專業(yè)銷售技巧系列（三）
(0) 點(diǎn)擊：核心提示：文/牟先輝 第三步，接通觸點(diǎn)，讓客戶喜歡產(chǎn)品。 當(dāng)我們了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)了客戶的買點(diǎn)之后，是不是就自動(dòng)成交了呢？不是。因?yàn)楫a(chǎn)品的賣點(diǎn)不等于客戶的買點(diǎn)。這時(shí)我們需要接通觸點(diǎn)。也就是要把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)當(dāng)中能夠滿足客戶買點(diǎn)的部分和客戶的需求對(duì)接
第三步，接通觸點(diǎn)，讓客戶喜歡產(chǎn)品。
當(dāng)我們了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)了客戶的買點(diǎn)之后，是不是就自動(dòng)成交了呢？不是。因?yàn)楫a(chǎn)品的賣點(diǎn)不等于客戶的買點(diǎn)。這時(shí)我們需要接通觸點(diǎn)。也就是要把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)當(dāng)中能夠滿足客戶買點(diǎn)的部分和客戶的需求對(duì)接起來。就像我們手上有了電源，也有電器，但是沒有電源線，電器照樣不能工作。就算有了電源線，接反了不行，接錯(cuò)了也不行，必須做到正確觸點(diǎn)對(duì)接。
方法：換位突破法。
有一個(gè)常見的銷售情境：我們無法解決已經(jīng)跟進(jìn)許久的目標(biāo)客戶。這時(shí)很多銷售人員的慣常做法就是死纏爛打，換來的結(jié)果是客戶的反感和逃避。這是我們可以使用換位突破法。
在一個(gè)組織內(nèi)部，我們的客戶不是單獨(dú)存在的，他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，客戶拒絕我們可能另有苦衷，比如，他的上級(jí)不同意，或者其他部門相關(guān)決策人不同意。所以我們需要換位突破，而不是老盯著這一個(gè)點(diǎn)加力。有時(shí)可能是客戶沒時(shí)間、沒耐心聽我們講解，所以導(dǎo)致客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不了解。這時(shí)我們可以找其他點(diǎn)來突破，如果我們打通了他旁邊的關(guān)節(jié)再來影響他，往往會(huì)起到很好的效果。
另外，換位突破另一層含義是指，即使是同一點(diǎn)，也可以用不同的角度。這些角度有情感角度、利益角度、探求角度。比如，有些人對(duì)利益不是非常看重，這時(shí)我們可能需要用感情攻關(guān)的手法來突破；有些人比較現(xiàn)實(shí)，那么我們就要把功夫下在這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他有什么好處方面；有些人很上進(jìn)，那我們就要想辦法讓他知道這個(gè)項(xiàng)目如果被客戶公司采用，他個(gè)人可以獲得什么樣的晉升空間上。
當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶是一個(gè)非常有潛力的客戶，需要攻關(guān)客戶的上級(jí)時(shí)，往往需要邀請(qǐng)自己的上級(jí)、甚至公司高層前往，切不可孤軍作戰(zhàn)，最后喪失良機(jī)。
（未完待續(xù)）
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