找準(zhǔn)合作的利益鏈
2010-08-20 08:31
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核心提示：當(dāng)新的《藥品價(jià)格管理辦法》征求意見(jiàn)稿在征求行業(yè)各界的意見(jiàn)的時(shí)候，從其所涉及的三個(gè)核心環(huán)節(jié)藥品成本價(jià)、流通加價(jià)率和最高零售價(jià)等相關(guān)細(xì)則不難看出，對(duì)于招商企業(yè)、個(gè)人代理商以及過(guò)票公司而言，絕對(duì)稱(chēng)得上一次較為深遠(yuǎn)的影響。藥品成本明朗化，按照價(jià)格區(qū)間設(shè)定流通
當(dāng)新的《藥品價(jià)格管理辦法》征求意見(jiàn)稿在征求行業(yè)各界的意見(jiàn)的時(shí)候，從其所涉及的三個(gè)核心環(huán)節(jié)藥品成本價(jià)、流通加價(jià)率和最高零售價(jià)等相關(guān)細(xì)則不難看出，對(duì)于招商企業(yè)、個(gè)人代理商以及過(guò)票公司而言，絕對(duì)稱(chēng)得上一次較為深遠(yuǎn)的影響。藥品成本明朗化，按照價(jià)格區(qū)間設(shè)定流通加價(jià)率等措施，使得低價(jià)招商的企業(yè)和個(gè)人代理商經(jīng)營(yíng)空間透明，無(wú)法操作。而目前各個(gè)地方經(jīng)營(yíng)的有聲有色的過(guò)票公司，也會(huì)在相關(guān)制度的影響下逐步退出藥品經(jīng)營(yíng)的舞臺(tái)。
而對(duì)在醫(yī)藥行業(yè)三大終端活躍的個(gè)人代理商而言，基本藥物制度、藥品價(jià)格管控帶來(lái)的對(duì)第三終端和OTC市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)比猶抱琵琶半遮面遲遲不能有所推進(jìn)的臨床渠道更為嚴(yán)峻。所以，我們看到的很多原來(lái)以招商為主要操作手段的企業(yè)，也紛紛在所在優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行人員配置，開(kāi)發(fā)相關(guān)市場(chǎng)。特別是我們熟知的OTC市場(chǎng)，從最近召開(kāi)的藥店博覽會(huì)不難發(fā)現(xiàn)，伴隨著南方所“醫(yī)藥行業(yè)黃金十年”理念的提出，以及藥店發(fā)展的相關(guān)研討，已經(jīng)對(duì)對(duì)OTC渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)作出較為明晰的判斷。
既然有這樣的利好在，醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)發(fā)OTC渠道的激情就不會(huì)缺失。針對(duì)目前OTC渠道的4個(gè)構(gòu)成部分：大醫(yī)超、大連鎖、中小連鎖和單體店（社區(qū)店），大醫(yī)超和大連鎖已經(jīng)被生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)，其對(duì)于品牌、利益的追求和合作門(mén)檻也相當(dāng)高，中小生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)進(jìn)入的難度相當(dāng)大。作為沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，定位于合作門(mén)檻低、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)需求不是特別高的中小連鎖和單體藥店，還是切實(shí)可行的一條道路。與中小連鎖或單體店合作，雖然單次進(jìn)貨額度不大，但是可以有效保證現(xiàn)款合作，并且雙方的是平等的關(guān)系，互惠互利才能發(fā)展。只是，在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化和信息多元化的行業(yè)背景下，企業(yè)開(kāi)發(fā)中小連鎖和單體店的過(guò)程中，也要格外注意合作過(guò)程中滿(mǎn)足其對(duì)于不同利益的索取，找準(zhǔn)合作的利益鏈！
1、 保障經(jīng)營(yíng)安全
在行業(yè)監(jiān)管力度加大，渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)前，企業(yè)或終端藥店經(jīng)營(yíng)的第一法則不是發(fā)展而是生存。所以就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在與藥店、診所等終端合作過(guò)程中，出庫(kù)單、稅票等合法正規(guī)手續(xù)的使用明顯比以前多了起來(lái)。因?yàn)闊o(wú)論是對(duì)于產(chǎn)品供應(yīng)方還是產(chǎn)品銷(xiāo)售方，一旦因?yàn)楫a(chǎn)品手續(xù)不全、缺失、不正規(guī)而被相關(guān)部門(mén)查處，其后果是相當(dāng)嚴(yán)重的。鑒于此，企業(yè)在與藥店合作，首先要保證所提供藥品有療效，有正規(guī)合法的手續(xù)，保證雙方經(jīng)營(yíng)的安全，不要挑戰(zhàn)政策的威嚴(yán)。
2、 給予銷(xiāo)售利益
而對(duì)于中小企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，與中小連鎖或單體店合作，還要滿(mǎn)足其對(duì)于銷(xiāo)售利潤(rùn)的追求，畢竟經(jīng)營(yíng)的根本目的是盈利。從這個(gè)方面講，就要求企業(yè)所提供產(chǎn)品有較為嚴(yán)格的市場(chǎng)價(jià)格體系，不能出現(xiàn)同一個(gè)地方銷(xiāo)售價(jià)格有高有低，供貨價(jià)格有高有低的現(xiàn)象。
另外，如果產(chǎn)品本身空間有限，就要給藥店做好銷(xiāo)售保護(hù)，實(shí)行一定區(qū)域的專(zhuān)銷(xiāo)策略。這樣雖然單次產(chǎn)品銷(xiāo)售空間有限，但是因?yàn)橛行У谋ＷC了藥店所輻射區(qū)域銷(xiāo)售的排他性和唯一性，使得藥店可以長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售該產(chǎn)品，也能有效的保證合作藥店的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
3、 協(xié)助管理提升
對(duì)中小連鎖或者單體店而言，其與大醫(yī)超和大連鎖相比較，其所缺乏的不是產(chǎn)品的數(shù)量或者質(zhì)量，也不是人員和經(jīng)營(yíng)面積的差別，而是藥店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中管理問(wèn)題。中小連鎖和單體店的這種迫切需求，也就是產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)與之加強(qiáng)合作要不斷努力的方向。
企業(yè)對(duì)于自己已經(jīng)合作或即將合作的中小連鎖或單體藥店，可以不定期的舉行經(jīng)營(yíng)研討會(huì)或行業(yè)發(fā)展研討會(huì)，請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家或者大連鎖的優(yōu)秀管理人員就這些藥店關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)和解答，能很好的拉近合作雙方的距離，為今后的全面合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4、 解除后顧之憂(yōu)
在中小連鎖和單體藥店與企業(yè)的合作過(guò)程中，由于是現(xiàn)款進(jìn)貨或者一定情況下的月結(jié)等合作方式，他們對(duì)于產(chǎn)品的售后服務(wù)的需求就比較關(guān)注。主要包含幾個(gè)方面：是否可以提供有助于銷(xiāo)售的小禮品，是否可以對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，是否可以協(xié)助藥店經(jīng)常性的制定一些活動(dòng)，在產(chǎn)品滯銷(xiāo)等情況下是否可以無(wú)障礙的退換貨保障經(jīng)營(yíng)安全等。
這些問(wèn)題對(duì)于企業(yè)或大醫(yī)超和大連鎖來(lái)說(shuō)，都是一些微不足道的小問(wèn)題。但是對(duì)于中小連鎖和單體店確實(shí)大問(wèn)題，畢竟他們的經(jīng)營(yíng)水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是比較弱的。但現(xiàn)實(shí)情況是很多企業(yè)往往是開(kāi)發(fā)了很多藥店，但是二次進(jìn)貨長(zhǎng)期合作的卻很少，究其原因就是忽視了中小連鎖和單體店的這些看似微不足道的需求，而導(dǎo)致了這些藥店對(duì)合作企業(yè)的不信任而不愿意合作。因而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，必須在對(duì)基層代表的培訓(xùn)和管理過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)與這些藥店的全方位合作，積極參與到其日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，想方設(shè)法讓其采購(gòu)的公司品種銷(xiāo)售起來(lái)。更為關(guān)鍵的是，企業(yè)要有大魄力，對(duì)于這些合作藥店不好銷(xiāo)售的品種，建立一套較為完善的退換貨機(jī)制，讓合作藥店經(jīng)營(yíng)無(wú)憂(yōu)，實(shí)現(xiàn)合作共贏(yíng)！
發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2010.8.16“營(yíng)銷(xiāo)版”
王亮，醫(yī)藥實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷(xiāo)理論”倡導(dǎo)者！歷任市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過(guò)實(shí)踐提煉的：“特色營(yíng)銷(xiāo)模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場(chǎng)就是做保護(hù)”等營(yíng)銷(xiāo)理念，深受行業(yè)關(guān)注?！吨袊?guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類(lèi)文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、有效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專(zhuān)欄作家；歡迎交流探討，電話(huà)：13592599929 郵箱：WL51688@sohu.com
Tags：合作，利益，藥店，營(yíng)銷(xiāo)
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