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六個(gè)步驟讓你找到大客戶

2010-08-21 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：每一個(gè)專業(yè)銷(xiāo)售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。

　每一個(gè)專業(yè)銷(xiāo)售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。

　　大部分專業(yè)銷(xiāo)售反而是從營(yíng)銷(xiāo)部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無(wú)用處。有研究表明，在大部分這樣的名單里，只有一個(gè)潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個(gè)都毫無(wú)用處。

　　嗨，這也就不能理解為什么那么多專業(yè)銷(xiāo)售都討厭陌拜了。

　　這篇文章將會(huì)向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單，并且把它們以一種你自己習(xí)慣的方式進(jìn)行排序，以便你從中分辨出在你銷(xiāo)售習(xí)慣下，哪些潛在客戶可以成為重要的大客戶。

　　同時(shí)，這篇文章還將告訴你，要如何在不浪費(fèi)大量金錢(qián)用于購(gòu)買(mǎi)復(fù)雜的客戶甄別軟件的前提下，得到這些大客戶。

　　注意：這篇文章是根據(jù)與 Wilson Learning的全球解決方案集團(tuán)總裁Tom Roth聊天總結(jié)而成。客戶評(píng)分法則是我自己的創(chuàng)新。

　　第一步：停止無(wú)目的的陌拜

　　人們普遍認(rèn)為努力就找到新客戶就意味著新的機(jī)會(huì)能夠源源不斷地涌進(jìn)來(lái)，這是一個(gè)誤區(qū)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)給銷(xiāo)售部門(mén)提供長(zhǎng)長(zhǎng)的潛在客戶名單，然后銷(xiāo)售代表們會(huì)去和他們接觸，希望可以得到開(kāi)展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

　　但是，這樣的成功率十分渺茫，因?yàn)闊o(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還是銷(xiāo)售部門(mén)，都沒(méi)有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個(gè)名單上的客戶是不是真的可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　用這樣的方法來(lái)尋找新客戶，不僅僅無(wú)助于找到開(kāi)展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還會(huì)嚴(yán)重打擊銷(xiāo)售的士氣。如果一個(gè)銷(xiāo)售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個(gè)銷(xiāo)售將會(huì)很容易開(kāi)始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　一次又一次的失敗帶來(lái)情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷(xiāo)售就是不愿意去尋找新客戶了。

　　因此，你第一步要做的就是關(guān)掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時(shí)間讀完這篇文章，然后按文章里說(shuō)的方法去試試。

　　千萬(wàn)別把時(shí)間浪費(fèi)在陌拜無(wú)用的潛在客戶上。

　　這是一種更好的辦法……下面，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)要怎么做……

　　第二步：定義一個(gè)合格的客戶

　　如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來(lái)參加這個(gè)討論，這未免顯得有點(diǎn)太傻了吧。你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個(gè)大客戶，那么當(dāng)你遇到他們的時(shí)候，你也會(huì)更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來(lái)。所以，讓我們從最基本的開(kāi)始。

　　銷(xiāo)售客戶有三個(gè)等級(jí)，每高一級(jí)，就意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)又高了一些。處在最底層的是無(wú)差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們?cè)诘谝徊嚼锿扑]你們忽略的那一部分。

　　在這些無(wú)差別客戶里，會(huì)有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。

　　在這些合格的客戶里，有一些將會(huì)成為大客戶——從個(gè)人上來(lái)說(shuō)，你最容易接近這一類(lèi)客戶。

　　因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個(gè)大客戶。請(qǐng)看下文：

　　1. 定義你的目標(biāo)行業(yè)。任何一種產(chǎn)品天生都有市場(chǎng)，總會(huì)有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標(biāo)行業(yè)里精挑細(xì)選，找到那些愿意為你的產(chǎn)品或者服務(wù)花錢(qián)的行業(yè)。最后你很可能會(huì)找到一兩家。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到三家以下。

　　2. 定義你的目標(biāo)職位。任何產(chǎn)品都一定會(huì)有市場(chǎng)，那么在這個(gè)市場(chǎng)里，就一定會(huì)有一個(gè)能夠做出最終決定的人。仔細(xì)挑選你的目標(biāo)職位，找到那些有能力決定是否購(gòu)買(mǎi)（或者在很大程度上能夠影響購(gòu)買(mǎi)）你產(chǎn)品或者服務(wù)的人。結(jié)果應(yīng)該是你最后找到了一到三個(gè)職位。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到四位以下。

　　3. 定義你的目標(biāo)位置。在很多情況下，你可能已經(jīng)被分配負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。然而，在這塊區(qū)域里，可能某些部分比起其它部分，會(huì)有更多把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的機(jī)會(huì)。例如，如果你的某一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)地區(qū)范圍之內(nèi)有一個(gè)龐大的組織機(jī)構(gòu)，那么你在這塊區(qū)域里的機(jī)會(huì)則會(huì)相對(duì)較少，因?yàn)閷?duì)方可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。

　　4. 定義你的“觸發(fā)”事件。觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費(fèi)者決定從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定性事件。例如，如果你賣(mài)的是管理咨詢，那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變?cè)械墓芾砀窬?。同樣，如果你出售的是供?yīng)鏈軟件，那么你的觸發(fā)事件就可能是某個(gè)兼并通告。

　　恭喜你。你現(xiàn)在已經(jīng)知道要如何定義一個(gè)合格的客戶了。現(xiàn)在，你已經(jīng)走在了很多專職銷(xiāo)售的前面，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道到底有哪些客戶最有可能會(huì)買(mǎi)你提供的商品或者服務(wù)了。

但是，到現(xiàn)在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個(gè)大客戶。要想知道，請(qǐng)看下一步……

第三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個(gè)人不是你的銷(xiāo)售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事，而是——你！

所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

要做到這個(gè)，請(qǐng)先回答下面的問(wèn)題，然后按下述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分：

2 非常重要

1有點(diǎn)重要

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