只賣品牌藥何以盈利？挑戰(zhàn)傳統(tǒng)盈利模式

2010-08-06 14:42 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：中國零售藥店的近十年，由于高度同質(zhì)化經(jīng)營以及一些非常規(guī)手段，造成行業(yè)競爭越演越烈，從藥價直降50%的平價藥店開始，藥品價格戰(zhàn)可謂狼煙四起，促銷、打折、高毛利主推層出不窮，品牌產(chǎn)品儼然已成為藥店終端的心頭之痛。不是藥店不愿意賣品牌藥，而是品牌藥

中國零售藥店的近十年，由于高度同質(zhì)化經(jīng)營以及一些非常規(guī)手段，造成行業(yè)競爭越演越烈，從藥價直降50%的平價藥店開始，藥品價格戰(zhàn)可謂狼煙四起，促銷、打折、高毛利主推層出不窮，品牌產(chǎn)品儼然已成為藥店終端的心頭之痛。不是藥店不愿意賣品牌藥，而是品牌藥的利潤的確難以維持藥店的生存和發(fā)展所需。

因為藥品調(diào)價、鋪租攀升、人工成本增加等系列因素導(dǎo)致藥店走上了高毛利之路，高毛利產(chǎn)品橫行似乎已成目前醫(yī)藥零售市場的縮影。品牌藥品或被束之高閣，或成為藥店價格戰(zhàn)的犧牲品，不少品牌企業(yè)紛紛感嘆：為什么受傷的總是我？

伴隨著新醫(yī)改系列政策的出臺，一群敏銳的先行者嗅到了變革的氣息，在杭州藥交會上，民生堂AOK健康再次掀起藥店湘軍革命的浪潮，率先打出了“賣好藥、賣對藥、賣品牌藥”這一極具個性的口號，引來業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。但是只賣品牌藥，藥店何以為利？

然而，7月24日，長沙，全國首家宣稱只賣品牌藥的第一家“民生堂AOK新概念健康城”（下稱健康城）就在業(yè)界的質(zhì)疑聲中隆重開業(yè)了。筆者亦帶著強烈的好奇心走進了位于長沙勞動中路的民生堂AOK健康城。

環(huán)島式陳列品類齊全

雖然當日天氣炎熱，但民眾的熱情不減。7點38分，健康城還未正式營業(yè)，門前已排起了長龍。

店前高懸的電子屏上打出了“首家品牌藥集成專店”的字樣，店面左側(cè)的大型宣傳版面上更有一個顯著的大標題：“健康成本再降50%”。

上午8點整，民生堂AOK健康城正式開始營業(yè)了，筆者亦跟隨著消費者步入店內(nèi)。店內(nèi)燈光明亮，最為與眾不同的是：健康城的產(chǎn)品并不是按傳統(tǒng)的品類擺放，而是形成一個一個品牌廠家的專柜，藥品柜組成一個一個橢圓的環(huán)島，色調(diào)清新，感覺頗為舒適。

從封閉式貨柜到開放式貨柜，再到今天的環(huán)島式陳列，可以算是藥店陳列的第二次創(chuàng)新，體現(xiàn)出健康城注重消費者感受的用心之處。

健康城內(nèi)品類齊全，涵蓋OTC藥品和非處方藥品、保健食品、藥妝、參茸、醫(yī)療器械、便利食品等，在店內(nèi)一角還特設(shè)了母嬰健康生活館，算得上應(yīng)有盡有。

只賣品牌藥回歸品質(zhì)

無論是門店中央還是四周，各專柜鮮明地打出了各個品牌企業(yè)的標志，放眼看去：太極集團、聯(lián)邦制藥、西安揚森、中美史克、廣藥集團、哈藥集團、石藥集團、三精制藥……數(shù)百家品牌企業(yè)的產(chǎn)品都一同出現(xiàn)在這里。

民生堂董事長唐清偉表示，民生堂AOK健康城專注于銷售品牌藥品的經(jīng)營理念，品牌企業(yè)所有產(chǎn)品均可完整地展示在消費者面前，工業(yè)企業(yè)不必再擔心終端價格混亂，不必再顧慮產(chǎn)品遭遇攔截，我們的目標就是搭建一個品牌藥品最為理想的零售平臺。民生堂也將通過AOK健康城的運作帶來良好的社會效應(yīng)，通過眾多品牌的力量，建立良好的零售連鎖藥店品牌，重拾消費者對品牌的信任度。

因此，不難理解民生堂AOK健康城為何提出的健康成本再降50%的概念，這里所指的并不是價格下降，而是藥店從關(guān)注價格過渡到回歸品質(zhì)后，消費者選擇品牌藥品后用藥風險的下降。

筆者注意到，在民生堂AOK健康城的右側(cè)還特設(shè)了健康咨詢臺，免費為消費者提供日常的保健指導(dǎo)及健康咨詢及健康評估，更獲得了白云山永不過期藥品免費更換的支持，與品牌企業(yè)共同借助該專業(yè)窗口，向消費者傳遞著貼心的健康服務(wù)，共同提升產(chǎn)品品牌與藥店品牌的美譽度。

競爭對手積極回應(yīng)

市場總是在競爭中前行，非主流的民生堂AOK亦面臨著強大的對手。因為地處在湖南，在離民生堂AOK健康城不到50米遠的地方便是全國前三強的連鎖藥店L店，從L店最新制作的產(chǎn)品宣傳單上看到，所列的促銷產(chǎn)品與民生堂AOK相似率高達95%，并且大多數(shù)產(chǎn)品幾乎標價均比民生堂便宜2毛錢，唯一的區(qū)別是L店的宣傳單下方注明了一行較小字樣：每人限購2種特價產(chǎn)品，每樣特價產(chǎn)品限購2盒。只是，當筆者手執(zhí)該店的宣傳單頁打算購買所列的產(chǎn)品時，卻被告知該產(chǎn)品已賣完，如此競爭態(tài)勢可見一斑。

到目前為止，剛剛開業(yè)的民生堂AOK健康城還僅僅只能算是一種零售藥店新模式的探索，能否長期如新開業(yè)期間這般火爆，尚不得而知。不過，一位受訪消費者最簡單的語言卻道出了消費者極具代表性的需求：“買品牌藥，放心些。”

誠然，品牌藥品經(jīng)歷過較長一段時期的市場考驗，最后沉甸積累形成消費者認可的知名品牌，雖然一度因為利潤率較小而遭受高毛利產(chǎn)品的沖擊，但是在國家高度關(guān)注民生的這一特定歷史背景下，我們有理由相信，在未來零售市場的發(fā)展中，品牌藥品的經(jīng)營之路將會再現(xiàn)價值回歸。

為何只賣品牌藥，唐清偉道出了其初衷：“其實是對品牌的力量深信不疑。”

后記：

品牌工業(yè)是否能敏銳地捕捉到其中的先機？

零售行業(yè)是否能意識到品牌藥品或?qū)⒕硗林貋恚?

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Tags：盈利模式傳統(tǒng) 挑戰(zhàn) 品牌何以健康民生藥店藥品

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