拓展OTC區(qū)域市場(chǎng)須做到7方面

2010-08-07 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

(0) 點(diǎn)擊：

核心提示：該如何應(yīng)對(duì)OTC市場(chǎng)的開(kāi)展工作呢，只要掌握工作中的一些相應(yīng)要點(diǎn)，再結(jié)合一些小技巧，OTC市場(chǎng)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速得以全面拓展?！?

　該如何應(yīng)對(duì)OTC市場(chǎng)的開(kāi)展工作呢，只要掌握工作中的一些相應(yīng)要點(diǎn)，再結(jié)合一些小技巧，OTC市場(chǎng)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速得以全面拓展?！?/div>

　　一、尋找市場(chǎng)重點(diǎn)銷售店鋪：

　　新上市的OTC新品必須在市場(chǎng)尋找重點(diǎn)銷售店，也就是“旗艦店”，A類店，根據(jù)市場(chǎng)分布區(qū)域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的“方便店”。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，但更重要的是方便終端促銷活動(dòng)。“旗艦店”是開(kāi)展市場(chǎng)定期或不定期促銷活動(dòng)的平臺(tái)依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對(duì)象，大額回款的主要來(lái)源！

　　二、強(qiáng)化產(chǎn)品較高的市場(chǎng)鋪貨率：

　　“旗艦店”的事情做好了，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)化OTC產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場(chǎng)鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，有足夠大的接觸機(jī)會(huì)才使得消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)契機(jī)，才會(huì)帶來(lái)足夠的銷售業(yè)績(jī)。

　　三、提高OTC銷售人員的業(yè)務(wù)能力：

　　OTC銷售過(guò)程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是OTC專員和終端促銷人員。OTC專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動(dòng)性和創(chuàng)造性開(kāi)展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級(jí)別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的OTC促銷人員的工作等等都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長(zhǎng)促”特殊人員，如坐堂醫(yī)生或促銷員，以更好的開(kāi)展終端攔截工作，然而，這些終端促銷人員的業(yè)務(wù)水平如何、道德水準(zhǔn)如何都將決定“臨門(mén)一腳”的力度，當(dāng)然更直接影響到該店的銷量和業(yè)績(jī)。

　　四、市場(chǎng)實(shí)際情況的“返利”政策：

　　“軟終端”中的“掛金”政策的執(zhí)行力度是OTC終端工作開(kāi)展好壞的一個(gè)重要因素。目前國(guó)內(nèi)中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價(jià)的10％左右。給予終端派出促銷人員1－5％的提成比例。給予坐堂醫(yī)生2－10％的提成比例。當(dāng)然，一般以上終端促銷人員構(gòu)成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場(chǎng)實(shí)際情況的“返利”政策十分重要，但是，能否很好將政策貫徹執(zhí)行下去就顯得更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果終端返利政策不是沒(méi)有貫徹下去就是“返利”被OTC專員截留，結(jié)果“返利”成為了“反利”！

　　五、科學(xué)分配OTC專員的工作任務(wù)：

　　依據(jù)公司營(yíng)銷中心的任務(wù)布置，根據(jù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實(shí)在每個(gè)OTC專員的身上，再由OTC專員將他所承擔(dān)的任務(wù)額度根據(jù)具體的網(wǎng)點(diǎn)銷售能力進(jìn)行在分解。層層落實(shí)，各個(gè)分解，使得總?cè)蝿?wù)量能夠有保證得以完成。并且，任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤，否則，布置的任務(wù)也將成為虛設(shè)的目標(biāo)。

　　六、要有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念：

　　必須具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。時(shí)間就是成本。對(duì)于任何一項(xiàng)工作都是有時(shí)效性的。

　　七、積極開(kāi)展OTC的促銷活動(dòng)：

　　促銷是OTC營(yíng)銷中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)。必須根據(jù)該市場(chǎng)所處在的營(yíng)銷不同階段設(shè)計(jì)出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷活動(dòng)方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場(chǎng)部積極配合按計(jì)劃落實(shí)或調(diào)整促銷計(jì)劃。其中，促銷方案的合理性、及時(shí)性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌的。除了促銷活動(dòng)方案的設(shè)定以外，針對(duì)你所在區(qū)域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據(jù)促銷活動(dòng)的時(shí)效性進(jìn)行不同整合，以降低銷售成本，提高OTC促銷效率。

Tags：做到方面市場(chǎng) 區(qū)域拓展 OTC 終端促銷工作人員

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開(kāi)始著手注銷子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價(jià)格問(wèn)題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人
6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書(shū)并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書(shū)，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬
日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái)，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”，張先生說(shuō)，后來(lái)墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出
近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見(jiàn)附件）...
最新！國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱《方案》，2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開(kāi)！最高2億（附名單）
名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...