看《三國》之關(guān)羽教你做生意

2010-08-27 09:34 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：從賣大棗到桃園兄弟到財(cái)神爺，關(guān)公被后世諸多生意人香火供奉，隔行如隔山，此山名曰細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)不知，望山跑死馬；隔行不隔理，此理及時道理，道理不清晰，自然剪不清、理還亂。千年頓悟，傳來經(jīng)商語錄總結(jié)，以謝商家追捧。

隔行如隔山

隔行不隔理

從賣大棗到桃園兄弟到財(cái)神爺，關(guān)公被后世諸多生意人香火供奉，隔行如隔山，此山名曰細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)不知，望山跑死馬；隔行不隔理，此理及時道理，道理不清晰，自然剪不清、理還亂。千年頓悟，傳來經(jīng)商語錄總結(jié)，以謝商家追捧。

一、做開端、不要做終端。

任何一個企業(yè)，他的現(xiàn)金流速、利潤獲取源于每個店面人流量、客流量、成交量、重復(fù)購買量、忠誠顧客量五個指標(biāo)。顧客來重要，顧客領(lǐng)顧客來更重要。

在這“功德五量”中，人流量、客流量的基數(shù)越大，證明我們品牌推廣的吸引力越好，成交量、重復(fù)購買量、忠誠顧客量的占比越大，證明企業(yè)管理的可持續(xù)成長機(jī)會就越多。這五個指標(biāo)要想好，解決的問題堪稱是十萬個為什么？

人流量--每天路過店門能張望兩眼的人有多少？搬個板凳在店對面抽察一下，不聽得問問自己，大老遠(yuǎn)，我這個門頭吸引人嗎？走進(jìn)了，店的外部形象吸引人嗎？消費(fèi)者剛抬腳又縮回去了，為什么

客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少？逗留的時間有多少？提高銷售人員的站姿站位，消費(fèi)者第一眼看著是不是更舒服？大家儀容儀表在修飾一下，消費(fèi)者是否更樂意在店里呆的時間長點(diǎn)？產(chǎn)品陳列的更生動化一些，暢銷品在顯眼位置，消費(fèi)者是否會多看兩眼？專業(yè)知識加強(qiáng)一下，消費(fèi)者的信任度會不會提升？服務(wù)技巧提升一些，消費(fèi)者的成交意向會不會更強(qiáng)。沒成交，回顧一下，是視覺沒服務(wù)好消費(fèi)者？是聽覺沒服務(wù)好消費(fèi)者？是味覺沒服務(wù)好消費(fèi)者？是觸覺沒服務(wù)好消費(fèi)者？是嗅覺沒服務(wù)好消費(fèi)者？分析透了，潛意識〉意識的消費(fèi)者就變成顧客了。

成交量--成交高于一切，接待好每一個顧客后，自己分析一下，顧客是本地老戶還是外來客，購買心態(tài)是什么？求真、求質(zhì)、求全、求廉、求名……？分分類別，統(tǒng)計(jì)好占比，這樣，就知道今后該進(jìn)什么貨？該說什么話了。

重復(fù)購買量--回頭客為什么不多？顧客檔案有沒有做，人家用了效果怎么樣，問過嗎？一個顧客一年都買了你多少產(chǎn)品，消費(fèi)額是上升還是下滑，思考過嗎？逢年過節(jié)，作為衣食父母的顧客得到過你的精神和物質(zhì)的問候嗎？反思清楚，就知道自己買出產(chǎn)品后，往來親情、顧客自尊是否作為附加值一起賣到了顧客心里。

忠誠顧客量--有沒有一些顧客除了自己買，還帶著親戚朋友來選，積極熱情的推薦，如果有了這種格局，就證明企業(yè)的內(nèi)功越來越深厚了。

二、做體會、不要做體驗(yàn)。

營銷，永遠(yuǎn)道高一尺、魔高一丈……

體驗(yàn)營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素的一種有效的的營銷方法。但在實(shí)際執(zhí)行中，體驗(yàn)營銷對目標(biāo)消費(fèi)者感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素充分調(diào)動的還是有限。消費(fèi)者購買流程由感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺、感覺釋放構(gòu)成，體驗(yàn)營銷對消費(fèi)者觀察力、記憶力、思考力、執(zhí)行力的鎖定與服務(wù)，仍顯力不從心。

經(jīng)過不斷的觀察、觀察、再觀察，實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐，筆者體會到，一樁生意，體驗(yàn)營銷打底可以，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品功能和效果心領(lǐng)神會，會用、會教他人才是真。如化妝品行業(yè)，甲品牌習(xí)慣給消費(fèi)者試用，通過銷售顧問在顧客臉上描出動人的臉龐，和消費(fèi)者形成心心相印，從而購買。乙品牌習(xí)慣教消費(fèi)者如何使用化妝品的技巧、如何自己對鏡勾勒自己的美好形象，讓消費(fèi)者心手相連，從而成交。短期內(nèi)，甲品牌銷量優(yōu)于乙品牌，興高采烈。長期競爭，甲品牌市場份額的質(zhì)量和數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于乙品牌，因?yàn)?，甲品牌在顧客臉上描出動人的臉龐顧客雖有“體驗(yàn)”，但顧客自己不會做，容易將化妝品會棄之不用，乙品牌顧客群對使用化妝品的技巧深有“體會”，自己動手打扮自己，舉手之勞，用完了再買順理成章。

“體驗(yàn)”服務(wù)干不過“體會”營銷最為既成事實(shí)，筆者進(jìn)一步分析原因，甲品牌關(guān)注顧客“買”的環(huán)節(jié)，乙品牌關(guān)注關(guān)注顧客“用”的過程，購“買”幾分鐘，使“用”要一生，甲品牌對消費(fèi)者買的過程關(guān)注，只能引發(fā)成交環(huán)節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)可，乙品牌緊密鎖定對消費(fèi)者用的全程能夠?qū)ν茝V的產(chǎn)品手摸心會，最終結(jié)果，甲品牌只能“錢變貨、貨變錢”，勞累不堪；乙品牌卻可以“名變利、利變名”，生生不息。

三、做傳承、不要做傳播。

任何一個企業(yè)推廣自己的品牌和產(chǎn)品，無外乎有三個途徑：

傳播模式，讓人從不知道到知道，這樣做出來的市場，行業(yè)決定你的命運(yùn)。

傳授模式，讓人從知道到習(xí)慣，這樣做來來的市場，競爭對手決定你的命運(yùn)；

傳承模式，讓人從習(xí)慣到自然，這樣做來來的市場，自己決定自己的命運(yùn)。

詳情請參考本人拙作《釋迦摩尼論育人》

四、做定位，更要移形換位。

眾多產(chǎn)品定位后，在店面銷售一段時間后，仍會有暢銷、一般、滯銷三類區(qū)分，導(dǎo)致庫存形成低、中、高情況，任由此類情況發(fā)展，滯銷產(chǎn)品的庫存積壓，依然會傷害企業(yè)利潤。“田忌賽馬”式的思考和定價方式一個系列產(chǎn)品“生的偉大、死的光榮

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Tags：三國消費(fèi)者顧客產(chǎn)品品牌自己服務(wù) 營銷體驗(yàn) 購買

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