幫客戶關(guān)心他的“口袋”（2）

2010-08-20 09:06 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：如果將商家比作是廠家的銷售戰(zhàn)車的話，那么利潤就是驅(qū)動這輛銷售戰(zhàn)車不斷往前的動力。暴利時代已成明日黃花，競爭的水深火熱也對廠家業(yè)務的操作水準提出了更高的要求。

三手抓：堵住可能造成客戶利潤損失的“黑洞”?？蛻衾麧櫴菑S家大力支持、客戶自身不懈努力、市場保護到位等各種合力共同作用的結(jié)果，在瞬息萬變和刀光劍影的血腥競爭中，任何一個環(huán)節(jié)或節(jié)點的缺失，都可能成為吸附客戶有限利潤的無底“黑洞”，從這點上說，筆者認為客戶獲利情況是檢驗業(yè)務水準的刻度表絲毫不為過。它除了要求業(yè)務要透析銷售各個環(huán)節(jié)和節(jié)點，從市場的整體規(guī)劃，到網(wǎng)點布局，再到合理進貨、銷售和控制庫存之外，還要求業(yè)務有較強的市場掌控力和應變力，也就是不但要有為客戶想方設(shè)法牟利的“菩薩心腸”，還要有行之有效的“雷霆手段”。實際工作中，至少有三個“黑洞”需要業(yè)務有意識嚴加防范：

一是上游廠家產(chǎn)品降價的“黑洞”。廠家根據(jù)市場變化和產(chǎn)品本身成長情況實行策略性降價本無可厚非，但如果因為業(yè)務操作不好而造成客戶利潤的大面積虧損那就是業(yè)務的責任。先前一臺機器供貨價3500元，現(xiàn)在廠家一刀砍到2800元，客戶提了一倉庫的貨，廠家又不認庫補差，你說這樣的損失有幾個商家能承受？應對產(chǎn)品降價“黑洞”一般有兩種措施：如果客戶銷售正常，采取延時輸出政策措施，加快客戶降價型號的庫存消化，等庫存消化得差不多時，再輸出降價政策，進一步刺激客戶打款進貨；如果客戶的銷售情況不理想，可以考慮先輸出降價政策，同時說服其拿出部分資源或利潤來，讓原有型號與降價后的型號一起銷售，通過增強產(chǎn)品價格競爭力、銷量來彌補原有庫存的損失，從而將降價的損失降到最低。

二是堵住大賣場，大終端亂價的“黑洞”。在大賣場大終端一下子到底的瘋狂促銷前，無論你的價格體系的設(shè)計多么合理，政策包裝輸出無論多么巧妙，你都會有力不從心之感。尤其是給這些強勢終端供貨的上游客戶，他們就更慘，除了受廠家大力度回款、壓貨的“欺壓”外，還得為這些大終端不亦樂乎的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)掏錢買單，并且沒半點商量余地，除非你不做！應對終端亂價措施一般有三條：一是通過產(chǎn)品系列、型號的錯位投放，避免商家出貨型號重復，從而減少亂價可能性。如甲商家出A系列或A型號，乙商家就出B系列或B型號；二是對于核心型號產(chǎn)品，設(shè)價格雷區(qū)，讓各商家簽“君子協(xié)議”或控價協(xié)議，直接交公司財務備案，誰不遵守游戲規(guī)則就懲罰誰；三是管好導購。

三是堵住竄貨的“黑洞”。貨多壓點，資源少要點，銷售的速度慢點，錢賺得少點，客戶忍一忍都還可以將就，畢竟現(xiàn)在賺錢都不容易，商家辛苦廠家也辛苦，但如果一臺機器的供價是2180元，外地竄貨過來的競爭對手1960元就拋，換成你是客戶，你說這銷售的“游戲”還怎么玩？實際業(yè)務工作中，很多業(yè)務只是被動去應對竄貨，而沒有注意在日常工作中通過各種措施去構(gòu)建區(qū)域市場的“防火墻”。應對竄貨的一般措施：對區(qū)域進行合理劃分和調(diào)整，給客戶下達合理而科學的銷售任務；和客戶簽訂《市場管控協(xié)議》和物流保證金，讓其想竄貨時投鼠忌器；對導購員、業(yè)務員導致的竄貨進行嚴罰，殺一儆百；發(fā)生竄貨后，利用公司進銷存系統(tǒng)、條形碼系統(tǒng)，對竄貨證據(jù)進行查證；并想方設(shè)法借用公司和客戶的各種渠道、終端資源投入到市場，借力打力，幫助客戶快速修復市場等。

四手抓：向管理要利潤。插入客戶的日常運營，管人管事，做客戶的“銷售顧問”。筆者倡導業(yè)務對外在幫客戶打市場開疆土的同時，對內(nèi)也應關(guān)注客戶內(nèi)部運營，開源節(jié)流，幫助其提升管理效率。真正把客戶從先前的“一代草莽”轉(zhuǎn)化成既懂市場又懂管理的“新時代地主”，讓客戶打得了江山更守得住江山。

業(yè)務如何在不影響自身工作的前提下，富有成效地去幫客戶進行管理？筆者認為應重點抓以下兩點：

一、配送、倉庫管理：教給客戶一些基本配送、庫存管理技巧。如為節(jié)省費用，保證旺季時的公司潛能力，讓客戶跟固定車隊合作，對送貨路線進行合理規(guī)劃統(tǒng)一配載；建立每月固定盤庫制度，做到賬、貨、卡三者統(tǒng)一；產(chǎn)品盡量按品類擺放，做到先進先出。及時清點倉庫的雜物、廢物和破損物，騰出更多的倉儲空間；在靠倉庫門口預留一塊足夠大的空地，方便上下貨。整理出一塊空間，專門存放廠家促銷宣傳品等等，真正細節(jié)處見真章。

二、財務管理：如跟進公司客服專員，核算銷售明細，及時追蹤公司銷售政策、返利兌現(xiàn)入賬情況，避免人為造成客戶資金沉淀，用活客戶的每一分錢；區(qū)別對待現(xiàn)金投入跟銀行承兌、三方承兌關(guān)系，幫助客戶合理賺取公司利息收入；提醒客戶跟零售終端、合作伙伴及時對賬及時清算，避免賒銷風險；建議客戶收支兩條線，規(guī)避自己的業(yè)務員卷款風險等等，幫助其打造健康現(xiàn)金流。

對客戶利潤進行管理，可以說是對業(yè)務思維和水準的一次新挑戰(zhàn)：它不僅需要業(yè)務從先前只抓回款只抓壓貨的單邊思維進行突破，升級到對市場對客戶的全面管理，更需要業(yè)務有玩轉(zhuǎn)市場、掌控市場的“鐵腕”措施，四手都要抓、四手都要硬。在現(xiàn)在的競爭形勢下，只有那些關(guān)心客戶“口袋”的業(yè)務人員才會真正贏得客戶的尊重。業(yè)務也唯有讓客戶笑得燦爛了，自己才能真正的笑得起來。

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Tags：關(guān)心客戶市場業(yè)務銷售廠家利潤政策公司型號

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