頻繁營銷的五個招術(shù)

2010-08-20 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：頻繁營銷是指企業(yè)通過向已有的現(xiàn)實客戶提供銷售激勵來促進產(chǎn)品(或服務(wù))銷售。頻繁營銷的目標是使現(xiàn)有客戶產(chǎn)生更大的銷售量，并獲得更大的利潤回報，這是企業(yè)持續(xù)、深度開發(fā)客戶并建立客戶忠誠的基本方式。

頻繁營銷是指企業(yè)通過向已有的現(xiàn)實客戶提供銷售激勵來促進產(chǎn)品(或服務(wù))銷售。頻繁營銷的目標是使現(xiàn)有客戶產(chǎn)生更大的銷售量，并獲得更大的利潤回報，這是企業(yè)持續(xù)、深度開發(fā)客戶并建立客戶忠誠的基本方式。頻繁營銷最常用、最有效的營銷手段就是“常客計劃”，即“客戶忠誠計劃”。

“客戶忠誠計劃”不是一項戰(zhàn)術(shù)性計劃，確切地說是一項戰(zhàn)略計劃。“客戶忠誠計劃”需要企業(yè)做長期性資源投入，也需要很高昂的成本。企業(yè)必須擁有健全的管理機制，包括健全的組織平臺、完善的管理機制、持續(xù)的激勵機制、暢通的溝通平臺等。故而頻繁營銷在運營管理上存在著一定的復(fù)雜性。為便于掌控，特歸納做好頻繁營銷的五個招術(shù)。

第一招、先從企業(yè)內(nèi)部做起。

“客戶忠誠計劃”的首要目標是留住客戶，并建立客戶忠誠。而企業(yè)要想實現(xiàn)這個目標，除了提高客戶的滿意度及增加客戶轉(zhuǎn)換成本之外，還必須要考慮一個關(guān)鍵因素——員工，尤其那些手中掌握客戶的營銷人員。銷售工作并不是僅靠營銷一個部門來完成，而是要依賴于企業(yè)內(nèi)部所有部門的共同努力，只不過營銷部門戰(zhàn)斗在市場最前沿罷了。基于此，客戶忠誠度要通過企業(yè)所有員工的智慧與勞動換得，而員工滿意與忠誠是客戶滿意與忠誠的基礎(chǔ)前提。

因此，企業(yè)首先應(yīng)該把員工管理客戶化，并針對員工制定“員工忠誠計劃”，留住核心員工并讓他們兢兢業(yè)業(yè)地為企業(yè)“賣命”。因此，企業(yè)在制定并推行“客戶忠誠計劃”前，必須針對內(nèi)部員工推出一份“忠誠計劃”，以保證面向外部客戶的“客戶忠誠計劃”最終能夠?qū)崿F(xiàn)。

第二招、鎖定又紅又專的客戶。

企業(yè)推行“客戶忠誠計劃”，很關(guān)鍵的一點就是瞄準目標客戶，并且是具有忠誠潛質(zhì)與購買潛力的客戶。這類客戶可以說是又紅又專的客戶，有價值、有誠意。“忠誠計劃”不倡導(dǎo)“普惠制”，而是針對客戶設(shè)置一定門檻。

第三招、“找對模式”是成功之本。

“客戶忠誠計劃”主要有四種模式：

第一模式是自主模式，即企業(yè)立足自身資源，獨立推出“客戶忠誠計劃”，諸如一些企業(yè)推出的消費積分計劃，即企業(yè)為客戶的購買行為和推薦行為提供積分。在一定時間段內(nèi)，根據(jù)客戶的積分額度，提供不同級別的獎勵。

第二種模式是聯(lián)盟共享模式，即擁有相似或相同目標客戶群體的多家企業(yè)共同發(fā)起“客戶忠誠計劃”，在計劃框架內(nèi)各企業(yè)相互支持、共同受益。

第三種模式“自主+特約”模式，即企業(yè)在立足于自身資源的情況下，通過發(fā)展一批特約商戶，為客戶提供超值及增值服務(wù)，但企業(yè)與這些特約商戶的合作關(guān)系不同于聯(lián)盟共享模式；

第四種模式是俱樂部模式。對于俱樂部，主要有三大核心功能：一是互相溝通功能；二是銷售推廣功能；三是隔離功能，即隔離消費者與競爭對手。

第四招、要旗幟鮮明地予以推行。

“客戶忠誠計劃”是企業(yè)針對客戶推出的一項以提升銷量及忠誠度為目的的營業(yè)推廣活動。當(dāng)然，營業(yè)推廣促銷活動的主題就是促銷活動的神，也是促銷活動的主線。如果沒這個主題促銷活動就會顯得發(fā)散，進行營銷傳播也無點可抓。其實，主題的確定要考慮“客戶忠誠計劃”的內(nèi)容，并結(jié)合促銷活動的季節(jié)、時間、周期等要素而定。

第五招、需要必要的形式加以保障。

企業(yè)推行“客戶忠誠計劃”，一般有以下三種基本形式：

第一種形式是個體型，這是一種比較原始的“客戶忠誠計劃”。企業(yè)采取的核心手段是價格刺激，或采取額外的利益獎勵，以刺激那些經(jīng)常光顧的客戶。對于獎勵的形式，則包括折扣、累計積分、贈送商品、獎品，等等，使目標客戶群體的財務(wù)利益增加，從而增加客戶購買頻率。這種形式雖然簡單而容易操作，但也具有其難以克服的缺點，諸如競爭對手容易模仿、客戶轉(zhuǎn)換成本低、容易降低服務(wù)質(zhì)量等缺點。

第二種形式是組織型，其特點就是企業(yè)出資搭建與客戶的互動平臺，諸如各行各業(yè)興起的俱樂部組織，并采取了規(guī)范化管理，包括擁有俱樂部章程、建立客戶檔案、客戶購買記錄等基礎(chǔ)工作。無疑，這種形式拉近了企業(yè)與消費者的距離，增強了企業(yè)與客戶的互動性，能夠為客戶提供更為貼身的人性化服務(wù)。

第三種形式是圈子型。圈子型“客戶忠誠計劃”立足于建立客戶聯(lián)盟組織，不過更注重圈子內(nèi)部客戶的獨特生活方式，這種生活方式往往是其他企業(yè)所不能提供的，甚至是不可模仿與復(fù)制的。首先，企業(yè)往往會花大力氣為會員提供客戶不能通過其他來源得到的資源，以此來顯示會員的特權(quán)，這對會員的吸引力是非常大的；而更為重要的是，這類客戶組織往往會延伸、演變?yōu)橐粋€“社區(qū)”，讓志趣相投的人可以在這個“社區(qū)”中交流情感、分享生活。

Tags：營銷頻繁客戶企業(yè) 忠誠計劃模式員工形式提供

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