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專業(yè)銷售技巧系列(五)

2010-08-05 00:00 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:文/牟先輝 第五步,跟蹤服務(wù),讓結(jié)合產(chǎn)生新結(jié)果。 競爭的一般階段的特征是營銷為王,這個(gè)階段的銷售人員想的是如何拿下客戶。營銷就像打獵,回報(bào)快,但收獲不一定穩(wěn)定,總體而言,代價(jià)還比較高。競爭的高級(jí)階段的特征是服務(wù)為王,到了這個(gè)階段,銷售人員更多

文/牟先輝

牟先輝:專業(yè)銷售技巧系列(五)

 

第五步,跟蹤服務(wù),讓結(jié)合產(chǎn)生新結(jié)果。

競爭的一般階段的特征是營銷為王,這個(gè)階段的銷售人員想的是如何拿下客戶。營銷就像打獵,回報(bào)快,但收獲不一定穩(wěn)定,總體而言,代價(jià)還比較高。競爭的高級(jí)階段的特征是服務(wù)為王,到了這個(gè)階段,銷售人員更多的是圈養(yǎng)客戶。服務(wù)就像圈養(yǎng),回報(bào)可能慢一點(diǎn),但是收獲穩(wěn)定,而且總體而言成本較低。

方法:資源深度挖掘法

既然客戶已經(jīng)買了單,說明這個(gè)客戶有需求,并且消費(fèi)能力。物以類聚,人以群分??蛻糁車欢ň奂涂蛻粢粯拥?、對(duì)我們有價(jià)值的潛在客戶群。所以,當(dāng)一個(gè)客戶跟我們達(dá)成了合作關(guān)系后,我們一定要持續(xù)跟進(jìn)這個(gè)客戶,要把眼光投向他的周圍。比如:他的客戶、他的供應(yīng)商、他的同事、他的朋友、他的競爭對(duì)手、他的社會(huì)關(guān)系,等等。這里面有無窮無盡的資源等待著我們?nèi)ネ诰?。?/font>

在資源深度挖掘的過程中,我們可以按照“深度挖掘六步法”展開工作:定位、跟進(jìn)、機(jī)遇、極點(diǎn)、成線、建網(wǎng)的順序開展工作。

定位:首先要確定什么樣的人才是你的客戶,沒有任何一種產(chǎn)品是針對(duì)所有人的,“找對(duì)人、做對(duì)事”是我們銷售成功的關(guān)鍵。

跟進(jìn):我們要想秋天收獲,必須春天播種,這之間有一個(gè)過程。從播種到收獲的過程就像我們對(duì)客戶的跟進(jìn),尤其是有實(shí)力的客戶,更要耐心跟進(jìn)。

機(jī)遇:當(dāng)我們掌握了客戶的需求提供針對(duì)性的方案時(shí),我們就抓住了跟客戶合作的機(jī)遇。這個(gè)機(jī)遇不是一次性的,而是我們跟客戶的關(guān)系枝繁葉茂的開始,我們可以抓住這個(gè)機(jī)遇,完善客戶身上蘊(yùn)藏的價(jià)值。

極點(diǎn):服務(wù)的目標(biāo)是讓客戶滿意,但是我們可以有更高的目標(biāo):讓客戶感動(dòng)。如果我們的服務(wù)讓客戶感動(dòng)的話,客戶往往會(huì)加倍回報(bào)我們,比如給我們很大的訂單,這個(gè)大訂單好像臺(tái)風(fēng)的極點(diǎn),會(huì)產(chǎn)生很大的影響力。

成線:客戶持續(xù)的滿意或感動(dòng)會(huì)讓客戶推薦他認(rèn)識(shí)的人給我們,這就是口碑。好的口碑帶來的持續(xù)推薦,這些持續(xù)推薦而產(chǎn)生的新客戶就像一堆珍珠一樣,我們可以用優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)這根線把它穿成一條精美的項(xiàng)鏈。

建網(wǎng):這根項(xiàng)鏈上的每一顆珍珠又是新的機(jī)遇,我們可以把每一顆珍珠作為元點(diǎn),積點(diǎn)成線。當(dāng)我們有很多條線的時(shí)候,就可以編制巨大的、價(jià)值無限的網(wǎng)絡(luò)。 

在整個(gè)銷售工作中,上述五個(gè)步驟是缺一不可的,而且這五步是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán),當(dāng)這個(gè)循環(huán)周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)時(shí),我們的銷售工作就一定會(huì)收獲累累碩果。

(完)

Tags:銷售 營銷 服務(wù) 談判 培訓(xùn)師

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