你的營銷人員為何缺乏忠誠度?
核心提示:如果你的營銷人員離開你,不要恨他,讓你的營銷人員有想頭(長期戰(zhàn)略)、有盼頭(中期戰(zhàn)略)、有干頭(現(xiàn)實(shí)收益)、有念頭(企業(yè)文化)
沒有滿意度,哪有忠誠度
士為知己者死!以儒教文化為主流的中國傳統(tǒng)文化的影響,讓我覺得中國人是世界是最重情義的人。西方人講法理情,而中國人講情理法,用制度管中國人是最愚蠢的事,而用情管理才是上策,也就是說企業(yè)老板首先要給營銷人員創(chuàng)造良好的感受,讓營銷人員感到受到尊重、有尊言、很快樂。為此企業(yè)一定要建立得到營銷人員普通認(rèn)同的企業(yè)文化,為營銷人員創(chuàng)造愉悅的工作氣氛,提升營銷人員的幸福感。
你的營銷人員在你公司是打工者還是創(chuàng)業(yè)者?如果是打工者,營銷人員在公司就是為老板而工作,為薪水而工作,當(dāng)一天和尚撞一天鐘,只要拿到自己應(yīng)得的薪水才是最終目的,老板賺與賠與我何干?因?yàn)闋I銷人員與老板是交易型的關(guān)系。如果營銷人員是創(chuàng)造者,營銷人員就是為自己工作,通過努力工作可以實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大夢想,營銷人員與老板就是伙伴關(guān)系。不想做將軍的士兵不是好士兵。作為老板要激發(fā)營銷人員干大事創(chuàng)大業(yè)的雄心壯志,樹立正確的職業(yè)定位:為社會創(chuàng)造繁榮,為企業(yè)創(chuàng)造利潤,為客戶創(chuàng)造價值,為自己創(chuàng)造成功的紳士和靚妹!可惜有太多的老板害怕營銷人員有當(dāng)老板的野心,更可悲的是有更多的營銷人員只想過“二畝地一頭牛,老婆孩子熱炕頭,小麻將二鍋頭,吹起煙圈樂悠悠”的無為人生,我的流傳很廣的專欄文章《職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》中有更多的論述,有興趣可以網(wǎng)絡(luò)查閱。
★ 建立學(xué)習(xí)型組織,提升營銷人員成長欲望
★ 從績效考核到全面績效管理,提升營銷人員職業(yè)素質(zhì)
★ 實(shí)施營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃,樹立營銷人員創(chuàng)業(yè)意識
★ 年度金牌導(dǎo)購提升為后備店長人選
★ 年度金牌店長提升為區(qū)域經(jīng)理后備人選
★ 年度金牌區(qū)域經(jīng)理提升為銷售副總?cè)诉x
★ 連續(xù)兩年被評為優(yōu)秀店長的有資格購買門店股份(門店開放20%股權(quán)面向優(yōu)秀店長)
★ 連續(xù)兩年被評為優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理及銷售副總有資料購買公司股份,公司每年出讓一定比例的股份
★ 買股者如果資金不夠公司可以無息貸款
★ 擁有股份者不得從事同行業(yè)投資
★ 股份擁有者如果離職,股份公司接原價收回
營銷人員進(jìn)入公司之前素質(zhì)差,不是老板的責(zé)任,但營銷人員進(jìn)入公司后不能快速提升素質(zhì)就是老板的責(zé)任。經(jīng)常有一些企業(yè)老板抱怨?fàn)I銷人員素質(zhì)差,我就說因?yàn)槔习逅刭|(zhì)差營銷人員素質(zhì)才是如此。我在課堂是經(jīng)常問營銷人員一個問題:營銷人最壞的習(xí)慣是什么?
人有說懶惰,有人說自滿,甚至有人說五毒俱全,其實(shí)我認(rèn)識比之更甚者是:不學(xué)習(xí)!在這個不再是大魚吃小魚而是快魚吃慢魚的時代,比競爭對手獲得更大的競爭優(yōu)勢就是比競爭對手學(xué)的更多,學(xué)的更快,學(xué)的更加有效,因?yàn)槟憧梢跃芙^學(xué)習(xí),而你的競爭對手不會!作為企業(yè)老板應(yīng)該為之創(chuàng)造良好的環(huán)境和更多的機(jī)會。我服務(wù)過的許多著名企業(yè)比如海爾、美的、圣象、遠(yuǎn)東控股都建立了自己了企業(yè)大學(xué)或商學(xué)院而且運(yùn)營效果顯著,我也有幸擔(dān)任一些企業(yè)大學(xué)的特聘教授?,F(xiàn)在有企業(yè)有三種學(xué)習(xí)的誤區(qū),一種是老板不學(xué)習(xí),只讓營銷人員學(xué)習(xí),這種形式讓營銷人員學(xué)習(xí)的越多營銷人員離開的越多,因?yàn)闋I銷人員提升了,而老板沒有提升,營銷人員會看到老板越來越不順眼;另一種是老板愛學(xué)習(xí),而忽視營銷人員的學(xué)習(xí),結(jié)果老板提升了,營銷人員沒有提升,老板看營銷人員越來越不順眼;第三種是讓營銷人員學(xué)習(xí)了中高層的的課程,比如有一次我給一個企業(yè)講《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》課程,本來是給所有區(qū)域經(jīng)理以上人員講的,結(jié)果老板為了讓更多人學(xué)習(xí)讓一線銷售人員也來了,搞得我很難講。這種不應(yīng)該一線的營銷人員學(xué)習(xí)的課程,一線營銷人員學(xué)習(xí)了,中高層的學(xué)到的管理方法也就失效了。
激發(fā)營銷人員干一番事業(yè)的雄心和夢想,給想干事人以機(jī)會和機(jī)制,給能干事人以平臺和通道,給干成事以榮耀和待遇,給干不成事人以反省和淘汰。
★ 我服務(wù)過的一家企業(yè)成長速度非常快,一個非常重要的原因就是在營銷系統(tǒng)建立了科學(xué)的晉升機(jī)制,讓每一個營銷人員都有公平、透明的晉升通道:
★ 公司實(shí)施嚴(yán)格、公開、科學(xué)的年度績效管理體系,除銷上到銷售總監(jiān)下到業(yè)務(wù)員實(shí)行嚴(yán)格的崗位淘汰制度,營銷人員后30位淘汰,區(qū)域經(jīng)理后10位淘汰,銷售副總(多個銷售副總)以上末位淘汰;
★ 年度五星級優(yōu)秀業(yè)務(wù)員通過競崗答辯優(yōu)勝者可以進(jìn)入后備經(jīng)理人選;
★ 區(qū)域經(jīng)理崗位只簽訂一年崗位合同,累計(jì)5個月不能完成目標(biāo)任務(wù)自動下崗當(dāng)業(yè)務(wù)員,年度合同結(jié)束的合格區(qū)域經(jīng)理可以競聘下一年度的區(qū)域經(jīng)理或銷售副總,優(yōu)勝者可以進(jìn)入后備人選;
★ 區(qū)域經(jīng)理年度目標(biāo)任務(wù)完成120%可繼續(xù)保留職位一年或參加副總競聘;
★ 考核合格的銷售副總可以參加銷售總監(jiān)或公司其它高管的崗位競聘。
給優(yōu)秀營銷人員充分的榮譽(yù)感,能夠給營銷人員莫大的精神鼓舞與安慰,提升營銷人員的成就感和歸屬感,在激發(fā)營銷人員的斗志的同時,對企業(yè)的滿意度會大大增加,反而對物質(zhì)待遇的敏感性會大大降低。
我輔導(dǎo)的一家企業(yè),通過創(chuàng)新營銷人員年終評比機(jī)制,對提升營銷人員的榮譽(yù)感和忠誠度起到了極大的推動力:
增加獎勵項(xiàng)目。改變過去單純的以銷量論英雄的獎勵機(jī)制,增加和豐富獎勵項(xiàng)目,如:市場增長獎、營銷服務(wù)獎、困難市場攻克獎、營銷創(chuàng)新獎等。獲獎率控制在10%以內(nèi),只要工作努力,超額完成目標(biāo)任務(wù)都有可能獲獎,最高級獎項(xiàng)基金10000元,最低得200元。凡獲獎的人員公司統(tǒng)一印制由公司總經(jīng)理簽名的大紅喜報(bào)一并連獎金都寄回自己的家里,而獲得一等獎的由營銷總監(jiān)、二等獎的由副總監(jiān)、三等獎的由大區(qū)經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)親自與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一些帶上鑼鼓長、彩旗、鞭炮,上門祝賀,當(dāng)眾宣讀獎項(xiàng)并向其家人頒發(fā)資金,家人感動、開心,鄰居圍觀、祝賀,其現(xiàn)場極為熱鬧和感人,獲獎?wù)咭驳玫搅藰O大的心理滿足和榮譽(yù)感,干勁更足了,忠誠度更高了。
沒有夢想的人只會平庸地混日子,這樣的營銷人員再忠誠也是在浪費(fèi)公司資源。老板對營銷人員一定要會講三個故事:
★ 我們是一群什么樣的人
★ 我們的美好前景與未來
★ 我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)夢想
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