醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)：為自己工作

2010-08-28 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：曾經(jīng)在發(fā)表《談醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)》及10年1月發(fā)表《再談營(yíng)銷人的心態(tài)建設(shè)》，得到了很多讀者的反饋，心態(tài)對(duì)于我們營(yíng)銷人來說，其重要性是不言而喻的，我在團(tuán)隊(duì)管理的過程中非常重視醫(yī)藥代表的心態(tài)調(diào)整，心態(tài)好了，工作才可能做好，如果心態(tài)不好，教再多的方

曾經(jīng)在發(fā)表《談醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)》及10年1月發(fā)表《再談營(yíng)銷人的心態(tài)建設(shè)》，得到了很多讀者的反饋，心態(tài)對(duì)于我們營(yíng)銷人來說，其重要性是不言而喻的，我在團(tuán)隊(duì)管理的過程中非常重視醫(yī)藥代表的心態(tài)調(diào)整，心態(tài)好了，工作才可能做好，如果心態(tài)不好，教再多的方法，講再多的技巧也是沒有用的。

　　當(dāng)然關(guān)于心態(tài)培養(yǎng)，心態(tài)調(diào)整方面的文章、書、講座非常多，但很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)一談都某些具體問題時(shí)我們還是會(huì)出現(xiàn)抱怨，氣餒，沮喪等不好心態(tài)，為什么會(huì)這樣？個(gè)人認(rèn)為，是那些幫助調(diào)整人心態(tài)的內(nèi)容不夠具體，針對(duì)性不強(qiáng)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說，道理都很空，當(dāng)時(shí)看了，覺得理解接受了，但不用聯(lián)系到我們實(shí)際的問題，一想到實(shí)際面臨的挑戰(zhàn)和困難，就不知道該如何去思考了。當(dāng)然我也特別理解，從寫文章，出書的角度，很難特別具體化，太具體，太針對(duì)性強(qiáng)了，受眾反而很難理解和接受了。

　　針對(duì)的具體心態(tài)調(diào)整的問題是：公司設(shè)定了一個(gè)很高的銷售目標(biāo)，希望我們的產(chǎn)品能夠在目標(biāo)醫(yī)院的銷量做到同類產(chǎn)品的第一。對(duì)于此問題，我們應(yīng)該如果去調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)。

　　其實(shí)這是一個(gè)很有意思的問題，同時(shí)也帶有一定的廣泛意義。在談這個(gè)問題之前，我想先問問大家兩個(gè)相關(guān)的問題：學(xué)習(xí)是為了什么？工作又是為了什么？

　　知識(shí)使人進(jìn)步，為誰而學(xué)習(xí)？這是人人都要想明白的！學(xué)習(xí)指什么？看書，聽課是學(xué)習(xí)，接受公司的集中培訓(xùn)，主管、經(jīng)理的輔導(dǎo)是學(xué)習(xí)，其實(shí)我認(rèn)為，經(jīng)歷和體會(huì)就是最好的學(xué)習(xí)！參與到銷售的過程中來，細(xì)分市場(chǎng)，學(xué)會(huì)講解產(chǎn)品介紹幻燈片、學(xué)會(huì)如何快速開發(fā)醫(yī)院，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)院潛力量分析，學(xué)會(huì)如何讓銷量翻一番，翻兩番等等，不管成功或是失敗，對(duì)每個(gè)人來講都是學(xué)習(xí)，而且是最高層次的學(xué)習(xí)！

　　關(guān)于學(xué)習(xí)，講一段親身的經(jīng)歷：夏天到了，一次請(qǐng)客戶去一家五星級(jí)酒店的游泳池游泳，有很多外國(guó)人在游泳，一個(gè)美國(guó)女士進(jìn)游泳池不帶游泳帽，救生員在那兒喊：“cap，cap，帽子帽子”女士不懂說他想干什么，后來我翻譯：“你需要戴游泳帽，這里有規(guī)定。”她說那行，就買了一個(gè)游泳帽，然后我對(duì)他說：“看來這個(gè)地方正在國(guó)際化，對(duì)救生員的要求是懂外語了，你需要練習(xí)一下外語了。”他說：“不給我漲工資，怎么給他學(xué)，每天下班很累了。”他就沒有考慮到，不學(xué)怎么給你漲工資？假如老板有一天對(duì)救生員的素質(zhì)要求提升了，要求懂外語的人才能在這里救生，考不上就離崗，是誰讓這個(gè)救生員離崗的？

　　現(xiàn)在要進(jìn)行過程管理，要使用銷售在線辦公系統(tǒng)，要進(jìn)行醫(yī)院銷量潛力分析，要背會(huì)我們產(chǎn)品的說明書，要學(xué)會(huì)很好的講解我們產(chǎn)品的幻燈片，要學(xué)會(huì)在院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)中進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，每天跑醫(yī)院，拜訪客戶都?jí)蚶鄣牧?，怎么有時(shí)間去學(xué)習(xí)和做這些事情？

　　人需要打造不會(huì)隨年齡而衰退的核心能力，這樣下崗的永遠(yuǎn)不會(huì)是自己。人在年輕的時(shí)候靠精力做事情，年老時(shí)要靠經(jīng)驗(yàn)做事情，最令人難以接受的是到老的時(shí)候體力衰退了，卻還要用體力去賺錢養(yǎng)家糊口。

　　工作是為了誰？一名醫(yī)藥代表對(duì)他的地區(qū)經(jīng)理說：你是地區(qū)經(jīng)理，你是頭兒，我們每天辛苦的拜訪醫(yī)院，做早訪、夜訪、家訪，我們都在給你干活。地區(qū)經(jīng)理很生氣，自己還不知道為誰干呢？建議這位地區(qū)經(jīng)理需要靜下心來推心置腹地跟這些醫(yī)藥代表談話，我們都是利用公司這個(gè)平臺(tái)給自己干，干好了，工資增加，職位提升，獎(jiǎng)金增加，你家里日子好過了。干不好職位下降，工資下降，獎(jiǎng)金下降，家里人痛苦這是給誰干？不就是給自己干嘛?大家都在利用這個(gè)平臺(tái)，按照平臺(tái)的價(jià)值觀要求給自己干。

　　人首先是為自己。在別人用你做事的同時(shí)，你也在為自己做事。你在為別人的同時(shí)也是為自己。員工為企業(yè)付出努力，也同時(shí)得到回饋。這些回饋可以是獎(jiǎng)勵(lì)，也可以是認(rèn)可，更可能是成就感。你不是在給別人做事，而是在利用這個(gè)平臺(tái)給自己做事，能夠來到這個(gè)平臺(tái)的前提條件是價(jià)值認(rèn)同！

　　我們是為公司打工還是公司老板為我們打工，公平的說法就是大家都在利用這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，不是互為打工，而是合作伙伴，大家因?yàn)橹就篮隙叩揭黄穑?/div>

　　回到公司要求我們產(chǎn)品銷量做到第一的問題，我們?cè)撘栽鯓拥男膽B(tài)去面對(duì)，我想答案已經(jīng)不言而喻了！請(qǐng)大家設(shè)想一下，如果我們的產(chǎn)品真的能夠在醫(yī)院同類產(chǎn)品中做到第一，你是參與者，見證者，將不可能變成可能的制造者，奇跡的創(chuàng)造者，你將是多么的自豪和榮耀??！從小處講，你的工資、職位、獎(jiǎng)金，從大處講你做的是一個(gè)銷售超幾個(gè)億的產(chǎn)品，這是產(chǎn)品所在治療領(lǐng)域的第一品牌，你所在公司創(chuàng)造了一個(gè)產(chǎn)品銷售的奇跡，可喜的是這其中有你一份貢獻(xiàn)！有的時(shí)候，我們“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，或許你并沒有意識(shí)到你是多么的優(yōu)秀，但是山外的人會(huì)發(fā)現(xiàn)你真是一名醫(yī)藥營(yíng)銷的優(yōu)秀人才，當(dāng)今社會(huì)什么最貴？當(dāng)然是人才！

　　為自己工作是我們面對(duì)工作，面對(duì)工作中的挑戰(zhàn)和困難的最高境界！

　　最后我通常會(huì)告訴團(tuán)隊(duì)里的所有同事們：21世紀(jì)唯一不變的就是變化，讓我們一起攜手努力，頑強(qiáng)拼搏，相信“待到山花爛漫時(shí)”，你一定會(huì)自豪的笑著說“公司因我而精彩，公司有我更精彩”！

Tags：自己工作建設(shè) 心態(tài) 代表醫(yī)藥我們學(xué)習(xí) 產(chǎn)品問題

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