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管理經(jīng)銷商的第一方法

2010-08-27 09:17 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：關(guān)于如何管理經(jīng)銷商的內(nèi)容我相信很多專家都談過，很多人都能清楚地能說出一些具體內(nèi)容，比如說是要管好經(jīng)銷商的區(qū)域，管好經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，管好經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格，管好經(jīng)銷商的促銷，管好經(jīng)銷商的費用實施等等。

關(guān)于如何管理經(jīng)銷商的內(nèi)容我相信很多專家都談過，很多人都能清楚地能說出一些具體內(nèi)容，比如說是要管好經(jīng)銷商的區(qū)域，管好經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，管好經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格，管好經(jīng)銷商的促銷，管好經(jīng)銷商的費用實施等等?？墒侨绾尾拍苷嬲行У毓芎媒?jīng)銷商的這些內(nèi)容，很多人人都覺得第一是是制定好經(jīng)銷商政策，第二是派出人員實地監(jiān)控好經(jīng)銷商執(zhí)行。
 
    制定經(jīng)銷商政策和監(jiān)控執(zhí)行固然很重要，可是經(jīng)銷商不是公司的業(yè)務(wù)員，不是你說執(zhí)行就認(rèn)真執(zhí)行的，他們不會像業(yè)務(wù)員那樣聽話，因為他們不是“自己人”，公司跟他們只是合作關(guān)系，或者說是商業(yè)關(guān)系，說白一點就是利益關(guān)系，沒有利益，經(jīng)銷商就不會跟公司合作，利益是唯一能令經(jīng)銷商跟公司存在關(guān)系的最合理的紐帶。很多公司說什么廠商關(guān)系是伙伴關(guān)系，是戰(zhàn)略合作伙伴，彼此都有共同的信念，有共同的理想，大家是一條船上的兩個螞蚱之類，我覺得這不是假話，也是大話、空話，沒有說到點上。試問：假如廠家倒閉了，難道經(jīng)銷商也愿意跟你一起倒閉嗎？又或者是經(jīng)銷商因經(jīng)營不善破產(chǎn)了，作為廠家的你愿意和他們一起承擔(dān)責(zé)任嗎？當(dāng)然，經(jīng)銷商不會那么愚蠢聽信廠家說的那一套，雖然他們嘴上也不說你什么，但是他們心里是這樣想的：我賺我的錢，管你怎么說，只要我有利可圖就行，這就是經(jīng)銷商的真實想法。只有清楚定義了廠商這層關(guān)系以后，我們才能正確地拿出有效的管理的方法來，管理方法就是依據(jù)利益的分配來制定具體的方案。如何來執(zhí)行這個方案就是管理經(jīng)銷商最有效的辦法，本人覺得管理利益關(guān)系最好的方法就是利用合同來管理。
 
    第一、認(rèn)識合同管理的重要性
    現(xiàn)實中，只有少數(shù)廠家能對利用合同管理的重要性有所認(rèn)識，大多數(shù)廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經(jīng)銷商的年度任務(wù)完成了沒有？看經(jīng)銷商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷商這一邊也是一樣，經(jīng)銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務(wù)量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過這樣的一個真實個案。一位經(jīng)銷商的當(dāng)年銷售任務(wù)是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當(dāng)年銷售任務(wù)。按合同條款規(guī)定沒有完成當(dāng)年銷售任務(wù)的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結(jié)果還拿不到返利，而且這個返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數(shù)目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對經(jīng)銷商來說是多么大的打擊啊，簡直是不可想象的。事后，經(jīng)銷商埋怨廠家業(yè)務(wù)員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責(zé)任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經(jīng)銷商，對于合同的重要性都沒有得到應(yīng)有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時很認(rèn)真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬元任務(wù)額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關(guān)一樣。
 
    第二、認(rèn)真擬定分銷合同條款
    擬定合同條款是管理經(jīng)銷商非常關(guān)鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復(fù)印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應(yīng)性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。
 
所以，我們認(rèn)為合同條款首先是實用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。
    簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個部分：
 
    1、標(biāo)題
    一般是印好的合同格式
 
    2、正文
    這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：
 
    （1）雙方單位名稱：供需雙方
 
（2）開頭
    寫明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過。
 
    （3）合同條款
    標(biāo)的：雙方發(fā)生權(quán)利和義務(wù)的對象。
 
    雙方的權(quán)利和義務(wù)：
    3、經(jīng)銷產(chǎn)品和區(qū)域
    4、交貨地點、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗收方式
    5、價款、單價、返利
    6、結(jié)算方式及注意問題
    7、退貨辦法
    8、促銷管理
    9、費用管理
    10、銷售管理
    11、銷售任務(wù)
    12、獎勵辦法
    13、帳務(wù)核對
    14、違約條款
    15、保密條款
    16、形象維護
    17、合同期限
    18、合同終止
    19、爭議的解決
    20、不可抗力
    21
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Tags：方法 第一 經(jīng)銷商 管理 合同 執(zhí)行 條款 沒有 廠家 公司

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