醫(yī)藥招商市場的主導(dǎo)性經(jīng)營策略

2010-08-31 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：當(dāng)前醫(yī)藥招商市場競爭激烈，如何把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行經(jīng)營主導(dǎo)尤為關(guān)鍵。“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”就是在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，通過合理規(guī)劃、重點布局在產(chǎn)品、媒體、區(qū)域、經(jīng)銷商等方面.

當(dāng)前醫(yī)藥招商市場競爭激烈，如何把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行經(jīng)營主導(dǎo)尤為關(guān)鍵。“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”就是在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，通過合理規(guī)劃、重點布局在產(chǎn)品、媒體、區(qū)域、經(jīng)銷商等方面，通過制定有針對性和扶持性的政策，而達到產(chǎn)品推廣有重點、媒體投放效用最大、主導(dǎo)區(qū)域市場運行良好，從而集中人力、物力、財力等優(yōu)勢來重點市場操作達到市場經(jīng)營的最佳收益。

　　與此同時，通過這種有重點、有方向的“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”，建立有效的經(jīng)營運作方式，帶動其他產(chǎn)品和市場的快速提升，從而形成市場操作的良性循環(huán)。

　　總的來說，醫(yī)藥招商市場的“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”主要包括四個層次方面的內(nèi)容：

（一）、確定主導(dǎo)性產(chǎn)品

按照渠道劃分產(chǎn)品后，每個渠道選擇主導(dǎo)性品種1-2個，給予政策方面的重點傾斜，通過全方位的市場操作：高空廣告投放、平面媒體整合傳播、終端展示和促銷等一系列行之有效的手段，在2-3個月時間段內(nèi)打造出3-5個“明星品種”來提升企業(yè)整體銷量和市場影響力！

當(dāng)今醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品的實際情況，可以將產(chǎn)品線按照渠道適應(yīng)情況劃分為：臨床品種、?？瞥醋髌贩N和流通品種。這樣有效劃分后，一個極大的優(yōu)勢就是可以根據(jù)每類產(chǎn)品的渠道特性進行有針對性的市場推廣，從而大大提升市場推廣的針對性和效用。

然而，目前大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品推廣時都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業(yè)代理的產(chǎn)品都想做，每個產(chǎn)品的宣傳投入大體相當(dāng)這么一種情況。這樣的結(jié)果就直接導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展均勻，沒有特殊的優(yōu)勢品種引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。最后的必然結(jié)果是沒有了明星品種的引導(dǎo)作用，企業(yè)的整體銷售也談不上突破。

（二）、選定主導(dǎo)性媒體

根據(jù)各個媒體投放效果的有效評估，按照各個渠道產(chǎn)品對代理商吸引力最大的媒介界定，確定企業(yè)宣傳的主導(dǎo)性媒體。從而可以保證企業(yè)的媒體投放效果的最大化，以及費用使用的最優(yōu)組合！

（三）、篩選主導(dǎo)性區(qū)域

根據(jù)醫(yī)藥招商企業(yè)整體運營思路，結(jié)合每個業(yè)務(wù)區(qū)域的實際情況，選擇區(qū)域中最優(yōu)發(fā)展?jié)摿蛘咪N量最大的市場，進行重點區(qū)域的政策傾斜，在產(chǎn)品供價、市場操作模式、終端宣傳促銷支持等一系列方面加大扶持，從而可以使得已經(jīng)確定的主導(dǎo)性產(chǎn)品在主導(dǎo)性區(qū)域獲得銷量的最大提升！

在確定了每個運營渠道的主導(dǎo)性產(chǎn)品和主導(dǎo)性媒體投放后，就需要我們思考一系列問題：我們是否有能力短期內(nèi)在全國范圍內(nèi)同時展開產(chǎn)品宣傳推廣？我們是否已經(jīng)具備了同時深度開發(fā)每個省份市場的人員配置、資金支持、物力支持和市場深度研究與推進？

事實上，無論對于哪個企業(yè)，短期內(nèi)對于全國市場大范圍的開展都是不科學(xué)的。特別是對于一般的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)來說，大范圍的操作更加不合理。最適合的方針就是“有重點開發(fā)，樣板市場的經(jīng)驗完善和進一步復(fù)制，直到實現(xiàn)全國范圍的市場操作”就是引入主導(dǎo)性區(qū)域戰(zhàn)略。

（四）、實施主導(dǎo)性客戶操作

根據(jù)每個區(qū)域客戶實際情況，在選擇的主導(dǎo)性區(qū)域內(nèi)選擇一定規(guī)模以上的客戶，給予其在媒體宣傳、市場操作支持等方面的全方位支持。力求通過2-3個月的操作，使得這些主導(dǎo)性重要客戶的月銷量翻一倍以上，并形成較為牢固的市場鞏固，來有效影響和輻射周邊客戶和市場！

在營銷學(xué)上面的“二八定律”告訴我們：我們的客戶中20%的大客戶的銷量可以占到企業(yè)總銷量的80%以上，而企業(yè)客戶中80%的中小客戶的銷量只占到企業(yè)總銷量的20%。這么一個定律在我們的銷售體系和市場操作中將同樣有效。

而針對醫(yī)藥招商企業(yè)的實際情況來說，就是如何有利的提升占到企業(yè)20%左右的重點大客戶，來提升其單月的銷量，從而可以占到企業(yè)80%整體銷量這么一個層面。

Tags：市場招商醫(yī)藥企業(yè) 主導(dǎo)性產(chǎn)品操作銷量區(qū)域媒體

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