新老經(jīng)銷商交接五字決

2010-08-26 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：廠商之間的合作大部分時間是融洽的，但也有雙方因各種原因時終止合作的情況出現(xiàn)，對于即將交接的市場，新老經(jīng)銷商的交接怎樣才能做到“無縫鏈接”相當關(guān)鍵，廠方的業(yè)務(wù)人員怎樣做好合理的過渡呢，相信下面的“五字決”對解決這個問題很有成效。

廠商之間的合作大部分時間是融洽的，但也有雙方因各種原因時終止合作的情況出現(xiàn)，對于即將交接的市場，新老經(jīng)銷商的交接怎樣才能做到“無縫鏈接”相當關(guān)鍵，廠方的業(yè)務(wù)人員怎樣做好合理的過渡呢，相信下面的“五字決”對解決這個問題很有成效。

查字決；遇事之前要“明查秋毫”。一般新老經(jīng)銷商的交替大部分始于業(yè)務(wù)人員交接的年初，新的業(yè)務(wù)人員初到市場，貿(mào)然進行新老交接可能會有很多意想不到的困難，對市場情況不新的業(yè)務(wù)人員一定要在交接時要搞清楚以下情況：

1，為什么會終止合作；有沒有可以回旋余地？新經(jīng)銷商有沒有交接的實力？

2，老經(jīng)銷商與老業(yè)務(wù)人員之間有什么承諾沒有兌現(xiàn)？

3，公司與經(jīng)銷商的合同有沒有問題，會不會產(chǎn)生分岐？

4，老經(jīng)銷商的態(tài)度是什么？賣場與下一級客戶的想法是什么？

5，庫存是多少，包括經(jīng)銷商倉庫的庫存/商場庫存/二級客戶庫存都要了解清楚，以防止老客戶竄貨和擾亂市場；

信字決：如果真的無從挽救了，終止合作時的雖然合作關(guān)系解除了，但信譽一定是第一位的，廠方與老經(jīng)銷商之間的合同要守信，業(yè)務(wù)與老經(jīng)銷商之間的承諾也要守信。“無信則不立”，信譽是交接各方最大的財富，一定要放在交接的首位。對于已經(jīng)各方認可的承諾一定要快速處理，給各方以信心，不能拖，更不能賴，主動作總比被動做要好的多，業(yè)務(wù)人員此時最重要的是發(fā)揮紐帶作用，向廠方與上司爭取資源，并加快辦理流程，這樣可以讓老經(jīng)銷商不至于產(chǎn)生矛盾并進行形成阻力。

和字決：“貴以和”用信字建立的三方關(guān)系使箭拔駑張的氣氛平息之后，就要用和字來與溶解內(nèi)心的堅冰了。老客戶大部分與公司合作時間較長，對開拓市場做出了一定貢獻，在解除合作時會有很多的不舍與怨言，這時業(yè)務(wù)人員要做到好言撫慰，多提貢獻，建議出路，理解老客戶的合理渲泄，進而成為能夠讓老客戶依賴的朋友。這樣就為后期處理多了些順暢。

快字決；“兵貴神速”，交接的時間不能拖太長，否則不但影響市場銷售，而且會影響品牌的形象。最好的效果是“神不知鬼不覺",這里要盡力做到四個最好:

1，最好不動商場的展示柜與導(dǎo)購人員；

2，最好不動商場商場的合同，變更只是第三方的內(nèi)部變更；

3，最好庫存全部一次性交接完畢；

4，最好一次性接收原老客戶的核心業(yè)務(wù)人員與主力經(jīng)銷商；

預(yù)字決：“事無預(yù)而不立”上面四點只是最好的處理結(jié)果，但大部分時侯交接總會出現(xiàn)一些波折，這就一定要做好預(yù)防工作。在“查”字決的基礎(chǔ)上做好相應(yīng)的防范，主要手段有以下幾個：

1，制約在先：如有廠方的費用與補貼事先做好支付條件，如保證不竄貨，業(yè)務(wù)關(guān)系正常交接，陪同走訪重要客戶等；

2，訪問在先：對重要的客戶與業(yè)務(wù)人員要提前打招呼，不可以交接的名義，可以用請教的方法，聊家常的方式，交朋友的方式讓這些人提前對你的為人與工作有所認識，留下好的印象；當然大家對你的意圖都心知肚明，便了解廠方的態(tài)度，消除他人的顧慮很是重要；

3，領(lǐng)導(dǎo)溝通支持在先，新客戶的更換不可避免地要產(chǎn)生對個人與市場的不利影響，要事先向領(lǐng)導(dǎo)溝通更換的理由與市場的現(xiàn)狀，隨時報告進程與困難，換得公司領(lǐng)導(dǎo)特別是直線上司的理解。這樣就可利用公司的資源來保證交接的順利實施，因為即使一個經(jīng)銷商的實力再大也無法和整個公司相抗衡，關(guān)鍵時侯他會權(quán)衡利弊的。

相信做好“查/信/和/快預(yù)”，一個市場的交接工作就會基本完成了，新的市場新的氣象，那就努力去開拓一片新天地吧。

Tags：經(jīng)銷商交接人員業(yè)務(wù) 市場客戶最好一定合作做好

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