OTC市場負責人需了解的五大營銷技巧

2010-08-10 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：OTC市場并不好做，負責人也不是那么容易就上任的，但如果已成為了市場區(qū)域經(jīng)理，只要牢牢掌握工作中的一些相應(yīng)要點，再加上合適的工作技巧，經(jīng)理們負責的OTC市場的業(yè)績也會在短時間內(nèi)得以提升的。

OTC市場并不好做，負責人也不是那么容易就上任的，但如果已成為了市場區(qū)域經(jīng)理，只要牢牢掌握工作中的一些相應(yīng)要點，再加上合適的工作技巧，經(jīng)理們負責的OTC市場的業(yè)績也會在短時間內(nèi)得以提升的。下面談?wù)凮TC銷售5技巧：

　　一、售后跟蹤服務(wù)：

　　當前商家競爭的主題之一便是服務(wù)，對OTC行業(yè)來說尤其如此,售后跟蹤服務(wù)對當前的每個制藥企業(yè)都十分重要，也引起了企業(yè)的足夠認識。實際上，一些生產(chǎn)適合長期服用產(chǎn)品的企業(yè)大多都會設(shè)立售后服務(wù)部門，如，健康咨詢中心、產(chǎn)品專賣店或?qū)？崎T診。在競爭日益激烈的今天，如果能夠科學(xué)有效的設(shè)置銷售服務(wù)平臺，那些長期使用你產(chǎn)品的消費者就會逐漸的依賴你、信任你，同時通過口碑傳播不斷帶來新的消費者。

　　因此，設(shè)立售后服務(wù)部門是很好的企業(yè)銷售持續(xù)發(fā)展的操作平臺，如果你的產(chǎn)品是適合長期使用的產(chǎn)品，如糖尿病治療類產(chǎn)品你不妨做好售后服務(wù)工作，建立有效的操作平臺。

　　二、專業(yè)的OTC銷售人員：

　　得新辟市場迅速打開局面，最最重要的是“人”！OTC銷售過程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是OTC專員和終端促銷人員。OTC專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動性和創(chuàng)造性開展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計劃進行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的銷售人員的工作等等都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長促”特殊人員，如坐堂醫(yī)生或促銷員，以更好的開展終端攔截工作，然而，這些終端促銷人員的業(yè)務(wù)水平如何、道德水準如何都將決定“臨門一腳”的力度，當然更直接影響到該店的銷量和業(yè)績。

　　三、定期檢查市場，不定期抽查市場：

　　大部分OTC區(qū)域負責人的“護身符”是制定出科學(xué)的、適合本區(qū)域市場的管理制度，但是如何讓護身符發(fā)揮他更大的魔力，實際上也比較簡單：定期檢查市場，不定期抽查市場。任何人如果沒有制度對其進行約束犯錯誤只是遲早的事情。OTC區(qū)域經(jīng)理必須針對自己所在區(qū)域不斷反復(fù)的進行檢查。重復(fù)檢查本身就是使得下屬不斷提高遵紀守法意識的一種手段，在不斷的重復(fù)檢查的過程中你的手下就會形成一種“必須安規(guī)章制度辦事”的慣性思維，一般不會出事的，否則就很難說。OTC市場檢查一般包括：終端鋪貨率檢查、終端拜訪率檢查、終端維護情況檢查、終端財務(wù)檢查、媒體投放檢查、終端患者檔案登記檢查、工作計劃與總結(jié)檢查等等。

　　四、具有強烈的時間觀念：

　　必須具有強烈的時間觀念。時間就是成本。對于任何一項銷售工作都是有時效性的。例如布置的下屬需要完成工作一定要有準確嚴格的時間限制，無論成功與否都需要下屬必須按時匯報工作結(jié)果和進程情況，以便區(qū)域經(jīng)理及時了解工作進展，做出結(jié)論活調(diào)整方案。

　　五、帶領(lǐng)團隊重在“帶心”：

　　下屬員工的心態(tài)問題。作為OTC區(qū)域負責人，要經(jīng)常與大家進行業(yè)務(wù)和情感上的溝通，要時刻注意到你的員工的心態(tài)變化。在企業(yè)文化的整體熏陶下，為你的下屬員工設(shè)立近期和遠期的職業(yè)生涯和奮斗目標，用積極向上的思想去不斷感染他，讓他感到在你的帶領(lǐng)下會有無限美好的未來。

　　當然，對于那些心境灰暗，缺乏陽光的銷售員工如果無論怎樣教導(dǎo)和幫助都無法奏效的前提下，你要及時將其清除團隊，因為，情緒會傳染的！帶領(lǐng)團隊重在“帶心”。能否以身作則，身體力行，起到OTC區(qū)域負責人的表率作用是做好區(qū)域市場的重要條件。

Tags：營銷技巧五大了解市場負責人檢查 OTC 區(qū)域終

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