好何提升銷(xiāo)售人員能動(dòng)性

2010-08-17 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：筆者在企業(yè)訪談和調(diào)研中經(jīng)常遇到這樣的咨詢，好何才能夠穩(wěn)步提升銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻有不少的學(xué)問(wèn)。

筆者在企業(yè)訪談和調(diào)研中經(jīng)常遇到這樣的咨詢，好何才能夠穩(wěn)步提升銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻有不少的學(xué)問(wèn)。

例如：一個(gè)公司對(duì)從事涉外工作的銷(xiāo)售人員要求是：在打每一個(gè)電話之后，都要有詳細(xì)的客戶電話記錄。但是，他們中的許多人都沒(méi)有這么做。要求有客戶記錄的原因是萬(wàn)一某一天某個(gè)銷(xiāo)售人員離開(kāi)或者被替代，那么一個(gè)完整的客戶記錄就提供了一個(gè)可繼續(xù)追蹤的信息和依據(jù)。可這個(gè)理由沒(méi)有引起他們的足夠重視，而且，對(duì)現(xiàn)在的任何一位銷(xiāo)售人員都沒(méi)有太大的興趣。

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，做銷(xiāo)售電話記錄的最重要原因是什么？就是能夠順利用記錄更有效地進(jìn)行下一次與客戶的聯(lián)系。銷(xiāo)售人員寫(xiě)下記錄的時(shí)候并不重要，重要的是在未來(lái)的某一天他們可以解讀它，根據(jù)保留的記錄做出歸納與分析；從而找到溝通的重點(diǎn)或調(diào)節(jié)與轉(zhuǎn)換跟進(jìn)的方式。

筆者的顧問(wèn)建議：管理者或直接上級(jí)應(yīng)當(dāng)不遺余力地讓員工知道，為什么他們要做這件事——就是他們將從自己的行為中得到什么？

同時(shí)，可以向他們進(jìn)一步詳述能夠很好地完成工作，他們將獲得的個(gè)人獎(jiǎng)賞，比如：提高知識(shí)、認(rèn)同程度，獲得機(jī)會(huì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，得到福利和保障等等；沒(méi)有完成工作會(huì)受到的懲處，比如：績(jī)效扣除、減少薪金、警告罰款、直至到辭退等。讓他們思考和衡量，達(dá)到調(diào)節(jié)他們的心智和改變做事的態(tài)度。進(jìn)而提升他們的主觀能動(dòng)性。

事實(shí)上，剛性和軟性都是必不可少的。筆者的心得：雙管齊下之中，把握“事不過(guò)三”的管理尺度才是恰當(dāng)?shù)墓苋巳プ鍪碌姆椒ā?/div>

Tags：人員銷(xiāo)售提升他們記錄沒(méi)有一個(gè) 客戶電話筆者

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