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最值得看的十種成交話術(shù)

2010-08-06 09:13 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 有時(shí)候當(dāng)客戶出乎我們?cè)疽饬嫌只蚴且饬现械幕卮鹞覀兊膯栴}時(shí),而我們卻又一時(shí)不知道該怎么回答時(shí),那此時(shí),你就在某一程度上缺乏了一些話術(shù)經(jīng)驗(yàn)!

    有時(shí)候當(dāng)客戶出乎我們?cè)疽饬嫌只蚴且饬现械幕卮鹞覀兊膯栴}時(shí),而我們卻又一時(shí)不知道該怎么回答時(shí),那此時(shí),你就在某一程度上缺乏了一些話術(shù)經(jīng)驗(yàn)!
 
    話術(shù)一:"不景氣"成交法
 
    當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí),你怎么辦?
 
    銷售員:××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購買時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。
 
    最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?
 
    因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
 
    ××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?
 
    話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
 
    當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f?
 
    銷售員話術(shù):
 
    ××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎?
 
    我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我,是嗎?
 
    因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?
 
    話術(shù)三:"鮑威爾"成交法
 
    當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí),我們?cè)趺崔k?
 
    推銷員話術(shù):
 
    美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國(guó)損失更大。
 
    現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
 
    假如你說"是",那會(huì)如何?
 
    假如你說"不是",沒有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣。
 
    假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
 
    顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
 
    話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
 
    當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
 
    推銷員:××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
 預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
 
    假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話,作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算?
 
    話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
 
    當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
 
    銷售員:××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。??
 
    但現(xiàn)實(shí)中,我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。??
 
    也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。??
 
    所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢???
 
    所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)
 
    話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
 
   當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對(duì)你習(xí)慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦?
 
    推銷員:××先生(小姐),在生活當(dāng)中--,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。??
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