如何打造強有力的醫(yī)療器械銷售團隊

2010-08-21 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

(0) 點擊：

核心提示：有人說，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性，然而，醫(yī)療器械銷售隊伍流動性大，如何使醫(yī)療器械銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

有人說，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性，然而，醫(yī)療器械銷售隊伍流動性大，如何使醫(yī)療器械銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

醫(yī)療器械銷售團隊早上開會，每個銷售人員制定當天的目標和行動計劃，下午開會檢查今天的執(zhí)行效果，目標的達成情況，做出改進的方法，檢討自己的得失，找出自己需要加強和學習的地方，銷售人員只做增加銷售量和幫助增加銷售量的事情。所有的銷售人員必須按照下列銷售程序執(zhí)行。

　　一、維護客戶關系：

　　銷售員與客戶維護關系的方法：

　　1、定期發(fā)短信；

　　2、送報刊雜志；

　　3、實用小禮品；

　　4、定期一起聊天喝茶；

　　5、節(jié)假日及客戶生日送禮；

　　6、幫助客戶做私事；

　　7、幫客戶做醫(yī)療器械科研課題，發(fā)表論文；

　　8、定期上門拜訪；

　　二、銷售拜訪細節(jié)的增加：

　　A、銷售員保持與負責人的關系；

　　B、了解客戶的門診時間，在客戶看門診的時間送飲料；

C、與科室其他人保持良好的關系可以及時了解病人信息：

　　三、拜訪客戶的目的：

　　1、了解手術情況；

　　2、了解待手術情況新收病人情況；

　　3、增加客情關系；

　　4、告訴客戶新的醫(yī)療器械資訊；

　　5、要求成交問客戶的最近需求；

　　6、了解競爭對手信息；

　　7、了解醫(yī)院發(fā)展動態(tài)人事變化；

　　8、催款每周上設備科聊一下回款的事情及最近的設備耗材采購信息；

　　9、銷售員需了解客戶具體情況。

　　四、銷售業(yè)務員需要了解的知識：

　　1、產(chǎn)品知識；

　　2、行業(yè)知識（醫(yī)療器械知識、AO內固定學、骨科新技術、胸外科方面、醫(yī)用生物材料的應用等）；

　　3、產(chǎn)品操作技巧；

　　4、競爭品牌產(chǎn)品知識；

　　5、銷售技巧、公關禮儀、口才、管理知識；

　　6、電腦知識、姓名、茶葉、煙、酒起源、汽車、品牌、價格；

　　7、新聞、行業(yè)動態(tài)、新技術新產(chǎn)品；

　　8、高檔品牌標示、價格、優(yōu)點。

　　五、合理的時間安排：

　　1、早上8:00到公司報道,準備拜訪的資料或醫(yī)療器械,

　　2、8:50到醫(yī)院進行客戶拜訪或送手術器械等，開始了解客戶的手術需求；爭取客戶使用我們的產(chǎn)品；幫助客戶辦理業(yè)務外的事情；辦完后去拜訪第二個客戶。流程如上。

　　3、10:00去設備科看看，了解回款情況或尋找其他銷售機會。

　　4、11:30返回公司。

　　5、16:00學習業(yè)務知識。

　　6、17:00總結今天的醫(yī)療器械銷售工作計劃明天的工作。

Tags：銷售團隊醫(yī)療器械強有力打造如何客戶了解知識

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

稅務核查風暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題，各地查稅的風聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質疑、投訴
6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人
6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出
整治風暴下，一批又一批藥店退出。近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬
日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出
近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調入、調出品種分析（附名單）
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）
名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行！...