好產(chǎn)品是代工企業(yè)的救命稻草

------ 談代工企業(yè)如何選擇適銷對路的好產(chǎn)品？

北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起

代工企業(yè)做內(nèi)銷首要面對的是內(nèi)部問題，然后在才是外部問題，內(nèi)部問題就是如何選擇在國內(nèi)適銷對路的好產(chǎn)品？我們相信，產(chǎn)品對代工企業(yè)來說可能是一個優(yōu)勢，多年的訂單加工經(jīng)驗，獨到的國際產(chǎn)品市場眼光，這是國內(nèi)很多中小企業(yè)是不具備的能力，但外銷轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場來說，代工企業(yè)強勢可能立刻化為劣勢，面對自己生產(chǎn)產(chǎn)品那些才能適銷對路，那類產(chǎn)品才有市場，才能贏得消費者的信睞？這是個大問題。

在這里，根據(jù)志起未來營銷咨詢集團近些年的經(jīng)驗，和對幾家轉(zhuǎn)內(nèi)銷代工企業(yè)的咨詢服務(wù)總結(jié)，如何認(rèn)定代工企業(yè)的產(chǎn)品能不能變成適銷對路，簡單介紹我們應(yīng)用的工具，代工企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)定的四輪驅(qū)動法則，希望能給代工企業(yè)帶來一些借鑒，找到自己適銷對路的好產(chǎn)品。

如何從現(xiàn)有資源里找黃金

對代工企業(yè)來說現(xiàn)有資源是什么？肯定是產(chǎn)品，所以我們鼓勵企業(yè)找黃金不是打破原有模式，追求不破不立的局面，而相反的是如何在原來的基礎(chǔ)上，在代工企業(yè)現(xiàn)有的資源里找黃金，這是一個慧眼識睛的過程。這對代工企業(yè)決策者來說是一個大考，過關(guān)了會是一個漂亮的答卷，烤出一片大市場，不過關(guān)自身就會被燒焦。

我們可以認(rèn)定，就代工企業(yè)來說，代工產(chǎn)品本身就可以看做黃金，但你必須確定那些含金量最高的，那幾種達(dá)到了24K，是白金，黃金，還是鉑金，這些金產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上，處于什么樣的水平階段，鍛造金產(chǎn)品過程中企業(yè)有沒有掌握到國外產(chǎn)品核心的技術(shù)。金產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值有多少，你必須要有個明確的認(rèn)識和了解，懂得去偽存真，一不可貪多，二勿當(dāng)做那個都是好貨?？梢哉f，含金量決定了產(chǎn)品的未來走向。

如何從新興市場中找機會

所謂的新興市場就是國內(nèi)市場，前期代工企業(yè)所面向的都是國外市場，所以我們稱國內(nèi)市場為代工企業(yè)的新興市場。如何從國內(nèi)市場上找機會，首先讓我們分析一下情況，代工企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢，也是核心優(yōu)勢，面對國內(nèi)眾多產(chǎn)品，優(yōu)勢的產(chǎn)品設(shè)計加工經(jīng)驗，流行于歐美國家的潮流，不了解消費者到底需要什么的時候，代工企業(yè)應(yīng)該借這個機會，實行差異化的突圍，面對領(lǐng)先的內(nèi)銷企業(yè)的強大實力，代工企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源和產(chǎn)品的優(yōu)勢，對應(yīng)市場特征和消費者需求，形成自己的產(chǎn)品細(xì)分市場。

志起未來認(rèn)為，從消費者層面來說，國人普遍存在崇洋媚外的消費心理，代工企業(yè)更應(yīng)該很好的抓住這一點，“歐美標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)價格”，把這個概念打出去，同時讓消費者體驗到和發(fā)達(dá)國家一樣的產(chǎn)品，提高代工企業(yè)產(chǎn)品的美譽度。就消費者群體而言，城市越來越多的白領(lǐng)、小資消費者的出現(xiàn)，創(chuàng)造了更為有利的條件。東莞有一家代工蠟燭的企業(yè)，將出口的香薰蠟燭作為主打產(chǎn)品，經(jīng)過咨詢公司調(diào)研，確定了在國內(nèi)市場利用現(xiàn)在普遍流行的瑜伽和SPA運動，以調(diào)節(jié)情緒氛圍為訴求，大力推廣這一產(chǎn)品，不久就獲得市場的普遍認(rèn)同。

產(chǎn)品優(yōu)化升級，杜絕水土不服

志起未來認(rèn)為，由于代工企業(yè)只接收外來定單的加工，而這些產(chǎn)品只是銷往歐美日等發(fā)達(dá)國家，出于對消費文化、消費檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產(chǎn)品直接拿到國內(nèi)銷售，也肯定會存在一些水土不服的情況的出現(xiàn)。

有一家專門給歐美市場生產(chǎn)牛仔褲的服裝代工企業(yè)，沒有經(jīng)過產(chǎn)品改進，在國內(nèi)遇到了一個沒有想到障礙，因為出口到歐美的女士牛仔褲胯部都比較大，這和歐美女性的身材有關(guān)，牛仔褲的腰身比國內(nèi)女性的大，這樣的產(chǎn)品進入國內(nèi)顯然不符合國內(nèi)市場消費群的特征，出現(xiàn)滯銷是理所當(dāng)然的。

作為代工企業(yè)，內(nèi)銷時要考慮自身設(shè)計能力和產(chǎn)品改進，一方面大力借鑒外國流行元素；二是充分融合中國本土文化消費元素，生產(chǎn)出這樣的作品，既滿足了消費者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費者能夠樂于接受，這才是一條成功之道。

廣泛聽取消費者及咨詢公司意見

任何一家企業(yè)都不是萬能的，代工企業(yè)更是如此，在沒有做過內(nèi)銷的背景下，完全是白紙一張，先期作國內(nèi)市場時，一定要廣泛聽取消費者及專業(yè)咨詢公司的意見，先通過市場研究，將初步的作品設(shè)計理念、設(shè)計風(fēng)格、設(shè)計款式、設(shè)計圖案等做好消費者測試，提高產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，而不是閉門造車設(shè)計出來，或是原封不動的拿歐美的成品，去試銷，相地來說，成功率低，風(fēng)險也高。

廣東珠海有一家龍頭代工企業(yè)，希望通過招聘業(yè)內(nèi)的專業(yè)營銷人士，打開市場，為了打開國內(nèi)市場，招募了食品、家電、IT等各行業(yè)的經(jīng)營管理資深人士加盟，結(jié)果卻沒有發(fā)揮預(yù)期的效應(yīng)，產(chǎn)品銷量停滯不前，新品上市面臨阻力；其根源在于，不了解國內(nèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀，缺少差異化的市場、品牌定位和業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，企業(yè)僅僅依靠強有力的團隊和財力也一定能啟動內(nèi)需市場，但還要注意到競爭對手的綜合運營能力。這樣的問題直接困擾代工企業(yè)內(nèi)銷發(fā)展，由于代工企業(yè)往往是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，以為產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品有差異，通過專業(yè)的銷售團隊招商和推廣就能打開市場，這樣的想法似乎看起來沒問題，實際上這是一個建立在主觀事實上的假設(shè)。

誠然，運用好以上四輪驅(qū)動法則，代工企業(yè)就能找到自己適銷對路的好產(chǎn)品，以產(chǎn)品為先導(dǎo)，市場就成功了一大半。簡而言之，由于產(chǎn)品的問題，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不成功的事情每天都在發(fā)生著，為了不再出現(xiàn)這樣的悲劇，代工企業(yè)首先在產(chǎn)品上，需要做好轉(zhuǎn)變觀念、發(fā)揮優(yōu)勢，洞察機會，樹立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和特色，是代工企業(yè)立足國內(nèi)市場的先行條件。