企業(yè)如何管理價格戰(zhàn)

2010-08-28 09:33 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：現(xiàn)在，不論是出于擴(kuò)大市場份額，還是出于刺激消費市場等其他原因，價格戰(zhàn)已經(jīng)是商家越來越喜歡用的利器，薄利多銷也成為發(fā)展道路之一。第一個拿起降價武器的企業(yè)往往最容易招致批評，因為其他同行企業(yè)要么自己也跟著一同降價，要么看自己的市場一點點被稀釋掉

現(xiàn)在，不論是出于擴(kuò)大市場份額，還是出于刺激消費市場等其他原因，價格戰(zhàn)已經(jīng)是商家越來越喜歡用的利器，薄利多銷也成為發(fā)展道路之一。第一個拿起降價武器的企業(yè)往往最容易招致批評，因為其他同行企業(yè)要么自己也跟著一同降價，要么看自己的市場一點點被稀釋掉。

通常面對價格戰(zhàn)，商家應(yīng)對的方式無外乎以下幾種：

1。不降，固守。還有比較冷靜的人，看到對方拿著降價來挑戰(zhàn)，自己卻堅決不降：本來利潤就沒多少了，在跟著你降價，自己搞不好賣件東西不僅賺不到錢，還得貼錢。價錢是沒有降下來，利潤是保住了，但看著自己的市場份額一點點被稀釋掉，保住利潤，少了市場份額，結(jié)果搞不好還是虧了。這時候降價，已經(jīng)錯失了市場時機(jī)，如果是固守不降價的陣地，到最后肯定是死路一條，企業(yè)就陷入兩難的境地。

2。你降我也降。這就好比兩個武林高手對決，其中一位拿起降價的武器來挑釁，另外一家一沖動，也拿起降價的武器，兩人可能是為了名，也可能是為了利，總之是打得熱火朝天。兩人這邊打著，其實心里苦不堪言，這邊價格低，那邊價格更低，要想贏，只能在降價，結(jié)果利潤越來越小，最后兩人達(dá)成默契，就這樣吧，不打了，目前已經(jīng)兩敗俱傷了，在打就都得玩完。最高興的是旁邊看熱鬧的消費者，恨不能兩人打到天昏地暗，這樣天天能買到低價產(chǎn)品。

3。不降，追求附加價值。這種做法是，你降價，我堅決不降，不僅不降，我還提價。這種策略是在產(chǎn)品上家功夫。你沒有的，我有；你有的，我比你的好；你比我的好，那我就弄新的東西出來。這種方法是盡量提升產(chǎn)品的附加價值。例如你賣刀，我就給刀加個可以削水果的功能，居家打架兩用；如果你學(xué)我，我在給刀加個可以放暗器的功能，不僅可以近距離攻擊，遠(yuǎn)距離也有殺傷力；你在學(xué)，我就加個免費給刀保養(yǎng)的服務(wù)，總之就是要比你的產(chǎn)品強(qiáng)。對方賣的是價格，我賣的是價值，不僅不降價就能提高銷量，沒準(zhǔn)還能提價創(chuàng)造更大的利潤。

4。不降，打明星牌。對方拿著降價來挑戰(zhàn)，自己既不講價，也不出手，那怎么辦？找別人幫忙。這人得有知名度，消費者只要一看到他的臉，就算叫不出他的名字，也得知道這人干過什么事。另外這人得有影響力，這邊一句話，那邊就算是不去執(zhí)行，也得記在心里，沒準(zhǔn)什么時候就成為了消費者。這種方法就是你降價，我找明星代言，拉高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然，這種方法通常也耗費不少金錢，而且效果不敢保證，如果對方一邊降價，并同時找人代言，搞不好就賠了夫人又折兵了。

由此可見，最后一種應(yīng)對方式，是效果最顯著的。至于很多企業(yè)最終選擇其他方法，則和企業(yè)自身有很大的關(guān)系，如注重營銷忽略產(chǎn)品等。商場如戰(zhàn)場，但商場又不是戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究勇者勝，商場則是越勇敢的人，就越容易失敗，因為戰(zhàn)場以人為主導(dǎo)，商場確實產(chǎn)品說話，所以當(dāng)面對價格戰(zhàn)的時候，只有提升產(chǎn)品的價值，才能最終獲得勝利。

Tags：管理如何企業(yè) 降價產(chǎn)品不降自己這種市場利潤

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