chǎn)商有效的價(jià)格管理能協(xié)助經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行合理的價(jià)格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷量。
 
    第四、管理好促銷
 
    作為廠家基本每季度月都有促銷計(jì)劃，我們見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員對(duì)渠道促銷也好，或者對(duì)消費(fèi)者促銷也好，基本是任由經(jīng)銷商和零售商自己操作，促銷產(chǎn)品和促銷品沒(méi)有得到很好落實(shí)，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是浪費(fèi)資源。促銷計(jì)劃很完善，但缺乏業(yè)務(wù)員的有效監(jiān)控，工作不到位，最后還是等于沒(méi)做。做好促銷計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員一定要對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)、贈(zèng)品和助銷品、促銷人員、店內(nèi)形象、活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行全程的管理。
 
    以上這些工作都是能對(duì)銷量起直接作用的，作為廠家業(yè)務(wù)員要時(shí)刻把握好自己的工作重點(diǎn)，不要走入誤區(qū)。當(dāng)然，對(duì)銷量產(chǎn)生影響的還有產(chǎn)品生動(dòng)化，經(jīng)銷商庫(kù)存管理，客情等等。但每個(gè)時(shí)期、每個(gè)廠家都有區(qū)別、每個(gè)區(qū)域都有不同，哪些工作是對(duì)當(dāng)前銷量有影響的，那就只能業(yè)務(wù)員自己慢慢體會(huì)了。

Tags：貢獻(xiàn) 銷量 產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商 沒(méi)有 市場(chǎng) 促銷 企業(yè) 價(jià)

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