潘氏父女領(lǐng)航萬通藥業(yè)相得益彰

2010-08-14 10:05 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：家以品牌營銷見長的企業(yè)正在構(gòu)建自己新的營銷管理構(gòu)架，一個(gè)永不停息的變革者的道路一如它的企業(yè)名稱—萬通。

　　值得一提的是潘巍在6年前力排眾議，明確了全國衛(wèi)星電視非黃金時(shí)段的整合傳播策略。為處于成長期的萬通插上了騰飛的翅膀。這期間，萬通的年銷售額直線上升到8億元。

萬通集團(tuán)總裁潘巍

　　十年執(zhí)行力

　　潘首德向《醫(yī)藥經(jīng)理人》講述了一件極其驕傲的事情，他最近去黑龍江考察市場，與兩位地區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)剡叿栏刹恳黄鸪燥垥r(shí)，當(dāng)?shù)馗刹繂杻晌唤?jīng)理是哪里人？他們不約而同地回答“報(bào)告首長，我們是萬通人”。這句簡單的對話將萬通員工的歸宿感顯露無遺，最可怕的是由此產(chǎn)生的強(qiáng)大市場執(zhí)行力。

　　事實(shí)上，潘首德對一線銷售幾乎完全放手給女兒潘巍操盤，自己甚少過問細(xì)節(jié)。但父親對女兒打造的這支銷售鐵軍十分欣賞，他對潘巍的評價(jià)是：悟性強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)。

　　看看潘巍是如何塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明、敢打敢拼的隊(duì)伍的。這位娃娃女將剛到萬通時(shí)，不過22歲，她之前最重要的商業(yè)歷練不過是自主創(chuàng)業(yè)一年掘到人生的第一個(gè)100萬。此外就要?dú)w結(jié)于自己成長過程中在父親身邊對經(jīng)營管理的耳濡目染。

　　為了培養(yǎng)一支作戰(zhàn)能力強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，潘巍審時(shí)度勢，采取了先發(fā)展、后規(guī)范的組織策略。在營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到理想的規(guī)模后，再以建章立制規(guī)范隊(duì)伍。從而形成不打折扣的執(zhí)行力。對此，她率先垂范，給自己規(guī)定：如果自己24小時(shí)之內(nèi)不批復(fù)市場的請示，就視為同意。同時(shí)給下屬規(guī)定，凡事一經(jīng)制定，必須落實(shí)到位、檢查監(jiān)督到位。她十分強(qiáng)調(diào)工作的嚴(yán)、細(xì)、實(shí)，工作特別認(rèn)真、較真、一絲不茍，一視同仁。嚴(yán)得有時(shí)讓人接受不了，就算對文件的標(biāo)點(diǎn)符號都不會放過。

　　與工作上的嚴(yán)格比較，潘巍在工作之余恰到好處地發(fā)揮了一位女性領(lǐng)導(dǎo)的親和力。每逢中秋節(jié)和春節(jié)，她都給離家在外的營銷人員發(fā)去慰問信。

　　2004年，潘巍在長沙市場調(diào)查時(shí)，看到銷售員一般都是早晨五點(diǎn)起床晚上六、七點(diǎn)下班，辛苦異常。于是決定由企業(yè)拿出一部分資金，為銷售員無息貸款購車，并且每月給1200元的車輛補(bǔ)助費(fèi)。這不僅減輕了銷售員的勞動強(qiáng)度，更重要的是提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。目前，幾千人的萬通銷售大軍，做到了人人擁有一輛機(jī)動車。

　　為吸引優(yōu)秀人才，萬通還投資2000萬元，興建了1.5萬多平方米的科技員工公寓。這對于一家年銷售不過10億的藥企實(shí)屬難得。

　　變者恒通

　　言談中，潘巍在兩個(gè)問題上表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興奮點(diǎn)，這就是對高級管理人才和有競爭力產(chǎn)品的雙重渴求。過往只專注于市場營銷的她現(xiàn)在不得不站得更高，開始思考企業(yè)戰(zhàn)略，這事關(guān)萬通藥業(yè)未來。潘首德表示，萬通在握緊拳頭、干好主業(yè)的基礎(chǔ)上，多元化發(fā)展逐漸成型。現(xiàn)在他將更多的精力放到了萬通集團(tuán)的地產(chǎn)、酒店、小額信貸、礦業(yè)等業(yè)務(wù)單元，而對藥業(yè)經(jīng)營則全權(quán)交給了潘巍。

　　父親的高度放權(quán)對于潘巍來說既是動力更是壓力，回顧自己在執(zhí)行萬通品牌和市場開發(fā)上似乎經(jīng)歷了一個(gè)無師自通的過程。她基本是從哪里不懂就從哪里開始學(xué)習(xí)，并迅速轉(zhuǎn)化為計(jì)劃、行動。

　　現(xiàn)在，萬通的管理制度與執(zhí)行力日漸扎實(shí)，潘巍需要從父親那里獲得更多的用人哲學(xué)與戰(zhàn)略思維。

　　2010年，為了適應(yīng)“新醫(yī)改”政策推行所帶來的一系列市場變化，潘巍采取“兩條腿走路”的應(yīng)對策略，即在原有的已經(jīng)成熟的銷售模式上，進(jìn)行新的營銷模式的大膽嘗試。組建普藥事業(yè)部，招商事業(yè)部，整合原有OTC零售市場，啟動臨床市場開發(fā)。成立“連鎖開發(fā)部”，開拓城市大連鎖終端。

　　此外萬通的產(chǎn)品譜不局限于風(fēng)濕系列，而是試圖尋找新的細(xì)分市場進(jìn)行突破。這項(xiàng)工作已有起色，不日將全速推進(jìn)。

本文導(dǎo)航

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Tags：藥業(yè) 萬通企業(yè) 市場產(chǎn)品營銷潘巍自己品牌潘首德

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