銷售員你能感動(dòng)客戶嗎

2010-08-16 09:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：寫文章要求以情動(dòng)人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來(lái)也是，這世間萬(wàn)象看似紛繁，到末了都只陷入一個(gè)“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個(gè)人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。

寫文章要求以情動(dòng)人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來(lái)也是，這世間萬(wàn)象看似紛繁，到末了都只陷入一個(gè)“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個(gè)人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。

以前看過(guò)《蒙牛內(nèi)幕》，雖然滿紙委屈，但有一點(diǎn)還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪?不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商!“情”用到最佳也是商器!而且是最利的商器!

道理其實(shí)也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。

老子說(shuō)：大音希聲，大象無(wú)形。營(yíng)銷是什么?還不是做人的工作，所以當(dāng)然也得以“情”入手!寫書(shū)的和讀書(shū)的都糾纏于營(yíng)銷的“形”，沒(méi)有去關(guān)注營(yíng)銷的“神”，所以得到的也不是老子所說(shuō)的“大象”。

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。你能感動(dòng)客戶，就是成功了一大半。

筆者以前在做化妝品銷售的過(guò)程中，有客戶是通過(guò)“情”來(lái)感動(dòng)的，通過(guò)感動(dòng)銷售，獲得定單。下面舉幾例大家分享。

案例一：

前年5月份，去拜訪安徽六安一家比較大的化妝品專賣店，我奉上名片，說(shuō)明來(lái)意，老板立刻就說(shuō)：“你們這些化妝品都很一般，其他廠家也都有，要什么產(chǎn)品我會(huì)去公司拿，我還很忙，如果沒(méi)什么事，你就先回去吧。”就這樣碰到個(gè)軟釘子，我不甘心。下午再去拜訪，我?guī)闲《Y品，進(jìn)去之后，我看到很多顧客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完時(shí)候，我已經(jīng)等了一個(gè)多小時(shí)，老板有點(diǎn)不好意思，于是招呼我坐下來(lái)。就這樣，我們聊開(kāi)了。在聊天中，我捕捉到一個(gè)很重要的信息，他有個(gè)兒子那年高考，這一點(diǎn)我牢記在心中，接下來(lái)每次拜訪時(shí)，我的重點(diǎn)都放在他兒子上，總會(huì)問(wèn)他兒子的情況怎么樣?營(yíng)養(yǎng)跟得上嗎?情緒穩(wěn)不穩(wěn)定?現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣?老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來(lái)。全國(guó)高考分?jǐn)?shù)出來(lái)那天晚上，老板第一個(gè)打電話告訴我說(shuō)：他兒子考了590分，與我共分享這個(gè)消息。我也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個(gè)店拿下來(lái)，老板首次進(jìn)貨一萬(wàn)元。

銷售工作是一個(gè)很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作.它需要我們有投入意識(shí).投入我們的時(shí)間服務(wù)客戶，投入我們真誠(chéng)的心去感動(dòng)我們的客戶。

案例二：

一次，去安徽蒙城做業(yè)務(wù)，到當(dāng)?shù)匾患疑庾詈玫幕瘖y品專賣店拜訪店老板，這個(gè)老板姓劉，也是銷售出身，并且有個(gè)小兒子。恰巧，當(dāng)時(shí)店老板在店里，當(dāng)時(shí)通過(guò)當(dāng)?shù)嘏笥盐液?jiǎn)單的介紹了自己并把名片給了他，并沒(méi)有直接談合作的事情。晚上在我們一起吃飯的時(shí)候我慢慢的觀察這個(gè)劉老板有些什么愛(ài)好，知道了他很愛(ài)他的小兒子。

第二天中午我直接上他家去找他了，因?yàn)樯习鄷r(shí)間去的話肯定效果不好，我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有買什么禮品，只拿了一些產(chǎn)品介紹的畫(huà)冊(cè)。因?yàn)槲夜烙?jì)第一次上門拜訪不一定會(huì)定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。

果然第一去他沒(méi)有定貨，但是他還是很客氣，而且我認(rèn)識(shí)了他們家的小男孩，很調(diào)皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。

我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給劉老板的兒子買了一個(gè)玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜歡我給他買的玩具車。劉老板看到他的兒子這么高興，就主動(dòng)說(shuō)把你定貨單給我看看，當(dāng)時(shí)就定了差不多3000元的貨，并且以后一直合作的很好。

案例三：

一次拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個(gè)店主是女性。第一次去被趕了出來(lái)，第二天再去，女老板態(tài)度比第一天好多了，下班時(shí)，她叫我把產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)和價(jià)格表留下給她看看，讓我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又無(wú)計(jì)可施。過(guò)了三天，我準(zhǔn)備又去，但是這次我怕她覺(jué)得我不尊重她，就先給她打電話，哪知道一打電話，她電話停機(jī)了。突然我靈機(jī)一動(dòng)，這不正是一個(gè)好機(jī)會(huì)嗎?我為什么不先給她交電話費(fèi)呢?想到這里，我毫不猶豫的跑到移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)去幫她交了100塊的電話費(fèi)，接著我就馬上給她打電話，我說(shuō)王老板，我是XX化妝品公司銷售員張學(xué)輝，前幾天您叫我過(guò)幾天再聯(lián)系您，我剛剛給您打電話您電話停機(jī)了，您工作很忙，為了不給您的工作帶來(lái)不便，所以我給您交了100的電話費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)您今天有時(shí)間嗎?王老板一聽(tīng)，可能是有點(diǎn)感動(dòng)，便讓我過(guò)去。很快，5000元的定單拿下了。

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Tags：客戶感動(dòng) 老板拜訪產(chǎn)品不是我們一個(gè) 他們通過(guò)

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